A vevők egymást veszik rá a vásárlásra. Ajánlás 2.0. Mi az a social proof?

Dátum

Megosztás

Érezted már azt, hogy hiába profi a reklámod, reklámszöveged, mégsem jönnek a vevők, vagy nem elég nagy számban? Jó a weboldal, jó a Facebook hirdetés, kattintanak is nagy mennyiségben, jönnek a lájkok…, de az eredmény nem a legjobb. Nem egyszer volt már olyan, hogy ehhez hasonló szituációval kerestek meg ügyfelek. Jó hír! Csak egy kicsi hiányzott már, hogy kinyissák a pénztárcát a vásárlók. Ez pedig annyira furcsa! Nem is gondolnád, hogy már legtöbb esetben a vevők el is döntötték a vásárlás tényét, de valami még hiányzott a fogyasztóknak a végső döntéshez. Ez pedig a társadalmi visszaigazolás, visszacsatolás. Amikor is már majdnem minden információja megvan a felhasználónak, és már csak egy apró dolog hiányzik a vásárláshoz, akkor jönnek a kasszarobbantó social proof eszközökkel, mint például a vélemények (azok megmutatása, kiemelése).

Mutatok azonnal olyat, amivel már te is biztosan találkoztál, méghozzá a Booking ajánlatoknál. Bekereteztem, egy hirdetésben mennyi olyan elem van, ami hatással van a fogyasztóra. Az értékelések két helyen is láthatók, tovább az, hogy az elmúlt 24 órában más is foglalt (csak jó lehet), és hogy már csak 1 szabad szoba maradt (mondván: „Hahó más is nyaral”, sőt már majdnem tele vagyunk). Persze ezzel óvatosan! A Gazdasági és Versenyhivatal figyel az ilyenekre, csak valós adat szerepeljen benne – Itt sajnos nem vagyok benne biztos, hogy valósak az adatok!

Mi az a social proof?

Először nézzünk néhány további példát, aztán foglalkozzunk a fogalommal:

Alap esetben egy akciónak, ajánlatnak a határideje az, amivel sürgetni tudjuk a vásárlót a döntésben, nehéz ráhangolni, motiválni őket a vásárlásra. Az akciózás, vagy a határidő is jó sürgető lehet, de van eggyel feljebb szint, ez a social proof.

#példa: Most gondolj arra, hogy az Apple az új iPhone megjelenése előtt hirdet akciót, ad kedvezményt? Nem! Mégis megrohanják az emberek a boltot, sőt a vásárlóik egy része azonnal lecseréli az új készülékre a mobilját. Régebben még nagyobb sor állt a boltjaik előtt, igaz akkor még nagyobb újításokat hozott az Apple. Most már több ideig megtartják a felhasználók az aktuális készülékeiket. A sorban állás látványa a fogyasztóknál ún. tömeghatást eredményez. Látjuk, hogy más is ott van, nekünk is kell, lerövidíti a vásárlási döntésnek az idejét.

#példa: Egyik kedvenc ékszerüzletem, nem csak vásárlóként, hanem üzleti tanácsadóként is a Pandora (cikk itt). A speciális üzleti modellén kívül mindig lenyűgöz, hogy karácsonyi szezonban mennyi vásárlója van, csak úgy kígyózik a sor a bolt előtt. Egyrészt sok a visszatérő vásárló, hiszen ún., gyűjtögetős ékszereket értékesít (ez vonzza a visszatérő vásárlókat), továbbá a kis üzlet miatt csak néhány vásárló fér be a boltba, emiatt hosszú, kígyózó sorokban kell várnod, míg bejutsz. Legalább egy óra sorban állás az ünnepi szezonban. Kell-e neki nagyobb bolt? Bosszankodnak-e a vásárlók? Mindkettő kérdésre nema válasz. Egészen biztosan lekutatták már, és nem úgy tűnik, hogy ez zavarná a vásárlókat, sőt még jobban erősíti bennük a márkaérzést. Hiszen érzik, hogy nagy figyelmet kapnak a boltban, mert csak egy-két vásárló mehet be, még inkább érzik, nem csak egy vásárló a sok közül. Bár sor van, de a „jöhet a következő” érzés nem fut át az agyukon. (Megjegyzés: én is az első mondatommal egy társadalmi visszaigazolás lettem számodra, mikor azt írtam, egyik kedvenc ékszerüzletem…)

