Kezdjük azonnal egy példával: van egy konditermed. Ha magukra hagyod az embereket és hagyatkozol az ő szorgalmukra, motivációjukra, vagyis az edzőterembe járásukra, akkor a bevételeid nagy részét ott hagyod az asztalon. Tehát a konditermed bevétele, profitja attól függ, hogy az emberek mennyire motiváltak bejárni edzeni. Ettől függ az egy vásárlóból származó bevételed, a vevőérték (customer life time value). Hogyan oldja ezt meg egy konditerem? Például személyi edzőkkel. Igaz, így sem koncentrálnak eléggé erre a területre, nem is teljesen tudatosan alkalmazzák ezt. Pedig még a költségeket is csökkented. Az erőforrásaidat nem az új ügyfelek megszerzésére helyezed főleg, hanem a meglévő ügyfelekre koncentrálsz. A címben kicsit csaltam, mert ahogy látni fogod, magára a tényezőre hatással tudsz lenni, csak eddig nem foglalkoztál velük.

Röviden: meg kell keresni a vállalkozásodban az olyan tényezőket, amikre a szokásos üzletmenettel nem vagy hatással, vagyis nem teljesen tőled függnek. Azokat megpróbálni valamilyen módon kiiktatni, megoldani. Ezzel az üzleti modelled megváltozik, a céged még jobban fog nőni.

Mitől függ a bevételed, profitod? Megvizsgáltad már?

Nem attól, hogy több vevőd van, nem attól, hogy többet költesz-e marketingre. A függés azt is jelenti, hogy nehezen tudsz rajta változtatni. A legtöbb vállalkozó nem foglalkozik olyan tényezőkkel, amire nem a szokásos üzletmenet van hatással. Pedig éppen azzal tud igazán profitot elérni. Azt derítsd ki, hogy a vevőid miközben igénybe veszik a termékedet, vagy szolgáltatásodat:

• miért halasztják el a vásárlást,
• miért halasztják el az újravásárlást,
• miért nem használják többször a termékedet / szolgáltatásodat.
• Mi jellemző azokra a vevőidre, akik régóta vásárlóid, visszatérnek. Mi a különbség azokhoz képest, akik alig költenek.

Amiket most fent látsz, lefordíthatjuk úgy is, hogy mélyebben vizsgáld meg a vevőid rutinját. De ez igaz lehet a partnerekre is, hiszen a partner kapcsolataid (beszállítók, vagy konditeremnél a személyi edzők…) jobb megértése is alakíthatja az üzleti modelled.

Ikea és az éhes vásárlók

Egy korábbi podcastban már beszéltem arról, hogy miért is van étterem az IKEA-ban. Már az 1960-as években megnyílt az első étterem az áruházon belül. Ezt azért csinálták, mert piackutatásból kiderült, hogy amikor már másodszor vagy harmadszor mentek az emberek az IKEA-ba, akkor nem ettek előtte. Emiatt kevesebb ideig voltak a boltban, kevesebbet költöttek. Már akkor a külvárosban voltak az áruházaik, messze voltak tőle az éttermek. A vásárlók rutinját változtatta meg az IKEA, először pont a saját kárukra, hiszen a vásárlók egy idő után már betervezték, hogy utána valahol esznek (de odáig még utazni is kellett), majd utána ezt visszafordította.

Konditerem és az emberek motivációja

Mind a mai napig meglepődök, hogy az edzőtermek többsége nem koncentrál a vendégeik motivációjának növelésére. Látod, hogy van próbanap, hajtják az új betérőket. Közben pedig éppen egy meglévő ügyfél dönt úgy, hogy nem jön többet, pusztán csak egy kis lustaság miatt. Valójában ott van a levegőben egy nagy mennyiségű pénz, amit csak le kell csapni!
És itt két legyet is üthetünk egy csapásra. Mert ennek egyik megoldása ott van már az edzőteremben, a személyi edzők. Utóbbiakat is érdemes megvizsgálni, mivel lehet őket segíteni, vagy éppen milyen problémákkal szembesülnek.
De rengeteg más dologgal is tudják aktivizálni az embereket, legyen az közösségépítés, valamilyen gamification, játékosított megoldás. Erre jó példa a Peloton amerikai cég. Nekik is sokat számít, hogy a havi több mint tízezer forintnyi díjat fizesse az ügyfél, ezért meg kell adni a megfelelő motivációt számukra, hogy eddzenek. Ők ezt különböző versenyekkel, gamification megoldásokkal oldják meg (pl. ranglista).

