5 hétköznapi pszichológiai trükk a kampányaidhoz

Dátum

Megosztás

Ahogy az minden évben lenni szokott, az augusztusi lustálkodás, nyaralás végén kettőt pislogunk és páros lábbal rúgja be az ajtót a kampányszezon. Ha nem kapcsolsz időben, észre sem veszed, hogy mekkora bevételtől eshetsz el.

A cikket vendégszerzőnk, a MinnerAkadémia Marketingpszichológia kurzus oktatója, Kukoly Dávid írta.

Tudtad, hogy az e-kereskedelemben az év utolsó negyedévében akár a bevételeid 40%-át is realizálhatod?

Ebben a bejegyzésben bemutatok 5 olyan pszichológiai trükköt, amelyek csak arra várnak, hogy alkalmazd őket a marketingedben. 

Mielőtt azonban ezekbe belevágunk, bemutatok egy jelenséget, amit ismerve nem csupán egy lépéssel kerülsz közelebb a vásárlódhoz, hanem egyenesen a fejébe láthatsz.

Vásárlási döntés folyamata  

A vásárlási döntés folyamata mindennek az alapja. Az a vállalkozó, aki ezzel nincs tisztában, az egyszerűen nem tud annyit értékesíteni, mint amennyit lehetséges lenne.

Hagyjuk most a folyamatábrákat, térjünk a tárgyra. A vásárlók mielőtt meghozzák a vásárlási döntést, egy folyamaton mennek végig: hiányérzetet érzékelnek, feltérképezik az opcióikat, mérlegelik az alternatívákat… Ennek a folyamatnak egy pontján fogalmazódik meg a vásárlási döntés. 

Ha tudod, hogy ez hogyan történik, akkor befolyásolhatod a folyamatot, azaz a megfelelő PILLANATBAN, a megfelelő ÜZENETET a megfelelő EMBERNEK juttathatod el. A vásárlási folyamat lépéseit mélyrehatóan megismerheted a Marketingpszichológia kurzusból.

Lássuk a pszichológiai trükköket, hatásokat!

Scarcity, azaz hiányérzet keltése

Félelemkommunikációs technika, amely során a sürgetés-érzetet triggereljük. Ilyen amikor egy akciós árral és/vagy limitált készlettel, határidőhöz kötve “ösztönözzük” a vásárlót, hogy hozza meg a döntést.

Szabad ilyet? Attól függ! Mivel erős, félelemre, “lemaradok” érzésre ható trükk, etikai kérdések is felmerülnek a használatakor, de a jogi szabályozás is korlátozza a használatát az efféle vásárlásösztönzőknek.

Ha a kedvezmény mértéke és a kedvezményes árú termék elérhetősége valós és a piaci szabályozásnak megfelel, akkor használhatod ezeket az eszközöket!

Mit jelent, hogy valós vagy sem? Például, ha kiírod hogy már csak 2 darab termék elérhető ezen az áron, de mindenkinek ezt a szöveget mutatja, eladott darabszámtól függetlenül, és közben tele a raktár – nos ezért bizony büntet a GVH. Ahogy abból is büntetés lesz, ha a nagy kedvezménnyel elérhető termék ugyan elfogyott, nem vásárolható, de a hirdetését kinn hagyod látogató csalinak, vagy 80%-os Black Friday akciót hirdetsz, ami aztán csak a termékek töredékére (<10%) vonatkozik, a többi akció sokkal kisebb mértékű. Kétséges a “csak ma”, “utolsó lehetőség”, “gyorsan fogynak a készletek” jellegű kijelentések valótlan alkalmazása is.

Az ökölszabály: ne akarj trükközni, megtéveszteni senkit (nem csak a büntetést érdemes elkerülni, de a vásárlókban is rossz szájízt hagynak az ilyen esetek).

