Érezted már azt, hogy hiába profi a reklámod, reklámszöveged, mégsem jönnek a vevők, vagy nem elég nagy számban? Jó a weboldal, jó a Facebook hirdetés, kattintanak is nagy mennyiségben, jönnek a lájkok… de az eredmény nem a legjobb. Nem egyszer volt már olyan, hogy ehhez hasonló szituációval kerestek meg ügyfelek. Jó hír! Csak egy kicsi hiányzott már, hogy kinyissák a pénztárcát a vásárlók. Ez pedig annyira furcsa! Nem is gondolnád, hogy már legtöbb esetben a vevők el is döntötték a vásárlás tényét, de valami még hiányzott a végső döntéshez. Ez pedig a társadalmi visszaigazolás, visszacsatolás. Amikor is már majdnem minden információja megvan a felhasználónak, és már csak egy apró dolog hiányzik a vásárláshoz, akkor jönnek a kasszarobbantó social proof eszközök, mint például a vélemények, értékelések.
Mutatok azonnal olyat, amivel már te is biztosan találkoztál, méghozzá a Booking ajánlatoknál. Bekereteztem, egy hirdetésben mennyi olyan elem van, ami hatással van a fogyasztóra. Az értékelések két helyen is láthatók, továbbá az, hogy az elmúlt 24 órában más is foglalt (csak jó lehet), és hogy már csak 1 szabad szoba maradt (erőteljes sürgetés, mondván: „Hahó más is nyaral”, sőt már majdnem tele van a hotel amit nézel).
Persze ezzel óvatosan! A Gazdasági és Versenyhivatal figyel az ilyenekre. Csak valós adatot tüntethetünk fel, szóval csak akkor írhatjuk ki hogy utolsó darab, ha az tényleg az utolsó a raktárban. Vagy, ha valaki épp foglalt, épp rendelt, az is valós adat kell hogy legyen.
Mi az a social proof?
Sokszor ez az utolsó faktor a vásárlás esetén, és már ott lógnak a levegőben a vásárlók, de nem érzik azt a hatást, hogy akkor most nekik azonnal vásárolniuk kell. Majd kérdezd meg a marketingesed, hogy használtok-e a kampányokban social proof hirdetéseket, elemeket, mert ezek elengedhetetlenek a saleshez, a magas eladási számokhoz.
Először nézzünk néhány további példát, aztán foglalkozzunk a fogalommal:
Alap esetben egy akciónak, ajánlatnak a határideje az, amivel sürgetni tudjuk a vásárlót a döntésben, nehéz ráhangolni, motiválni őket a vásárlásra. Az akciózás, vagy a határidő is jó sürgető lehet, de van eggyel to szint, ez a social proof.
#példa: Most gondolj arra, hogy az Apple az új iPhone megjelenése előtt hirdet akciót, ad kedvezményt? Nem! Mégis megrohanják az emberek a boltot, sőt a vásárlóik egy része azonnal lecseréli az új készülékre a mobilját. Régebben rendszeresen nagy sor állt a boltjaik előtt, igaz akkor még nagyobb újításokat hozott az Apple. Most már több ideig megtartják a felhasználók az aktuális készülékeiket. A sorban állás látványa a fogyasztóknál ún. tömeghatást eredményez. Látjuk, hogy más is ott van, nekünk is kell, lerövidíti a vásárlási döntésnek az idejét.
A social proof magyarul társadalmi visszaigazolást, visszacsatolást jelent. A fogyasztókra pozitív hatással van az, hogyha látják, más is megvásárolta az adott terméket / szolgáltatást, hogy pozitívan nyilatkozik róla. A vásárlók bizalmát erősíti az adott termék vagy vállalkozás iránt, a vásárlási időt lerövidíti. Az emberek vásárlás előtt ösztönösen keresik az ilyen jeleket, információkat (pl. vélemények).
