Ahogy az minden évben lenni szokott, az augusztusi lustálkodás, nyaralás végén kettőt pislogunk és páros lábbal rúgja be az ajtót a kampányszezon. Ha nem kapcsolsz időben, észre sem veszed, hogy mekkora bevételtől eshetsz el.
A cikket vendégszerzőnk, a MinnerAkadémia Marketingpszichológia kurzus oktatója, Kukoly Dávid írta.
Tudtad, hogy az e-kereskedelemben az év utolsó negyedévében akár a bevételeid 40%-át is realizálhatod?
Ebben a bejegyzésben bemutatok 5 olyan pszichológiai trükköt, amelyek csak arra várnak, hogy alkalmazd őket a marketingedben.
Mielőtt azonban ezekbe belevágunk, bemutatok egy jelenséget, amit ismerve nem csupán egy lépéssel kerülsz közelebb a vásárlódhoz, hanem egyenesen a fejébe láthatsz.
Vásárlási döntés folyamata
A vásárlási döntés folyamata mindennek az alapja. Az a vállalkozó, aki ezzel nincs tisztában, az egyszerűen nem tud annyit értékesíteni, mint amennyit lehetséges lenne.
Hagyjuk most a folyamatábrákat, térjünk a tárgyra. A vásárlók mielőtt meghozzák a vásárlási döntést, egy folyamaton mennek végig: hiányérzetet érzékelnek, feltérképezik az opcióikat, mérlegelik az alternatívákat… Ennek a folyamatnak egy pontján fogalmazódik meg a vásárlási döntés.
Ha tudod, hogy ez hogyan történik, akkor befolyásolhatod a folyamatot, azaz a megfelelő PILLANATBAN, a megfelelő ÜZENETET a megfelelő EMBERNEK juttathatod el. A vásárlási folyamat lépéseit mélyrehatóan megismerheted a Marketingpszichológia kurzusból.
Lássuk a pszichológiai trükköket, hatásokat!
Scarcity, azaz hiányérzet keltése
Félelemkommunikációs technika, amely során a sürgetés-érzetet triggereljük. Ilyen amikor egy akciós árral és/vagy limitált készlettel, határidőhöz kötve „ösztönözzük” a vásárlót, hogy hozza meg a döntést.
Szabad ilyet? Attól függ! Mivel erős, félelemre, „lemaradok” érzésre ható trükk, etikai kérdések is felmerülnek a használatakor, de a jogi szabályozás is korlátozza a használatát az efféle vásárlásösztönzőknek.
Ha a kedvezmény mértéke és a kedvezményes árú termék elérhetősége valós és a piaci szabályozásnak megfelel, akkor használhatod ezeket az eszközöket!
Mit jelent, hogy valós vagy sem? Például, ha kiírod hogy már csak 2 darab termék elérhető ezen az áron, de mindenkinek ezt a szöveget mutatja, eladott darabszámtól függetlenül, és közben tele a raktár – nos ezért bizony büntet a GVH. Ahogy abból is büntetés lesz, ha a nagy kedvezménnyel elérhető termék ugyan elfogyott, nem vásárolható, de a hirdetését kinn hagyod látogató csalinak, vagy 80%-os Black Friday akciót hirdetsz, ami aztán csak a termékek töredékére (<10%) vonatkozik, a többi akció sokkal kisebb mértékű. Kétséges a „csak ma”, „utolsó lehetőség”, „gyorsan fogynak a készletek” jellegű kijelentések valótlan alkalmazása is.
Az ökölszabály: ne akarj trükközni, megtéveszteni senkit (nem csak a büntetést érdemes elkerülni, de a vásárlókban is rossz szájízt hagynak az ilyen esetek).
Decoy effect azaz csali hatás
A decoy effect az, amikor egymás mellett szerepeltetünk 2-3 ajánlatot, azonban azok árai úgy vannak kialakítva, hogy egy döntés felé tereljenek minket. Ilyen a moziban a közepes menü ára, ami „nem éri meg” a néhány 100 Ft-tal többe kerülő nagy menühöz képest. Ismerős?
A csali hatást előszeretettel alkalmazzák a mozin kívül is. Gondolj csak bele, hogy mekkora az árkülönbség a Netflix csomagjai között vagy mondjuk egy kávézóban a cappuccino méretei között. Ugyanez a helyzet egy Macbook vásárlása esetén vagy mondjuk egy B2B szoftverpiacon. Mikor már ismered ezt a pszichológiai trükköt, könnyű kiszúrni, hogy sok helyen csak illúzió a választás, csak 1 valós ajánlat létezik ami ár-érték arányban elfogadható, a többi a csali ami befolyásolja a vásárlási döntést az eladó számára kedvező termék irányába.
