Óriási lehetőség van abban, hogy az üzleti modelledet alakítod, változtatod. Ezt kevés hazai cég teszi meg, tehát ezzel ki tudsz emelkedni, sőt a bevételeidnek, profitodnak is jót tesz. Több ilyen ismert cégnek a kézzelfogható példáját hozom majd a közeljövőben, ami inspirál is minket és ötletet is ad. Mi jut először eszedbe a Xerox-ról?
Valószínűleg a nyomtatópapír, a nyomtatók vagy a fénymásolás.
Nézd csak az alábbi ábrát! A Xerox bevételeit mutatja a különböző szegmensekből.
Az ábrán jól kivehető, hogy a bevételeik 57%-a származik a nyomtatók és hozzá kapcsolódó termékek eladásából. A maradék 43% az új innovációs szolgáltatásai, dokumentumokhoz kapcsolódó applikációk, megoldások, szoftverek. Míg azt gondolnánk, hogy a bevétele túlnyomó része a nyomtatókból van, addig ők erre rácáfolnak, sőt hamarosan fordulnak a %-ok és a szolgáltatásokból és digitális termékeikből (szoftverek, appok) származik majd a legtöbb bevétele. Ma nem lenne Xerox, ha megmaradtak volna csak a nyomtatópiacon.
Piaci kitekintés, statisztika: A Virtulytix cég felméréséből kiderül, hogy világszerte még mindig sokat nyomtatnak a vállalatok, évente 210 milliárd oldalt (2018), viszont ez 20%-kal kevesebb, mint 2015-ben (érted már miért lépett jókor a Xerox?!). Az emberek egyre többet dolgoznak távolról, főleg az irodai munkakörökben, ami a Xerox célcsoportja. A Gallup friss felméréséből kiderült, hogy a válaszadók 40%-a az utóbbi időben dolgozott távolról és ez 4%-kal több, mint 2012-ben. Tudod otthoni dokumentumkezelés > Xerox. Van megoldásuk erre is!
A Xerox nem a nyomtatópiacon van, hanem a dokumentum-kezelő piacon! Minden olyannal foglalkozik, ami a dokumentumokkal kapcsolatos.
És persze pénzt csinál belőle, már ha lehet ennyire kapitalistán fogalmazni.
Egy látványos videó a Xerox jelenéről. Aztán folytassuk! Nézzük meg hogyan jutott el idáig, miért változtatták meg az üzleti modelljüket!
A Xerox átalakuló üzleti modellje
Az alapító Chester Floyd Carlson már 1920-ban egy nyomdai cégnél dolgozott, ahol saját maga is kutatott, hogy tudná még jobban optimalizálni a sorozatnyomtatást, vagyis a sokszorosítást. Hosszú út volt, sokáig alkalmazottként dolgozott, aztán 1947-ben megkeresett egy fotópapírgyártó céget, akiknek megépítette az első Xerox gépet, ami már hasonló volt a mai fénymásolókhoz.
1959-ben jött ki az első termékük, amit már fénymásolónak hívtak. Itt még csak az volt a lényeg, hogy eladják a termékeket. Figyelem még csak 1959-et írunk!
1963-ban ezzel az üzleti modellel megelőzte a korát: Bevezette, hogy a lemásolt oldalanként fix árat kellett fizetni. Az árban benne volt minden nyomtatáshoz kapcsolódó költség, papír, tinta, sőt még a szerviz is. Értelemszerűen nagyvállalatok voltak a célcsoport.
A cég innen nőtt olyan nagyra, hogy ma már meghatározó piaci szereplő lett, de ehhez kellettek még üzleti modellben változások.
1990-től nem dőltek hátra. Érezték, hogy ennek a területnek is megvan a korlátja, vagyis egyre nehezebb már skálázni, ezért sokkal holisztikusabban tekintettek a cégükre. Ahogy már több termékfejlesztéssel kapcsolatos cikkben is említettem, megvizsgálták milyen területeket tudnak még lefedni a nyomtatási környezetben. Megvizsgálták az cégek, a munkavállalók mit csinálnak nyomtatás előtt, után, közben, azt kivel teszik…. (erről itt olvashatsz).
Először is a nyomtatáshoz kapcsolódó szolgáltatásait növelte, aztán a következő lépcső a munkafolyamatokhoz kapcsolódó megoldások voltak. Itt már ahogy olvashatod is, a nyomtatóipactól való eltávolodása is megvalósult. A digitalizáció bár nem csökkentette a nyomdai piacot, a fénymosóló piacot, ám adott egy korlátot a növekedéshez.
Mit csinált a Xerox? Elkezdett alkalmazásokat, szoftvereket fejleszteni, ami mihez kapcsolódik? Minden, ami dokumentum, vagy a munkafolyamatokhoz (pl. munkafolyamat optimalizáló megoldások, amik segíti egy cég munkavállalóit még hatékonyabban dolgozni).
Tehát azt nézték, hogy mit csinál az ügyfelük egy dokumentummal. Másolja? Hol sokszorosítja, vagy mi mást csinál vele. És arra fejlesztettek megoldásokat.
Milyen kihívásai voltak?
Technológiai vállalatként nem volt nehéz számára szoftvereket írni. Amin túl kellett lépnie, hogy nem nyomtatópiacon van, hanem dokumentum-kezelő piacon. Amint ezt belátták sokkal jobban ellenálltak a technológiából adódó elavulásnak és egy kicsit a piaci versenyből is sikerült kikerülniük. Az értékesítési csapataikat érintette leginkább, hogy hosszabb lett az értékesítési ciklusuk, és jobban az ügyfélre kellett szabni a megoldásokat, sőt máshogy kommunikálni velük. Tovább, ami rengeteg fejtörést okozott nekik, az az árazás (mondjuk kinek nem). Amikor olyan megoldásokat nyújtasz, ami nincs a piacon, nagyon nehéz beárazni. Bár ezt azt is jelenti egyben, hogy egyedi dologról van szó.
Mit tanulhatunk tőlük?
Nézd kicsit messzebbről a piacodat. Vizsgálj meg minden olyan területet, dolgot, ami a termékeiddel kapcsolatos és találj ki rájuk termékeket, szolgáltatásokat.
És neked merre tovább? Mit kezdj ezzel?
- Nézd meg a Xerox holnapját, nézd meg mit csinálnak. Hátha inspirál, hogy tényleg mennyire más cég mint, amire elsőre gondolnál.
- Termékfejlesztéssel kapcsolatos cikk a Minneren (könnyen érthető, élvezhető): Mitől lesz trendi a vállalkozásod? Ezzel az újdonsággal!
Forrás, fotó: Xerox
Marketwatch