#példa: Egyik kedvenc ékszerüzletem, nem csak vásárlóként, hanem üzleti tanácsadóként is a Pandora (cikk itt). A speciális üzleti modellén kívül mindig lenyűgöz, hogy karácsonyi szezonban mennyi vásárlója van, csak úgy kígyózik a sor a bolt előtt. Egyrészt sok a visszatérő vásárló, hiszen gyűjthető ékszereket értékesít (ez vonzza a visszatérő vásárlókat, új charmokat gyűjtenek a megvásárolt ékszereikre). Továbbá a kis helység miatt egyszerre csak néhány vásárló fér be a boltba, emiatt hosszú sorokban kell várnod, míg bejutsz. Legalább egy óra sorban állás az ünnepi szezonban. Kell-e neki nagyobb bolt? Bosszankodnak-e a vásárlók? Mindkettő kérdésre nem a válasz. Egészen biztosan lekutatták már, és nem úgy tűnik, hogy ez zavarná a vásárlókat, sőt még jobban erősíti bennük a márkaérzést. Hiszen érzik, hogy nagy figyelmet kapnak a boltban, mert csak egy-két vásárló mehet be, amikor kiszolgálják őket, akkor nem lesznek egy a sok közül. Bár sor van, de a „jöhet a következő” érzés nem fut át az agyukon. (Megjegyzés: én is az első mondatommal egy társadalmi visszaigazolás lettem számodra, mikor azt írtam, egyik kedvenc ékszerüzletem…)
#példa: A fenti Booking példát is hozhatjuk ide, de ami még ennél is fontosabb, a vásárlói vélemények. Minél több vélemény található egy terméknél / szolgáltatásnál annál nagyobb az esély a vásárlásra. Ez most nemzetközi példa lesz, de az Amazon már akkora oldal, hogy a vásárlók rutinjába beletartozik, hogy csak olyan terméket vásárolnak, ahol minimum 100 vélemény található. A véleményeknek fontos szerepe van, a vásárlók 70%-a addig nem is vásárol, amíg nem olvas véleményt.
#példa: Legutóbb a Bubblest hoztuk példaként egy Facebook marketing posztötletes podcast adásunkban, mert a cég ügyes social proof marketing eszközt alkalmazott.
Visszaváltottak a korábbi illatos mosószerre, így azt mutatták, figyelnek a vevőikre. Az illat egy központi elem a mosáshoz kapcsolódó piacon, termékeknél, szolgáltatásoknál. Kutatásokból kiderült, hogy akkor tartunk egy ruhát tisztának, ha jó illata van. A vásárlóik agyában, ahogy elolvasták a szöveget megelevenedett az ismerős illat, az érzékeikre hatott a poszt úgy is, hogy fizikailag nem érezhették. Továbbá jó a poszt, mindenki örül neki hogy mások is mosnak, amolyan „nem vagy egyedül” érzés.
Vélemények gyűjtése, megjelenítése, használata a marketingben – TIPP
A vevők nem hisznek neked, de a többi vevőnek igen.
A többi vásárló, fogyasztó értékeléséből, véleményéből ki tud indulni. Tudtad, hogy 72%-a a vásárlóknak addig nem vásárol, amíg el nem olvas néhány értékelést (Forrás: Testimonial Engine)?
Az elmúlt fél évben több ügyfélnél is teszteltük hazai piacon és a marketingben növelte a konverziót, ha használtunk véleményeket weboldalakon, közösségi média posztokban, e-mail marketingben.
A social proof marketing eszközök No.1-ja a vélemények.
- Amit el akarunk érni a véleményekkel: a vásárló döntési idejét lerövidíteni, lezárni.
- Tökösnek kell lenned, hogy bevállald ezt, ez biztos. Innentől fogva nagyüzemben kell gyűjtened a vásárlói értékelést. Sok cég fél, hogy negatív értékelést kap.
Egy kis ízelítő statisztika:- Kellenek a negatív értékelések is! Azok a vállalkozások, akiknél a negatív értékelések száma 15-20% között van (az összes értékelést nézve), 13%-kal több bevételt szereznek, mint akiknél csak 5-10%. Tudod, látni akarják az emberek, hogy mi a legjobb és mi a legrosszabb dolog, ami történhet velük. (Womply – 2019)
- 10-ből 7 vásárló megváltoztatta a véleményét (értsd például pozitívabb lett) miután elolvasta a cég válaszát az értékelésére. (Bazaarvoice via Marketing Charts – 2013)
- Be kell gyűjteni értékeléseket, véleményeket. Keresd meg, hogy milyen platformra írják majd a véleményeket. Statisztikák szerint a Facebook véleményeket látva az emberek nagyobb eséllyel vásárolnak (értsd pl. a FB értékelés be van ágyazva a weboldalra – van erre szoftveres megoldás).
- Hogyan kapsz értékeléseket? A vásárlást követően legtöbbször e-mailben érdemes próbálkozni. Segítsd a véleményadást kérdésekkel, mert máskülönben nagyon rövid értékeléseket fognak írni. Érdemes a vásárlás követőn 2 hét múlva bekérni.
