Balogh Petya milliárdos és Csillag Péter újdonsült milliárdos is válaszol arra a feltett problémára, amelynek megvitatásával ma is fejlődhet a vállalkozói attitűdünk. A sikeres cégvezetők személete az évek során fejlődik, ha ez nem történik meg, akkor döntéseikkel úgy rontanak a helyzetükön, hogy kudarc esetén nem értik mi történik éppen. Az újabb téma az, hogy vajon egy drágább termék esetében válaszolhatunk-e a vevő fejében feltett kérdésre: „Miért ilyen drága?”. Magyarázkodás (negatív hatással) vagy valóban hasznos lehet használni? Nos én is készítettem egy ilyen posztot (reklámot) és a két Péter válasza után formálódott az attitűdöm. Kellett is, mert bár jó eredmények jöttek, de elbizonytalanodtam, organikusan jó eredmény volt, ám hirdetni szeretném „hidegebb célcsoportra”. Vizsgáljuk meg több oldalról, milliárdosok szemével is!
Ezt a cikksorozatot azért hívtam életre, hogy ne csak módszereket, megoldásokat sajátíts el a Minner cikkekből, hanem gondolkodásmódot is. Persze ezek alapból ránk ragadhatnak a témák feldolgozása, olvasása közben is, ám csak erre fókuszálva a Minner vállalkozók még jobban előnyben érezhetik magukat. Minden ilyen attitűd cikkben leírunk egy szituációt, amire Balogh Petya, Csillag Péter is leírja a gondolatait, és persze én is. Vágjunk is bele. Korábbi attitűd cikk a cikk végén.
Az ármagyarázó szituáció
Ez most saját sztori lesz! Jó ötletnek gondoltam, hogy leírom mi kerül 89 000 forintba a 3 órás Minner tanácsadás. Tettem mindezt abból a felindulásból, hogy sokszor jó ötlet megválaszolni olyan dolgokat, ami a vevő fejében jár. Sokszor ez lehet kifogás, tabu… most éppen az ár. Gondoltam tanácsadás szolgáltatásnál jó helyre tenni az árat, hova is helyezze a szolgáltatást a piacon, tudja mit várhat.
Az eredmény:
4 vásárló, 115 lájk, 1 negatív visszajelzés, 1 építő visszajelzés
- Zárt csoportban megosztás – 4500 elért ember a 14 000 fős csoportban
- 4 konzultáció vásárló a poszt utáni 5 napban
- 117 lájk a poszton – az eredményt torzíthatja, hogy zárt csoport, ismerik a Minnert, tudják jót akarunk… FB hirdetésnél már lehet más lenne a kommentek, lájkok „fekvése”.
- 23 komment
- 1 ember, aki csak félig tartja magyarázkodásnak és visszajelzése is van a konzultációs leírással kapcsolatban
- 1 ember, aki magyarázkodásnak tartja
Itt jött a gondolat? Vajon 115 lájk ! 4 vásárló vs 1 ember „magyarázkodás komment esetén mi a jó döntés? 1 db lájkot kapott ez a komment. Lehet ilyet alkalmazni, ha igen hogyan?
István hozzászólása után jött az ötlet, hogy lehet ez meg kellene kérdezni milliárdos segítőimtől, és foglalkozni a témával, megnézni több oldalról is. A kommentje 1 lájkot kapott, ami jó hír. Persze fontos megjegyezni, hogy zárt csoportban tettem be a posztot, olyanok vannak benne többségében, akik pozitívak a Minnerrek kapcsolatban, ismernek, tudják jót akarunk a vállalkozóknak, lelkiismeretes a csapat. Mi van, ha valaki nem mer meglépni valami hasonlót, vagy más dolgot, mert az emberek X%-a negatívan jelez vissza. Mikor döntünk jól?