#példa: A fenti Booking példát is hozhatjuk ide, de ami még ennél is fontosabb, a vásárlói vélemények. Minél több vélemény található egy terméknél / szolgáltatásnál annál nagyobb az esély a vásárlásra. Ez most nemzetközi példa lesz, de például az Amazon már akkora oldal, hogy a vásárlók rutinjához beletartozik, hogy csak olyan terméket vásárolnak, ahol minimum 100 vélemény található. A véleményeknek fontos szerepe van, a vásárlók 70%-a addig nem is vásárol, amíg nem olvas véleményt.

#példa: Legutóbb a Bubbles hoztuk példaként egy Facebook marketing posztötlet podcast adásunkban, akik ügyes social proof marketing eszközt alkalmazott. Egyszerűen mindenre hatnak!

A vevőknek visszajuttatták a korábbi illatos mosószert, így azt mutatják figyelnek a vevőikre. Az illat egy központi elem a mosáshoz kapcsolódó piacon, termékeknél, szolgáltatásoknál. Kutatásokból kiderült, hogy akkor tartunk egy ruhát tisztának, ha jó illata van. Az illat azért is jó eszköz, mert a vásárlóik, ahogy elolvasták a szöveget megelevenedett számukra az illat, az érzékeikre hatott úgy, hogy fizikailag nem is érzik. A hatás itt az, hogy mindenki imádja, hogy mások is mosnak, amolyan „nem vagy egyedül” érzés.

A social proof magyarul társadalmi visszaigazolást, visszacsatolást jelent. A fogyasztókra pozitív hatással van az, hogyha látják, más is megvásárolta az adott terméket / szolgáltatást, hogy pozitívan nyilatkozik róla. A vásárlók bizalmát erősíti az adott termék vagy vállalkozás iránt, a vásárlási időt lerövidíti. Az emberek vásárlás előtt ösztönösen keresik az ilyen jeleket, információkat (pl. vélemények).

Vélemények gyűjtése, megjelenítése, használata a marketingben – TIPP

A vevők nem hisznek neked, de a többi vevőnek igen.

A többi vásárló, fogyasztó értékeléséből, véleményéből ki tud indulni. Tudtad, hogy 72%-a a vásárlóknak addig nem vásárol, amíg el nem olvas néhány értékelést (Forrás: Testimonial Engine)
Az elmúlt félévben több ügyfélnél is teszteltük hazai piacon és a marketingben növelte a konverziót, ha használtunk véleményeket weboldalakon, közösségi média posztokban, e-mail marketingben.

A social proof marketing eszközök No.1-ja a vélemények.

