Mennyire jó lenne, ha csak letudhatnánk azzal, hogy emelj árat! Kész is, vége a cikknek. Sajnos ez ennél sokkal több, mélyebb és több dolgot is érint. Sokat gondolkodtam, hogy milyen oldalról fogjuk meg ezt úgy, hogy mindenkinek adjunk támpontokat, sőt olyan dolgokkal foglalkozzunk, amelyekre adott pillanatban nem is gondolnál. Bizony az árat több minden körülveszi, mint elsőre gondolnánk. Neked is az jár a fejedben, hogy árat kell emelned, mert a kiadásaid (magánéleti és céges) is növekednek, de közben félsz attól, hogy csökken a kereslet a következő hónapokban? Sokkal keményebb időszak elé nézünk most, mint anno 2008-ban. Oldjuk meg!

Először is jöjjön kedvenc kutatásom! Szeretném, ha cégvezetők többet odaülnének a vállalkozásuk tervezőasztalához. És mikor, ha nem most! Ilyen gazdasági körülmény esetén heti 4-8 órát is legalább azzal kell foglalkoznod, hogy a cégedet apró darabokra szeded, benézel minden fiókba! Na jöjjön ez a kutatás!

#kutatás: A The Alternative Board kutatása hasonló eredményre jutott, mint a korábbi felmérések, hogy a sikeres cégvezetők

• munkaidejük 68%-ában operatív tevékenységet végeznek (napi rutin feladatok, delegálás…)
• 32%-ában a cég stratégiai dolgaival foglalkoznak, vagyis tervezés, elemzés, növekedési stratégia kitalálása.

Nos tudom, hogy ez most kevesebb! De tegyünk ellene! Csapjunk a lovak közé! Ez a szemléletmód kell ahhoz, hogy helytállj a piacon!

Mi hoz profitot? Mi hozza a legtöbbet? És mi veszteséges?

Mi is már belefutottunk abba, hogy bár elsőre jónak tűnt az árazásunk, de aztán tételesen leszámolva, és beleszámítva az összes erőforrás költségét döbbenten láttuk, hogy az amit éppen csinálunk veszteséges. Most mikor itt-ott emelkednek csak a beszállítók, alapanyagárak észre sem vesszük és hipp-hopp átfordul egy-egy termék, szolgáltatás veszteségbe.

Áldozatokat kell hoznunk! Ahogy fent írtam, be kell nézni a fiókba. Termék, szolgáltatás portfólió tisztítás ilyen időkben még inkább fontos lehet. Tudom, hogy azon vagy, hogy mindent is adj a vevőnek, de ez nem kell, hogy így legyen.

Tavaly készítettem egy interjút az R. M. Ékszer (217 millió forint forgalom, 100 000 eladott ékszer / év) tulajdonosaival. Ők mesélték, hogy amikor szűkítették termékportfóliójukat, és csak a top termékeket hagyták meg óriásit nőtt a forgalmuk, árrésük, sőt költségeik is csökkentek. Továbbá belépő termék, főtermék, upsell ajánlataik segítenek benne, hogy növeljék egy vásárlóra jutó forgalmat.

Vége az ingyenes szállításnak? Sőt az ügyfélkiszolgálásért a vevő fizet?

Hazai piacon már az Onlinemárkaboltok letesztelte, hogy igenis fizetnek az emberek plusz díjat, pótdíjakat azért, hogy extra szolgáltatásokat kapjanak. Sőt lehet amit te alapszolgáltatásnak gondolsz, az valójában prémium (és most még nem kérsz érte pénzt) A McKinsey tanácsadócég (forrás cikk végén) is arra a következtetésre jutott, hogy ilyen inflációs környezetben érdemes megnézni, hogy melyik alap szolgáltatásunkat, a tevékenységünknek mely része az, amelyért ezentúl pénzt és kérhetünk. A következő nagyobb bekezdésben hozok egy virágbolt példát, aki gyorsasági felárt, SOS-t számol fel.