Ilyet már nem lehet – Forrás: Emag Black Friday 2020

Decoy effect azaz csali hatás

A decoy effect az, amikor egymás mellett szerepeltetünk 2-3 ajánlatot, azonban azok árai úgy vannak kialakítva, hogy egy döntés felé tereljenek minket. Ilyen a moziban a közepes menü ára, ami “nem éri meg” a néhány 100 Ft-tal többe kerülő nagy menühöz képest. Ismerős?

A csali hatást előszeretettel alkalmazzák a mozin kívül is. Gondolj csak bele, hogy mekkora az árkülönbség a Netflix csomagjai között vagy mondjuk egy kávézóban a cappuccino méretei között. Ugyanez a helyzet egy Macbook vásárlása esetén vagy mondjuk egy B2B szoftverpiacon. Mikor már ismered ezt a pszichológiai trükköt, könnyű kiszúrni, hogy sok helyen csak illúzió a választás, csak 1 valós ajánlat létezik ami ár-érték arányban elfogadható, a többi a csali ami befolyásolja a vásárlási döntést az eladó számára kedvező termék irányába.

Forrás: Pony.studio

Közösségi befolyásolás

Emberek vagyunk, társas lények. Szeretünk közösségbe tartozni, olykor túlságosan is. Néha pedig olyan erős a közösségi igényünk, hogy a saját meggyőződéseink, elveink látják a kárát, amit számos kísérlet bizonyít. 

“Engem nem lehet befolyásolni…” mondta Solomon Asch kísérleti alanya, majd néhány perccel később nem tudta egyedül eldönteni, hogy az előtte lévő 3 egyenes közül melyik a leghosszabb. Nézd meg a kísérletet YouTube-on:

Hogy használjuk ki ezt a gyakorlatban? Alapvetően a közösség erejével. Minél több social proof-ot és UGC-t (User Generated Content, a fogyasztó maga készítette tartalom, például fotó) használunk a weboldalunkon, annál jobban tudjuk növelni látogató bizalomérzetét irántunk. Ennek egy nagyon hatékony formája például a valós idejű konverziók feltüntetése a webshopban (felvillanó “XY épp most vásárolt egy Z terméket” értesítés).

Vigyázat: Rengeteg a kamu értesítőket küldő szoftver, ami nem valós információ és a vásárló megtévesztése! Úgyhogy óvatosan, mert könnyen a büntetések célkeresztjébe kerülhetünk vele.

Forrás: Shopify

Fordított árazás

A fordított árazás tipikusan az a hatás, ami apróságnak tűnhet elsőre, de a nagy számok törvénye alapján a százalékos eltérések nem hazudnak.

A trükk lényege, hogy nem az alacsonytól a magasabbig vezetjük fel árainkat, csomagjainkat, hanem pontosan fordítva cselekszünk. Balról-jobbra csökkenő sorrendben mutatjuk az árakat.

Ennél a hatásnál több tényező is szerepet játszik. Egyrészt az, hogy alapvetően balról-jobbra olvasunk, így először a magas árral találkozik a szem, majd ezt követik az alacsonyabb árak. Az először látott magasabb összeg horgony árrá válik, azaz az utána következőket már ahhoz hasonlítjuk – így az alacsonyabb összeg a magasabb tükrében még vonzóbbá válik. Másrészt pedig az alacsonyabb ár felfedezése a magas után a vásárlás fájdalomérzetét csökkenti.

Forrás: Shoprenter

Figyelem, nem jelenti azt a fordított árazás, hogy a magasabb árú csomagokat fogják megvásárolni az emberek nagyobb számban! Pont, hogy a kisebb árú csomagok konverziós arányára lehet pozitív hatással ez a trükk, így győződj meg róla, hogy neked is megéri azt nagyobb számban eladni, és kijön a matek az árazásod mögött!

Reciprocitás, azaz kölcsönösség elve

A reciprocitás lényege, hogy ha kapunk valamit, akkor úgy érezzük, hogy adnunk kell valamit cserébe. Ezt a helyzetet pedig az ügyes sales-esek és marketingesek előszeretettel szeretik kihasználni – tegyél így te is!