653 konzultáció zajlott le az elmúlt 4 évben. Ám ettől még Balázs kommentjét (fenti kép) mindenképpen megvizsgáljuk. Szerinte túl általános az ajánlat, vagyis értsd nincs jól belőve a célcsoport. Ezt visszük majd tovább, átnézzük a termékleírást, ajánlatot. Eddig azt láttuk elég jól beletalálunk a célcsoportba, és értik miben tudunk segíteni.
A fenti képen pedig láthatjuk az egyik érdeklődőt, akit /akiket bizony lehet pont az ár / érték arányban voltak bizonytalanok. Eddig!
A teljes szöveg a fenti posztnál:
Sokba kerül a 89 000 forintos Minner üzleti tanácsadás (/alkalom)
Tegnapi konzultáció után mikor kísértem ki az ügyfelet, mesélte hogy ismerőse mikor megtudta, hogy jön hozzánk ezt mondta: “A Milán konzultációja nem olcsó” , majd mikor beszámolt az ügyfél, hogy mit kap, akkor megegyeztek nem is drága. Na boncoljuk szét!
Apropó az ügyfél annyi dologgal távozott, hogy jövőre is lesz még feladat.
Ha leosztjuk, akkor 23 360 Ft +áfa/óra amiért részt tudsz venni a 2 órás tanácsadáson + 1 óra felkészülési idő bele van számítva az árba. (MinnerAkadémián minden ár bruttó)
- Nem építek rá újabb találkozót, megkapsz ott helyben mindent (nincs trükközés). A cél, hogy a konzultáción 6-12 hónapnyi stratégiai pontokat, tervet meghatározni, lépésekkel. Természetesen a kérdéseid, problémafelvetéseid alapján.
- Az árazásban figyelembe vettem a több éves tapasztalatot, hogy akkor több mint 500 konzultációt tartottam, ez most 652.
- Az árban benne van, hogy ugyanazzal a projekttel kapcsolatos kérdést utánkövetésben megválaszolom.
- Egy nap csak egy konzultációt tartok, hogy a legjobbat nyújtsam, friss legyen az elmém. Tanácsadás előtt 30-45 perccel már nem szabad gondolkodós feladatot csinálnom. És apró érdekesség, hogy utána legalább 40 percig semmit nem tudok csinálni, annyira lefoglalta az agyamat az, hogy 2 órán át 100%ban fenntartsam a konzultációt, nincs üres csend.
Beszéljük át a te vállalkozásodat is! Ha a Minner cikkek flowba hoznak, a csoport tagság szintén segít, akkor a konzultáció számodra igazi ősrobbanás lesz. Üzleti tanácsadás szolgáltatás itt érhető el.
—- a poszt vége —–
Magyarázkodás-e, ha leírjuk részletesen mit is nyújtunk az árért? Milliárdosok válaszai
Balogh Petya válasza a szituációra:
Szerintem egy minőségi szolgáltatásnak kell hozzá illő ára legyen, különben nem fenntartható. Nem ciki ezt leírni, sőt! Az ár egyben szűrő is, és azért is fontos, mert így tényleg azokra szánsz időt, akiknek sokat ér a segítséged, azaz ahol a legnagyobb annak a hasznosulása – és megbecsülése. Aki ezt kifizeti, az jobban megfontolja amit mondasz.
Ami fontos, hogy a visszajelzésekből le tudd válogatni az ügyfelet a nem ügyféltől. Ha olyan ért egyet, aki fizető vásárló és az finnyog, aki még amúgy sem vett soha semmit tőled pénzért, akkor jó úton jársz.
Aki nem potenciális ügyfél, annak a véleménye nem visz előre.
Balogh Petya
Én az érték alapú árazásban hiszek. Ha jön valaki konzultálni, és két óra alatt nem tudom egy sokmilliós problémájának megoldásában segíteni, akkor nem jól végeztem a dolgomat. De ha több milliós vagy akár több százmilliós problémát segítek megoldani, akkor szinte bármennyit is kérek, az megéri neki. Azaz nem az ár a lényeg, hanem a teremtett érték. És akinek ötezer forintos problémája van, az ne engem kérdezzen, mert nem fogja megérni egyikünknek sem.