#példa: De jöjjön egy másik példa erre! Egy nyomda, aki sürgösségi felárat egészen ügyesen felszámolja. A Printerkativ úgy gondolom igazi nyertese lehet ezzel az árazási móddal a most kialakult helyzetnek (több marad zsebükben, mint a konkurenciának). Nyomdai piacon mindig is az ügyfelek úgy esnek be, hogy tegnapra kell. Nos ezt okosan beárazta úgy a cég, hogy a fogyasztók a gyorsaságért egyébként is fizetnek (hiszen a vevő igénye a gyorsaság, ő rontotta el, hogy későn kapott észhez). Itt a gondolatmorzsát szeretném elültetni benned, hogy lehet olyan dolog is van nálad, amiért még nem kértél pénzt, miközben ott a lehetőség, sőt neked kiadás. Vagy másik oldalról érték amit adsz, de eddig nem fizettek érte.

Az alábbi képen látod a Printeraktiv nyomda miként áraz például egy online rendelhető kihajtható szórólapot (speciális szórólap) esetében. Ez az árazási modell legalább 30-70%-os profitnövekedést eredményez. Arról nem is beszélve, hogy minden automatizáltan történik.

Érdemes meghallgatni a Printeraktiv vállalkozás vezetőjével készült interjút, mert több digitalizációs mintát is át tudtunk adni a hanganyagban: Megszerkeszted a szórólapot majd megrendeled. Székesfehérvári innováció a nyomdai piacon [podcast]

Mit lehet kötegelni, gyártosorosítani?

Tudom, azt gondolod, hogy a minőség rovására megy, hogyha kiölöd a bizniszedből azt, hogy „egyedileg” csinálsz egy folyamatot. Nos a recesszió az, ami akár rá is fog világítani, hogy eddig ott elfolyt nem kevés pénz.

#példa: Néhány hete volt nálam egy virágbolt, akik online is értékesítik termékeiket. Találtunk úgy profitot, hogy 110%-kal növelni tudtuk az árrésüket, tehát több mint duplázni. Igen, ezt most! Mindezt hogyan? Nos mindent nem árulok el, hiszen üzleti konzultáción elhangzottak üzleti titkok. Amit te is eltudsz vinni belőle, hogy a vállalkozó úgy gondolta, hogy a termékeik (pl. egy ajtódísz) egyediek, és ezért sok különböző alkótóelemből állt a gyártás. Nos most csökkentik, az alkotóelemek számát, mondhatni gyártosorosítják folyamatosan a termékek készítését. Ezzel már most fele annyi idő alatt készül el például egy dísz. És akkor arról nem is beszéltünk, hogy bevezettünk egy úgynevezett SOS árat, ajánlatot (online virágrendelésnél), de erről többet nem mondhatok.

A tapasztalataink szerint amikor valaki racionalizálja a folyamatait, szolgáltatását, ajánlatát legalább nyerni tud 20-30%-os növekedést az árrésen, profitban, de nem ritka az, hogy ennél többet is.

Itt még kitérhetnénk az automatizálásra is, de az valahogy szerintem átjön a bekezdésből, hogy ezt is értjük a kötegelés alatt. A folyamatokat egyszerűsíteni kell, akár lean szemléletet bevezetve, sokkal hatékonyabban kell kiszolgálni a vevőket, a napi teendőket végezni. Bánj jobban az idővel! Igen lehet! Tapasztalat szerint egy átlagos KKV a munkaidő felét legalább kidobja az ablakon. Sőt olyan tevékenységekre fordítja, ami nem hoz pénzt! A magyar cégek 99%-a legyőzhető cikkben foglalkoztunk a folyamatok optimalizálásával, ahol bizony pénzt fogsz találni. Eddig ezzel kevesebbet foglalkoztál, na majd most!

Ártárgyalás – elő kell venned azt a tárgyalástechnikát, amit eddig nem alkalmaztál

Az előző tényezők is fontosak, de mikor még egyedibbé teszed az árazásod (főleg szolgáltatók esetén), és még jobban értékalapúvá árazod, akkor ártárgyalásnál olyat kell tenned, amit eddig még nem.

