Cseles a cím, mert mind a vevőre, mind az értékesítőre is vonatkozik, hogy nálad maradjon. A cikk célja, hogy meggátoljuk a jó értékesítők távozását, növeljük a motivációjukat és természetesen a cég eladásait is felpörgessük . Ezt azzal fogod elérni, hogy segíted az eladást, az értékesítők munkáját. Mindezt úgy, hogy mindenki jól lakjon, jól járjon. Olyan dolgokról is olvashatsz a cikkben, amit máshol nem olvashatsz, de ezért is vagy itt a Minneren. Lássuk először, mik azok a tényezők, amikre reagálunk kell értékesítők esetén:

• Modern értékesítő eszközök használatának mellőzése: sok ügyfelemnél találkoztam értékesítőkkel, láttam sales folyamataikat. Nem volt nehéz észrevenni, hogy az értékesítők magukra vannak hagyva, sőt a modern értékesítési eszközöket nem is használják. Ha egy értékesítő leleményes és saját maga von be megoldásokat, általában az a vége, hogy inkább a cégtől lelép, mert nem értik meg, nem kap megfelelő segítséget, falakba ütközik.
  (pl. online lead szerzés, weboldal, videómarketing, LinkedIn, email automatizáció….)
• Az értékesítőkkel kapcsolatos kockázat: akár B2B akár B2C piacon adsz el termékeket az értékesítők azok, akik vagy a teljes folyamatot végigviszik, vagy a lezárásban van fontos szerepük. Sőt, bizalmi pozícióban vannak, már-már magas lovon is ülhetnek hiszen nem egy esetet hallani, hogy egy komplett értékesítői csapat feláll és otthagyja a céget. És máris megakasztja a vállalat működését.
• Motiváció lankadása, hiánya: az értékesítő a legnehezebb munkát végzi a cégedben. Persze lehet, hogy ő kisujjból kirázza, mert szeret az emberekkel kommunikálni, de a sales-hez, főleg a direkt értékesítéshez a sok „nem” (visszautasítás) hozzá tartozik, ami demotiváló szinte mindenkinek. És itt most nem a megfelelő bérezés vagy jutalmazási rendszer lehet csak a megoldás, sőt a motivációt szinte nem is ezzel tudod elérni náluk. Sokkal inkább a megfelelő munkafeltételekkel, amivel úgy érzik, megbecsülik és még könnyebben szereznek ügyfeleket. Amivel egyben eléred azt is, hogy nálad maradjon az értékesítőd. Lesz erre sok tipp a cikkben! Folytasd az olvasást!
• Még több értékesítés, lezárás: Mit is várnál el a sales csapattól, értékesítőtől mint azt, hogy még több lezárás legyen. De hiába emeltek ki egy terméket, sőt mondjátok, hogy azt értékesítse valahogy, ez ellentétes reakciókat vált ki, sőt éppen az értékesítő akasztja meg a folyamatokat. Ennek oka lehet, hogy túl sok megszokás, rutin van már az értékesítőnél. Egyébként itt már a megoldást is leírom, a legjobb itt, ha bevonod az elejétől a végéig, sőt adsz egy nagyfokú bizalmat az értékesítés kialakításában. Fontos a kommunikáció, érezze azt, hogy bizalmat szavazol neki és meglátod meglepnek majd.

Értékesítőket támogató megoldások, ötletek

1. CRM rendszer – ügyfélkezelő rendszer

Szinte minden valamire való sales csapatnál elengedhetetlen eszköz. Az érdeklődőket, leadeket vezetjük itt, nyomon tudjuk követni az értékesítési folyamatokat. Bár az értékesítő félhet, hogy akkor most mindent látsz, de egy egészséges riportolás esetén egyébként is látnod kell hogyan dolgozik. A CRM rendszer segít az értékesítőnek abban, hogy még jobban megbízzon benned, hiszen ha más csatornáról is érkezik be a végén a vásárlás, akkor azt ő látja és az ő munkája is benne van abban. Erre neked kell kidolgozni megoldást, máris jól kommunikálható felé.