Forrás: Amazon

A reciprocitás erejét akkor használhatjuk ki legjobban, ha ingyenes, “free sample” termékeket adunk a weboldalunkon a rendelés mellé, vagy feliratkozásért cserébe. Amint megtörténik a mikrokonverzió, akkor már csak azt kell megvárni, hogy megkapja és használja a vásárló a terméket. Ezután kell bekopogni nála egy feedback kérés köntösébe bújtatott valódi ajánlattal!

Takeaway: Óvatosan azokkal az ismerősökkel, akik meg akarnak hívni egy kávéra a Westendben, majd üzleti lehetőségekről kezdenek el beszélni. #truestory

Bízok benne, hogy a bejegyzés végéhez érve sikerült elültetni a vásárlási döntés fontosságának gondolatát benned és jó pár olyan technikával találkoztál, amelyet élesben is be fogsz tudni vetni idén.

Ha szeretnél sávot váltani a marketingedben, megismernéd mélyebben a Buyer Persona kutatást, a fizetés fájdalomérzetéről hallanál többet vagy egyszerűen csak érdekelnek a pszichológiai tippek és trükkök, akkor végezd el a Marketingpszichológia: Láss a fogyasztók fejébe! kurzusunkat.

Olvasnál még ilyet? Kapcsolódó tartalmak a Minneren:

Fotó: Shiromani Kant / Unsplash

Vendégszerző
Szakértőket hívunk, hogy még hitelesebb információkat kapj különböző területekről. Ezt a cikket egy vendégszerző írta, de természetesen átment a Minner rostán, így a leghasznosabb információkat kapod most is.

Változtatok a marketingszövegen. Lesz több eladásom? Mutatom az eredményt!

Ott a termék, szolgáltatás a weboldalon. Tiszta sor, hogy jó a termék, veszegetik is, vagy ahogyan a kínai importosunk szokta mondani: csipegetik. Nos felmerül...

Így áll a 3 friss vállalkozás néhány héttel az indulásuk óta – Business GYM

A Minner Business GYM-be nem csak cikk formájában szeretnénk tartalmat gyártani, hanem videó formátum is segíteni fog még jobban elmélyülni a vállalkozás indítás rejtelmeibe....

Hírszemle: Saját fizetését emelte a CEO válságban, étel dropshipping, IKEA víztakarékos megoldása

Egy légitársaság vezetője béremelést eszközölt saját magának akkor, amikor is a cég éppen válságban van. Roppant érdekes helyzetet szült, természetesen sokan támadták. A közösségi...

Gerillamarketing: Ízteszt, termelői vs bolti zöldség. Lecsó kóstolás, vakteszt

Na ezt már szeretem! Amikor egy beszélgetésből tettek születnek. Azért vagyunk vállalkozók, hogy problémákat oldjunk meg és persze kipróbáljunk minél több dolgot, hogy lássuk...

Nekem ezért fognak fizetni? Egy leendő és egy veterán szabadúszóval beszélgettem [podcast]

A felvétel még nyáron készült, amikor is összejött egy tucat szabadúszó a Minner főhadiszálláson. Olyan digitális szabadúszók, akiknek mindössze egy laptop is elég a...

Esettanulmány – Így vezette be a Google Workspace-t a Tumblebee

Még a tavasszal volt egy olyan akció a Minnernél, amely esetén ha megvett valaki adott üzleti kurzusokat, akkor a vásárlás után egy hónappal egy...

Hírszemle: Energiaválság, csődhullám. Beszéljünk a fizetésről? Web3 tényleg működő része

A cégek csődjeit hozza a rezsiválság, a cégek áremeléssel és takarékoskodással próbálják elejét venni ennek. 1600 vállalatvezető nyilatkozott erről a Portfóliónak, ezt a hírt...

Csökkenő szállítási díjak Kínából. Jó hír, vagy a recesszió előszele?

Olyan alacsony díjszinteken lehet konténereket Európába szállítani Kínából, amelyek a koronavírus okozta árrobbanást követően sokáig elképzelhetetlennek tűntek. Kétéves mélyponton vannak mind a tengeri-, vasúti és...