Igen, a következő tippek manipulációnak is tűnhetnek. Vannak olyan dolgok, cselekvések, amikkel nagyobb eséllyel tudjuk akaratunkat átvinni a másik emberre. Hogy ez manipuláció-e? Igen, részben az, de tudnod kell, hogy senkit nem tudsz rávenni olyanra, amit egy kicsit ne akarna. Az alábbi technikákat használva sokkal jobban tudsz majd tárgyalni, vagy éppen eladni (figyelem, ezeket online kommunikációban is alkalmazni lehet).
1. Ragadd ki a környezetéből a tárgyalópartnert
A “saját háza” táján az ember sokkal önzőbben viselkedik. Igaz ez a tárgyalások során is, amikor a tárgyalópartnerrel a saját irodájában, vagy tárgyalójában vagytok. Ragadd ki onnan, találkozzatok például egy kávézóban, vagy étteremben. Sokkal könnyebb lesz érvényesíteni a te akaratodat is.
A semleges környezetnek további pozitív hatása, hogy csökkenti a másik fél tudat alatti “agresszióját”. Ez persze nem a szó szerinti agresszió, hanem a munka terén érzett érdekérvényesítési hajlam. Egy könyvben idézett kutatás szerint, az emberek önzőbben viselkednek olyan tárgyak társaságában, amik üzleties hangulatot adnak, pl. aktatáska, irodaszerek. Kiragadni a tárgyalópartnert ebből a közegből és egy meeting room helyett, valami kávézóba átülni, emiatt is hatásos.
2. Tegyél szívességet
Segíts bárkinek, bármiben, vagyis tegyél olyan szívességet, ami igazából számodra nem megerőltető. Ezzel eléred, hogy kötelességüknek érezzék, hogy viszonozzák azt. Ami később jól jön. Tudod, amolyan Keresztapásan:
Egy napon, ami talán el sem jön soha, majd én is kérek tőled valamit.
Persze, ezt ne mondd neki!
3. Utánozd az emberek testbeszédét, ezzel ráveheted őket, hogy jobban kedveljenek
Ez tetszik a legjobban az ötletek között. Csak néhány mozdulatát utánozd, testtartás, kéztartás… és ő észre sem fogja venni, de tudat alatt már jobban is kedvel téged.
Sőt ennél még érdekesebb az, amit rajtam is alkalmaztak már. Ha valakivel gyorsan egy hullámhosszra akarsz kerülni, akkor sétáljatok egymás mellett. Erről itt írtam: Egy hóbortos cégvezető? Fel-alá sétáltunk egy plázában az üzleti megbeszélésen. Tudod miért? – Kapcsolatépítés…
4. Válassz jó ülőhelyet
Az egymás mellett sétáláshoz hasonlóan hat tudat alatt az ülés is. Gyakran elkövetett hiba tárgyalások során, hogy az emberek ösztönösen egymással szemben ülnek le. Bár ez kényelmes a szemkontaktus és az odafigyelés szempontjából, szó szerint egymással szemben álló felek lesztek. Próbálj úgy helyezkedni, akár tárgyalóban, akár kávézóban, hogy egymásnak 90 fokkal üljetek, vagy akár teljesen egy oldalon. Ha van prezentációd, ilyenkor mutathatod neki egyből a te laptopodon és már egymás mellett is ültök. A másik fél kevésbé érzi majd fenyegetve magát, jobban át fog menni, amit mondani akarsz.
5. Beszélj gyorsan
Ha éppen érvelned kell, vagy éppen a döntés előtt vagytok, érdemes gyorsabban beszélned. Ezzel nemcsak határozottabbnak tűnsz, hanem szinte ellehetetleníted a tárgyalópartneredet, hogy megfogalmazza az ellenérveit. Ha valaki viszont alapból egyetért veled, akkor jobban teszed, ha lassabban beszélsz.
Tempó: érdekesség, hogy amilyen tempóban beszélünk, a beszélgető partnerünk is átveszi rövid időn belül. Ezt használd ki! Salesben mi mindig használni szoktuk, mert időnként rá kell pörgetni az embereket a termékre/szolgáltatásra, lelkesedést lehet elérni náluk.
6. Beszélj arról, hogy a tárgyaló partnered mit nyer
Fogalmazz úgy, hogy érezze a tárgyalópartnered az előnyét az üzletnek. Például, ha megpróbálsz eladni egy autót, mondd azt, hogy: „Neked adom a kocsimat 1000 dollárért”, ahelyett, hogy azt mondanád: „1000 dollárt kérek a kocsiért.”
7. Beszélj arról is, amiről nem szeretnél
Amikor meg akarunk győzni valakit, mondjuk a termékünkről, nyilván a pozitívumokról kezdünk beszélni. De a túl sok pozitívum ösztönösen szkeptikussá teszi az embereket. Semmi sem tökéletes, nincs olyan, hogy valami csak jó. Ahelyett, hogy kezeletlenül hagynád ezeket az érzéseket, menj elébe a dolgoknak és egyensúlyozd ki a saját érvelésed. Mond el azt is, mi lehet a kockázat, vagy hogy többe kerül a szolgáltatásod, mintha mást választana. Egy jót és rosszat is tartalmazó érvelés sokkal befogadhatóbb és sokkal őszintébb lesz. A tárgyalópartnered elkezd bízni benned, ha egy negatívumot is bevállalsz.
A pitched végén mindig tedd hozzá: ez csak egy lehetőség, természetesen nem muszáj ezt csinálnod/ezt választanod. Persze máshogy is fogalmazhatsz, a lényeg, erősítsd meg a másik felet a saját szabad döntésében. 42 kutatás eredményeinek összevetése alapján ez egy rendkívül hatásos technika, és akár megduplázhatja az esélyeit annak, hogy a másik fél azt válassza, amit te szeretnél.
8. Tegyél ki képet szemekről, mert ezzel ráveheted az embereket, hogy etikusan viselkedjenek
Kelts az emberekben olyan benyomást, hogy azt érezzék, figyelik őket, azzal, hogy kiteszel egy képet, ami szemeket ábrázol. Mennyire ösztönösen viselkedünk már. Nem?
9. Ha idősebb emberek szerepelnek képeken, akkor…
Az emberek átlagosan lassabban fogják elvégezni a tevékenységet. Például egy tartalom elolvasását, videó megnézést. Ha sportos képet látnak, akkor pedig gyorsabban. Hihetetlen, hogy a környezet mennyire befolyásolja az agyunk aktuális működését.
Ez is érdekelhet még:
- Így mondj el egy rossz hírt, hogy az ne tűnjön annyira rossznak
- Értékesítési technikák, amiket nem árt ellesned
- Ha nem csak a tárgyalásokon, de a marketingedben is alkalmaznál pszichológiai trükköket, kipróbálnád az (etikus!) befolyásolást, ez az online képzés kell neked: Marketingpszichológia: Láss a fogyasztó fejébe!
Forrás: Business Insider, smh.com