Szállásportálok és szállások

Igaz, hogy éppen válságban van a szektor, de pont emiatt számít még az a kis jutalék is, amit oda kell adnia egy szállásadónak a szállásportáloknak. Egy korábbi Minner cikkben már leírtam azt a problémát, hogy miután a szálláshoz ér a vendég, és tudják róla, hogy visszatérő lehet, akkor a szállásadó megkéri, legközelebb telefonon foglaljon, vagy a weboldalukon.
Itt azt a tényezőt kellene megoldani, hogy a szállásadó érezze, mekkora marketing segítséget kap a szállásportáloktól. De sajnos a szállások csak azt látják, mennyi jutalékot fizetnek ki.

Ingatlanosok és az ő tényezőjük

Minden ingatlanos mitől fél? Hogy az eladó kikerüli? Az a legérdekesebb, hogy erről tudnak is. De mi erre a megoldás? Próbálnak kizárólagos szerződést kötni, de kiderült legutóbb egy bírósági döntésnél, nincs is olyan, hogy teljesen kizárólagos szerződés. Tehát a megoldás elvileg az lenne, ha ők vinnék a vevőt. Igaz? Ők ezt is mondják. Láttál már ingatlanost, aki vevőt keres? Hát nem! Ilyenkor gondolok bele, hogy mennyi piacon van még óriási lehetőség.

Saját, Minner példa

Hogy adhatnék tippet úgy, hogy én ne alkalmaznám, próbálnám, kutatnám. A Minnernél többször is kutattam, mit és hogyan csinálnak az olvasóim, és mit értékelnek nálam, mire panaszkodhatnak máshol.
Van egy érdekes dolog! A legtöbb hasonló területen működő oldal azért szűnik meg, vagy nem ér el sikereket, mert abbahagyja a tartalomkészítést. Például azzal nyugtatgatják magukat, hogy az olvasó visszajelzett, nem is olvasta az elmúlt 1-2 hónapban az oldalt. Na ekkor jön a gondolatuk, hogy minek írjanak annyit. Elmaradoznak, de mikor visszatér az illető pont egy olyan fázisban, hogy ismét rákattanna az oldalra, akkor nem tud nála kialakulni a „feljövök és elolvasok egy cikket” rutin. Nos, ezért kell folyamatosan heti 5-8 cikket készítenem és azt csinálom, hogy …. (mindent nem árulok el)…. . Ezért is nő a látogatottság folyamatosan, míg tavaly átlagosan napi 8000 olvasóm volt, most ez napi 13 000.
A MinnerAkadémiáról nem is beszélve, ott például még akkor is a tanulási motivációtól függ a profit, ha már megvették a képzést.

Nem jössz rá, hogy nálad mi lehet a gátló tényező?

Először is ne kapkodj! Próbáld ki, hogy felírsz egy-két gondolatot valahová, post-it, papír… Tedd látótávolságba! 1-2 héten át naponta foglalkozz vele 10-10 percet. Csak ötletelj, gondolkodj. Ekkor már hidd el, kezd körvonalazódni a probléma. Aztán ha mégse menne, vagy megerősítés kell, akkor írj a Minner.hu Facebook oldalának chat üzenetet, és én, Mándó Milán fogok válaszolni, segíteni, ötletelni benne.

+ezt a podcastot hallgasd meg! (Spotify link, Apple Podcast link, vagy beágyazás)

Kapcsolódó cikkek:

• Egy piackutatás után jobban növekszik a céged. Miért? Hogyan?
• Termékfejlesztés, üzleti modell példák: Ikea, Playersroom, autónepper, webáruházak, innovációk [podcast]

Fotó: Envato Elements