Csillag Péter válasza a szituációra:
Ez szerintem erősen véleményes dolog. Én pl nem szeretem alábontani, milyen elemekből áll össze az árazás. Egyrészt – az ár maga egy marketing eszköz. Például, ha prémiumnak árazol valamit, azt prémiumnak veszik meg – de nem azért, mert tételesen bizonyítottad, hogy minden alkatrésze prémium… Másrészt – az alábontásra általában akkor van szükség, ha nincs meg a bizalom. Ha az ügyfél szeretne az árazási modellem mögé látni – mert azt hiszi, „átverem”, túlárazom, stb. – akkor nem jó stratégia, ha egy magyarázkodással próbálom a bizalmat visszaszerezni – arra vannak jobb módszerek is. Én az árat megadom, szívesen adok magyarázatot, hogy mit kap az ügyfél (pl milyen egyedi értéket, versenyelőnyt szerezhet vele), de nem magyarázom túl, nem bontom alá.
Még belekérdeztem (Milán): És te hogy döntenél az én helyemben. Láthatóan ismét ellőve volt konverzió, és érdekli is az embereket mi kerül ennyibe. Jó döntést hoztam, vagy ez gyors bevétel csak és vágom magam alatt a fát?
Ha van is ilyen piac, én nem ott szeretnék eladni 🙂 Ha azt írod le, mit eredményez a vevőnek, ha igénybe veszi a szolgáltatást (pl jobban fog aludni, magabiztosabb lesz, több lesz a konverzió, nem korpásodik a haj, stb), azzal nincs baj. Ha azt kell magyarázni, hogy mennyi meló van vele, mi a „bekerülési költség”, mert különben nem veszi meg valaki – az már nem jó szitu. Ha valakit csak ez győz meg… nem jó ügyfél.
Mándó Milán összegzése
Itt most furcsa a szituáció, hogy magamat hivatkozom, de itt most nem is a szituációra reagálnék, hanem összegezném Petyáék válaszát.
Kicsit úgy érezheted, hogy Csillag Péter ellene ment az „akciómnak”, ám ahogy ő írja: „Én az árat megadom, szívesen adok magyarázatot, hogy mit kap az ügyfél” – én is így tettem, részletébe nem mentem bele, miért is ennyi az ár, hanem azt, hogy mit nyújtok még, ami segíthet a döntésben.
Na jó! Kicsit megkövezem magam. Legközelebb ilyet nem írok le, hogy 30-45 perccel már hangolódik a konzultációra… (ez extra információ egy egyéb posztban, érdekes, de valóban ár magyarázást jelent).
Amikor valami egyedit adunk, főleg szolgáltatást, akkor igazán nehéz dolgunk van az árazással, annak kommunikációjával, tálalással. A tanácsadásnál azért van nehéz helyzetem, mert hasonlóval kevesen foglalkoznak a piacon, így a vevő is nehezen tud viszonyítani. Én pedig szeretem megfogni ügyes marketinggel a vevők figyelmét és a vásárlás felé terelni. A kifogáskezeléses kampányok az elmúlt időszakban elég jól teljesítettek, gondoltam készítek egy ilyen „kell ez nekem ennyi pénzért” posztot.
Akkor most milyen szemléletünk, attitűdünk is fejlődött?
- Ha az emberek 10-30%-ának nem tetszik egy reklám, de közben másik oldalon 70-90% jól reagál, akkor bátran dönthetsz amellett, hogy tövig nyomod a gázt. Merj dönteni!
- Nem jelenti azt, hogy állandóan ezt használod. Tesztelj, próbálj ki dolgokat. Vállalkozó vagy, kockáztatni kell. Például itt van ez a két magyar cég, neki irtó népszerű volt a mi kerül ennyibe posztjuk (lásd lejjebb).