Tudtad, hogy mikor ajánlatot adsz egy partnernek, akkor mostmár nem lesz elég az, hogy átküldöd és várod azt, hogy oké, mehet a megállapodás? Bizony, több körös lesz, de még inkább más módszerre lesz szükséged. De tudod mi a legjobb az egészben? Eddig nem csináltad és úgy is dealeket kötöttél, nos most csak picit kell hozzátenned és máris a magas árat sikerül áttolnod az ügyfeleken, és még nagyobb lesz a sikerességi rátád is.

Mit kell tenned szolgáltatóként?

• Mélyedj el a tárgyalástechnikában – Ajánlott könyv: Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta – Chris Voss Tahl Raz
• Készíts prezentációt mikor ártárgyalásra mész. Ne csak az ár legyen rajta a prezentáción, hanem a problémák / igények, kifogáskezelés, gyakran ismételt kérdések, minden körülmény, vélemények (értékelések). Ez jó sorvezetője is lesz a megbeszélésnek. Mióta ügyfeleink alkalmazzák több mint duplájára emelkedett az ajánlatok elfogadása a tárgyalásaikon, sőt magasabb árat is el tudnak jobban fogadtatni. Canva.com -on készítjük általában. Könnyen használható, onnan prezentálni is lehet, pdf-be le tudjuk menteni.

Mit kell tenned kereskedőként?

• Egyrészt a feljebb említett portfólió tisztítás már segítségedre lesz.
• Nos ártárgyalást nehéz lesz alkalmazni, hiszen azért kereskedelemben többségében nem így történik a vevőkiszolgálás. DE!
• Gondolkodhatsz speciális csomagajánlatokban, adott termékekre építve.
• Bevezető termék marketingben is érdemes gondolkodni, vagyis úgy is mondanánk legyen termékstratégiád.
• Upsell, bump ajánlatok alkalmazásában. Tudom, hogy eddig nem alkalmaztátok! Mi bump ajánlat esetén nagy kedvezményt adtunk mikor már a pénztárnál volt a vevő. A vevők 40%-a élt az ajánlattal (adott terméknél), ami már a forgalom 8%-át hozza összességében! Direkt olyan terméket kell oda tenni, amit erre használsz.

A termék árának 10%-a marketingköltség

A cégek többsége olyan ökölszabályt szokott alkalmazni, hogy forgalmának 10%-át havonta elkölti marketingre. Ha jól megy a szekér, és ismert a márka egyébként ez elég jó stratégia, egyszerű és nagyszerű. Persze itt is menedzselni kell. Nos először is nézd meg te mennyi százalékát költöd a nettó árbevételednek. Amire ebben a bekezdésben szeretném felhívni a figyelmed, az a hatékonyságnövelés a hirdetési költségeidnél. Itt lehet legjobban érezhető változást elérni, főleg számokkal alátámasztva.

Tapasztalataink alapján a hazai piacon a hirdetési kattintási költségek eredményességét most a még jobb hatásosabb szövegekkel tudják növelni a cégek (marketingszövegírás – lásd itt). A vevőfókuszú szövegek megfelezik a kattintási költségeket, és ha a weboldalon is hozzáalakítottuk a szövegeket, ott a konverziót növeli. Így érhető el, hogy nemcsak dupla annyi látogató jön a weboldalunkra ugyannyi marketingkiadás mellett, hanem azok még nagyobb arányban is vásárolnak a jobb weboldal szöveg miatt. Körülbelül 3-szor jobb eredményt érünk el.

Ez jó volt! Van még ilyen?

Nos mindent nem akartam ellőni, hiszen maradnia kell a személyes konzultációkra is sok-sok további megoldásnak. Illetve korábbi cikkekben is több oldalról is már megközelítettük a témát és még lesz még cikk a témában!

• Személyes üzleti tanácsadás, konzultáció
• Rezsi, infláció, recesszió. Hogyan éljük túl cégként a gazdasági visszaesést?
• A magyar cégek 99%-a legyőzhető. A kérdés: tudsz élni a lehetőséggel?
• Képezd magad a Minnerakadémián!

Forrás:
thealternativeboard.com / 2016 
Brinckmann, J., Grichnik, D., & Kapsa, D. (2010). Should entrepreneurs plan or just storm the castle? 
McKinsey – 2022