  • Amit el akarunk érni a véleményekkel: a vásárló döntési idejét lerövidíteni, lezárni.
  • Tökösnek kell lenned, hogy bevállald ezt, ez biztos. Itt arra is értjük, hogy innentől fogva nagyüzemben kell gyűjtened a vásárlói értékelést. Sok cég fél, hogy negatív értékelést kap.
    Egy kis ízelítő statisztika:
    • Kellenek a negatív értékelések is! Azok a vállalkozások, akiknél a negatív értékelések száma 15-20% között van (az összes értékelést nézve), 13%-kal több bevételt szereznek, mint akiknél csak 5-10%. Tudod, látni akarják az emberek, hogy mi a legjobb és mi a legrosszabb dolog, ami történhet velük. (Womply – 2019)
    • 10-ből 7 vásárló megváltoztatta a véleményét (értsd például pozitívabb lett) miután elolvasta a cég válaszát az értékelésére. (Bazaarvoice via Marketing Charts – 2013)
  • Be kell gyűjteni értékeléseket, véleményeket. Keresd meg, hogy milyen platformra írják majd a véleményeket. Statisztikák szerint a Facebook véleményeket látva az emberek nagyobb eséllyel vásárolnak (értsd pl. be van ágyazva a weboldalra – van ilyen lehetőség, kutass!).
  • Hogyan kapsz értékeléseket? A vásárlást követően legtöbbször e-mailben érdemes próbálkozni. Segítsd a véleményadást kérdésekkel, mert máskülönben nagyon rövid értékeléseket fognak írni. Érdemes a vásárlás követőn 2 hét múlva bekérni.
  • Érdemes több helyre is gyűjteni a véleményeket, hogy ahol csak rád talál, ott legyen vélemény is. Saját weboldal, Facebook, Google
  • Tapasztalat, saját mérés: Napi 1 új vélemény legalább 20%-kal növeli a forgalmadat. Ha pedig ezt használod is a marketingedben is (pl. hirdetés), akkor még az 10-20%-kal fogja növelni (összesen 30-40%-kal)!

User generated content, felhasználó által generált tartalom, közösség építés – TIPP

#példa: Itt van egy óriási magyar példánk, aki egyszerre két marketing eszközt is ad nekünk a felhasználó által generált tartalomból. A Decathlon -nak van egy oldala, ahová a felhasználók saját sztorijaikat írják meg, ez a sportoljma.hu. Az oldallal egyrészt közösséget építenek, másrészt ez egy erős bizalomerősítő tényező is. Arról nem is beszélve, hogy a fogyasztók saját maguk készítenek és töltenek fel tartalmakat, szerveznek eseményeket, közösségeket. De ez még semmi! A közösségnek van egy Facebook csoportja is, ami itt tippként szerepel, mint social proof eszköz. A felhasználók amellett, hogy saját maguk építik a vállalkozás márkáját, aktivitásukkal bizalomépítő hatást érnek el a többi vásárlónál. Sőt nem egyszer látni, hogy egymást segítik a vásárlásban, vagy éppen ajánlanak Decathlon termékeket.

Gondolkodhatsz…:

A Decathlon ezekben a cikkekben szerepel még példaként:

Vásárlói kérdések, chatüzenet / e-mailek megmutatása – TIPP

Persze mindig kérj előtte jóváhagyást, hogy megoszthatod a beszélgetést, de egy nagyon jó eszköz, ami erősíti a bizalmat. Én többször is alkalmazni szoktam és óriási hatása van, főleg a közösségi médiában. Legutóbb például ezt osztottam meg több helyen (Instagram történet, Facebook csoport, Facebook poszt…):

Már többször jött hasonló üzenet chaten, de most 2 jött egymás után néhány órán belül:

KÉRLEK VIGYÁZZATOK MAGATOKRA! SAJNOS A HASZNOS TARTALMAK KÉSZÍTÉSÉT, PUBLIKÁLÁSÁT NEM TUDJUK VISSZAFOGNI!

Facebook lájkok, azok hatása a hirdetésekben – TIPP

Több millió Facebook hirdetés után én is, sőt a Minner Facebook marketing szakértője Marcell is egyetért abban, hogy bizony számítanak a Facebook lájkok! De nem úgy, ahogy te gondolod. Itt most mi a poszt lájkra gondolunk. Tapasztalatunk szerint azok a hirdetések jobban futnak, konvertálnak, ahol több mint 100 lájk van az adott poszton. Bizony a tömeghatás! Látják a sok lájkot (még ha nevető emoji is) és nagyobb az esély, hogy kattint, nem akar lemaradni, tudni akarja mi ez, ami ennyire népszerű. Ezzel nem azt mondjuk, hogy gyűjtsd a lájkokat, hanem azt, hogyha nagy kampányban vagy, vagy éppen a lezárás posztnál jársz a vevőidnél, akkor érd el, hogy a poszton több lájk legyen. Ezt mi úgy szoktuk, hogy először a hirdetést bejegyzésaktivitásként hirdetjük, majd utána másoljuk és úgy forgalom típusú hirdetés sorozatba tesszük. Erről bővebben ebben a podcastban beszéltünk (van vázlat is): Számítanak a Facebook lájkok a marketingben? Érdemes ma követőket gyűjteni? [podcast]