Közösségi befolyásolás
Emberek vagyunk, társas lények. Szeretünk közösségbe tartozni, olykor túlságosan is. Néha pedig olyan erős a közösségi igényünk, hogy a saját meggyőződéseink, elveink látják a kárát, amit számos kísérlet bizonyít.
“Engem nem lehet befolyásolni…” mondta Solomon Asch kísérleti alanya, majd néhány perccel később nem tudta egyedül eldönteni, hogy az előtte lévő 3 egyenes közül melyik a leghosszabb. Nézd meg a kísérletet YouTube-on:
Hogy használjuk ki ezt a gyakorlatban? Alapvetően a közösség erejével. Minél több social proof-ot és UGC-t (User Generated Content, a fogyasztó maga készítette tartalom, például fotó) használunk a weboldalunkon, annál jobban tudjuk növelni látogató bizalomérzetét irántunk. Ennek egy nagyon hatékony formája például a valós idejű konverziók feltüntetése a webshopban (felvillanó „XY épp most vásárolt egy Z terméket” értesítés).
Vigyázat: Rengeteg a kamu értesítőket küldő szoftver, ami nem valós információ és a vásárló megtévesztése! Úgyhogy óvatosan, mert könnyen a büntetések célkeresztjébe kerülhetünk vele.
Fordított árazás
A fordított árazás tipikusan az a hatás, ami apróságnak tűnhet elsőre, de a nagy számok törvénye alapján a százalékos eltérések nem hazudnak.
A trükk lényege, hogy nem az alacsonytól a magasabbig vezetjük fel árainkat, csomagjainkat, hanem pontosan fordítva cselekszünk. Balról-jobbra csökkenő sorrendben mutatjuk az árakat.
Ennél a hatásnál több tényező is szerepet játszik. Egyrészt az, hogy alapvetően balról-jobbra olvasunk, így először a magas árral találkozik a szem, majd ezt követik az alacsonyabb árak. Az először látott magasabb összeg horgony árrá válik, azaz az utána következőket már ahhoz hasonlítjuk – így az alacsonyabb összeg a magasabb tükrében még vonzóbbá válik. Másrészt pedig az alacsonyabb ár felfedezése a magas után a vásárlás fájdalomérzetét csökkenti.
Figyelem, nem jelenti azt a fordított árazás, hogy a magasabb árú csomagokat fogják megvásárolni az emberek nagyobb számban! Pont, hogy a kisebb árú csomagok konverziós arányára lehet pozitív hatással ez a trükk, így győződj meg róla, hogy neked is megéri azt nagyobb számban eladni, és kijön a matek az árazásod mögött!
Reciprocitás, azaz kölcsönösség elve
A reciprocitás lényege, hogy ha kapunk valamit, akkor úgy érezzük, hogy adnunk kell valamit cserébe. Ezt a helyzetet pedig az ügyes sales-esek és marketingesek előszeretettel szeretik kihasználni – tegyél így te is!
A reciprocitás erejét akkor használhatjuk ki legjobban, ha ingyenes, “free sample” termékeket adunk a weboldalunkon a rendelés mellé, vagy feliratkozásért cserébe. Amint megtörténik a mikrokonverzió, akkor már csak azt kell megvárni, hogy megkapja és használja a vásárló a terméket. Ezután kell bekopogni nála egy feedback kérés köntösébe bújtatott valódi ajánlattal!
Takeaway: Óvatosan azokkal az ismerősökkel, akik meg akarnak hívni egy kávéra a Westendben, majd üzleti lehetőségekről kezdenek el beszélni. #truestory
Bízok benne, hogy a bejegyzés végéhez érve sikerült elültetni a vásárlási döntés fontosságának gondolatát benned és jó pár olyan technikával találkoztál, amelyet élesben is be fogsz tudni vetni idén.
Ha szeretnél sávot váltani a marketingedben, megismernéd mélyebben a Buyer Persona kutatást, a fizetés fájdalomérzetéről hallanál többet vagy egyszerűen csak érdekelnek a pszichológiai tippek és trükkök, akkor végezd el a Marketingpszichológia: Láss a fogyasztók fejébe! kurzusunkat.
Olvasnál még ilyet? Kapcsolódó tartalmak a Minneren:
- Marketingpszichológia. Befolyásolás? Manipuláció? Szent Grál? Példákkal is készültünk [podcast]
- Profitnövelő árazási stratégiák. Te már alkalmazod őket?
- 9 pszichológiai trükk, hogy az emberek azt tegyék, amit szeretnél
Fotó: Shiromani Kant / Unsplash