- Érdemes több helyre is gyűjteni a véleményeket, hogy ahol csak rád talál, ott legyen vélemény is. Saját weboldal, Facebook, Google.
- Tapasztalat, saját mérés: Napi 1 új vélemény legalább 20%-kal növeli a forgalmadat. Ha pedig ezt használod is a marketingedben is (pl. hirdetés), akkor még az 10-20%-kal fogja növelni (összesen 30-40%-kal)!
Tipp: Ne félj a negatív kritikától, azt is felhasználhatod a marketingben: Így lesz a negatív feedbackből profi marketing [esettanulmány]
User generated content, felhasználó által generált tartalom, közösség építés – TIPP
Gondolkodhatsz…:
- Facebook csoportban is, erről itt olvashatsz bővebben.
- akár fórumban,
- vagy például a szektorod gyakorikérdések oldalában,
- de ha olyan termékkategóriában vagy, akkor apróhirdetés oldal is szóba jöhet,
- verseny, sportesemény (pl. Spar marathon, Telekom Vivicitta)
Mérföldkő kampány
#példa: Én ezt kétszer lőttem el eddig és mindig kiemelekdő eredménye volt, sőt pozíciononálta a céget. Legutóbbira lehet emlékszel is. A könyöködön jön már ki, hogy 1000 vállalkozó volt nálunk személyesen? Igen, lehet de egy biztos bevésem az agyadba! És mikor holnap reggel lefőződ a kávéd / teád, eszedbe jut nem tudod áttörni a növekedési plafont, és arra gondolsz ki tud segíteni, akkor jövök én, eszedbe jut a Minner. Tudod mi volt ez a kampány? Egyszerűen leporoltam azt a mérföldkő kampányt, amikor 10 000. vásárlót/felhasználót átléptük a MinnerAkadémián (ma ez 15248!!!)
Egy ilyen kampány csak akkor jó, ha nemcsak egyszer teszed ki, nem 2 hirdetéssel hirdeted! Én 100-120 organikus posztban, 13 hírlevélben, 30 különböző hirdetésben tettem az emberek elé az 1000. tanácsadást. Mert tudniuk kell!
Vásárlói kérdések, chatüzenet / e-mailek megmutatása – TIPP
Persze mindig kérj előtte jóváhagyást, hogy megoszthatod a beszélgetést, de egy nagyon jó eszköz, ami erősíti a bizalmat. Én többször is alkalmazni szoktam és óriási hatása van, főleg a közösségi médiában. Legutóbb például ezt osztottam meg több helyen (Instagram történet, Facebook csoport, Facebook poszt…):
Már többször jött hasonló üzenet chaten, de most 2 jött egymás után néhány órán belül:
KÉRLEK VIGYÁZZATOK MAGATOKRA! SAJNOS A HASZNOS TARTALMAK KÉSZÍTÉSÉT, PUBLIKÁLÁSÁT NEM TUDJUK VISSZAFOGNI!
Facebook lájkok, azok hatása a hirdetésekben – TIPP
Több tízmillió forint hirdetési költség után megállapíthatom, hogy bizony számítanak a Facebook lájkok! De nem úgy, ahogy te gondolod. Itt most mi a poszt lájkra gondolunk. Tapasztalatunk szerint azok a hirdetések jobban futnak, konvertálnak, ahol több mint 100 lájk van az adott poszton. Bizony a tömeghatás! Látják a sok lájkot (még ha nevető emoji is) és/vagy kommentet, és nagyobb az esély, hogy kattint, nem akar lemaradni, tudni akarja mi ez, ami ennyire népszerű. Ezzel nem azt mondjuk, hogy megszállottan gyűjtsd a lájkokat, hanem azt, hogyha nagy kampányban vagy, vagy éppen a lezárás posztnál jársz a vevőidnél, akkor érd el, hogy a poszton több lájk legyen. Ezt mi úgy szoktuk, hogy először a hirdetést bejegyzésaktivitásként hirdetjük, majd utána másoljuk és úgy forgalom típusú hirdetés sorozatba tesszük. Erről bővebben ebben a podcastban beszéltünk (van jegyzet is): Számítanak a Facebook lájkok a marketingben? Érdemes ma követőket gyűjteni? [podcast]
Forrás: Testimonial Engine,
Marketing Charts,
Womply/ Bazaarvoice
Fotó: Envato License