Forrás:  Testimonial Engine,
Marketing Charts,
Womply/ Bazaarvoice
Fotó: Envato License

Mándó Milán
Mándó Milán
Azt az üzleti blogot írom, amit én is szívesen olvasnék. A célom, hogy nap mint nap benntartsalak az üzleti flowban, fenntartsam a lelkesedésed! 9 éve foglalkozom azzal, hogy vállalkozások működését fejlesztem, újítom meg. Imádom az üzleti statisztikákat, stratégiákat, kutatásokat és ezeket mind összekapcsolni. És ebben segítek neked a cikkekben, oktatásokban, sőt akár chaten is!

A LifeTILT dráma vagy egy új kezdet? Exkluzív beszélgetés Balogh Tamással

A napokban belefutottam a LifeTILT legfrissebb posztjába, amiben az új márkatulajdonos leírja, hogy szeretnének visszatérni a LifeTILT korábbi szellemiségéhez, látványvilágához. Nos a kommentelők és úgy...

Tűnj ki a tömegből kézművesként! Kézműves vállalkozó marketing tippek

Kézművesként nem könnyű kitűnni sok száz másik alkotó közül. Főleg, hogy nem is csak velük, de még a tömeggyártott alternatívákkal is versenyzel a lehetséges...

Ajándékozz olyat, ami hasznot termel és az inflációt is kiröhögi

Az ünnepi időszakban is érdemes felnézned a MinnerAkadémiára, mert már ajándékba is vehetsz online üzleti képzést. Garantáljuk, hogy ez az ajándék nem végzi a...

Innovációs csapat létrehozása. Gyorsan növekvő cégek 6. rész

Ha gyorsabban akarunk növekedni, akkor ide bizony új eszközkészlet, új rutinok, új dolgok kellenek. Ehhez elengedhetetlen, sőt már-már magával értetődő, hogy bevonjuk a csapatunkat....

Ezért nem működik a homeoffice? Tesla Cybertruck – beperelnek, ha eladod? Üzleti könyvajánló

A LIDL és a Rossmann bejelentette, hogy a dolgozóknak a december 24-i napot megadja szabadnapnak. Ez az új dolgozói juttatás? Milyen a hazai homeoffice...

Így dolgozz sikeresen a Z generációval!

Tudtad, hogy 4-ből 3 vezető szerint a Z generáció képviselőivel kifejezetten nehéz együttdolgozni? Hogy a Z generáció tagjait sűrűbben szokták elbocsátani, mint a...

„Ebből meg lehet élni?” „Miért nem keresel egy rendes munkát?” – Miért van ez a jelenség?

Az emberek 99%-a ma is hülyének nézne, ha azzal állnék elő, hogy el fogok indítani egy médiaoldalt, méghozzá üzleti témában. Nem bíztatnának, sőt mondhatni...

Big Ben pufferdzsekiben? – A nagy CGI gerillamarketing

Ha használod a TikTokot, és te is azok közé tartozol, akik még “csak ezt az egy videót megnézik”, akkor biztos szembejött a Big Ben...

Értékesíts ajándékkártyát! 20-30%-kal növelheti a forgalmad! + üzleti ötlet

Igazi magas labda, amit le kell tudnod csapni! Az ajándékkártya bevezetése egy vállalkozásba igencsak gyorsan megtörténhet, és ünnepi időszak (de ezen kívüli is) alatt...