- Ha ilyenre vetemednénk, csak ritkán alkalmazzuk és az előnyökre fókuszáljunk, hogy mit nyer a vevő. Lehet nem is azt kellene reklámozni, hogy „Miért kerül ennyibe”, hanem ahogy Csillag Péter is írta vannak erre jobb módszerek (vevő vélemények, social proof, sztorimesélés…). Utóbbiakat előhúzom a kalapból.
Megvan! Befektetésként fogom reklámozni!
Na ezért jó időnként több oldalról megközelíteni. Na várjunk csak, és ezt már használtam még 2021-ben! Akkor a Tudásrészvény kampányban. Na, elő is szedem az akkor kommuniációm!
Példák másik cégektől
Az Ugstore.hu kiemeli az előnyöket (lásd videó), hogy a vevő mit nyer. Nem tűnik magyarázkodásnak. Bár voltak kommentek, akik szintén jelezték, hogy nem így kellene. 14 000 látogató volt néhány nap alatt a videó hatására az oldalukon (több százezres megtekintés volt a videón), 50 azonnali vásárló a videót követő néhány napban (tudod nem azonnal fog valaki, ha lát egy ilyen videót, ez hatással van a következő 1-2 hónap forgalmára is – lásd itt a cikkben az utolsó érintés ábra. )
Itt a Rosarium Budapest, akik örökrózsát árulnak. A vállalkozó már nem először tesz ki hasonló posztot. Szerinted kitenné újra, ha nem látná, hogy utána megindulnak az eladások? Ő egyébként mindig azt emeli ki, hogy milyen minőségű a ragasztás, és hogy több mint 10 évig bírja. Tehát ő azt emeli ki, hogy mit nyer vele a vevő, ahogy a két milliárdos is magyarázta. Értelemszerűen nem erre építi a kommunikációt 1000%-ban. Bár ő egy kicsit agresszívebben kommunikálja.
Mit csinálok én most? Lesz-e ebből fizetett hirdetés?
Nem. Organikusan a csoportban jól teljesített, de hazai pályán könnyű volt ezt elérni. Nem árat, hanem azt az értéket fogom megmutatni, akár történetmeséléssel, véleményekkel és egyéb eszközökkel. Továbbá ahogy említettem befektetésként. Valahogy az árat használni akarom, hogy azokra hassak, akiket akár ez tart vissza, mert nem jött át még az ár / érték arány. De egy biztos, a két Péterre hallgatok:
„akit a bekerülési költség győz meg, és a tételes lista, hogy mit csinálsz… az nem jó ügyfél”
Mint ahogy egyik ügyfél írta (jó alap lesz a szövegezéshez a vélemények elolvasása): B. F. Ádám: „Nagyon jó volt ez a tegnapi konzultáció! Féltem tőle, de többet adott, mint vártam. Nagyon feltöltött, inspirált és ösztönzött arra hogy nyomjam, mert van értelme és az irányt is megadta. Nagyon szuper! Alig bírtam aludni, mert járt az agyam azokon amiket beszéltünk. Több ilyen kellene szerintem, mert eltelik pár hét és nem nagyon beszélgetek vállalkozókkal, így „visszasüllyedek” a megszokott lassúságba. Jó lenne havonta/kéthavonta összeülni így akár veled vagy akár más vállalkozókkal és megbeszélni mit csináltam, mi működött, mi nem, átbeszélni hogy ami nem ment miért nem ment és hogyan lehetne másképp vagy engedjem el teljesen…”.
Érdekel a konzultáció? Legyél te a 655 vállalkozó, cég, vezető, kezdő vállalkozó aki eljön hozzám. Kattints ide!
Attitűd cikkek még:
- Attitűd cikksorozat további részei:
- Vezető képzések a MinnerAkadémián:
Fotó: Canva