A CRM rendszer bevezetése nem csak a cégnek okoz megtérülést, de 8-10%-kal lerövidíti az eladási ciklust (értsd előbb lesz vevő az érdeklődőből). Továbbá átlagosan 29%-kal növelhető az értékesítések száma (Salesforce).
Ennek oka egyébként a hatékonyabb munka, és további előnye lehet számodra, hogy nehezebben vihető el az adatbázis. Egyrészt bármikor visszaállítható, másrészt a CRM folyamatokat nehéz lesz lemásolnia.
Ami a leginkább izgalmasabb ebben és legjobban segíti az értékesítőket azok az automatikus folyamatok. Be lehet állítani, hogyha valamit rögzít, vagy felcímkéz, beállít, akkor elinduljon például egy automatikus email, benne a vevő nevével, előre megírt szöveggel, dokumentumokkal. Vagy éppen nem automatikus, de betölt egy sablon, ami már segíti a munkáját. VÉGE az Excel korszaknak!

Akár külön szegmentálhatja is az érdeklődőket, sőt külön fázisonként vagy termékenként, célcsoportonként. Így már speciális marketinget alkalmaztok, ami egyébként óriási megtérülést eredményez. Néhány motiváló statisztika:

• A  szegmentált emailek hozzák a bevétel 36%-át.
• Átlagos megtérülése az email marketingnek 3800%, vagyis $38 minden elköltött 1 dollárra.
• Továbbiak itt: Az email marketing jobban megtérül, mint a Facebook vagy Google Ads

Másik fontos része, hogy az ügyfélszolgálat (amit sokszor az értékesítők látnak el az ügyfeleiknél), szintén működhet ezen keresztül és azt is könnyebb automatizálni. Továbbá a weboldalon található összes űrlapot be lehet csatornázni a rendszerbe.

CRM rendszer első körben akár lehet Trello is, vagy itthon népszerű MiniCRM, vagy akár Odoo, ZohoCRM. Utóbbi 2 már szinte vállalatirányítási rendszer is, viszont költségesebb is a bevezetése a cégbe.

2. Tartalom, téma, weboldal, marketing

A fenti anyaghoz is már hozzákapcsolódik, hogy például megfelelő szövegekkel, email tartalmakkal már el kell látnunk az értékesítőket, amit természetesen akár közösen is elkészíthetünk. De még ennél is fontosabb, hogy megfelelő weboldal legyen. A vásárlói útvonalak már nagyon szerteágazóak, sőt több piackutató, nagyobb márkával is beszélve arra jutottunk, hogy 100%-ban lehetetlen lemodellezni. Kell a megfelelő információtartalmú, jó megjelenésű, mobilra optimalizált weboldal. Azt mondanom sem kell ennél a témánál, hogy a bizalom hiányát (értsd: amiért nem vásárol) az információhiány okozza egy olyan érdeklődőnél, aki egyébként képes lenne megvásárolni a terméket, de valamiért mért nem tette meg. Átlagosan 10 információ kell, hogy valaki igazán érett legyen a vásárlásra és dönteni tudjon (sőt döntsön – erről bővebben itt). Ezt különböző csatornákon szerzik be az emberek, még akkor is, ha van értékesítő. Ezért kell a weboldal, közösségi médiaoldalak, email kampány, sőt blog marketing.

A blog marketinget (vagy videó/ podcast) és email marketinget külön kiemelném. Megkönnyíti az értékesítést, ha nem eladásszagú a megkeresés. Ezt lehet elérni ezekkel a csatornákkal, amit akár az értékesítő is ki tud használni. Van egy apropó, amivel meg tudja keresni az értékesítő a leendő ügyfelet, sőt akár a többszörös megkeresés által sem lesz unalmas, hogy: Héé ez még mindig rá akar venni arra, hogy vásároljak.
Ezt el tudod kerülni, ha tartalommarketinggel foglalkoztok. Nagyon jól működnek például az olyan marketing eszközök is, amikor videó üzenetet küldünk az érdeklődőnek emailben és felhívjuk a figyelmét, hogy nézze meg. 2-3 perces videó is már hatásos és nem fontos, hogy az értékesítő legyen rajta. Sőt legtöbbször könnyebb „eladni”, ajánlania a videót, hogy nem ő szerepel rajta. (Marketinggel kapcsolatos segítség a cikk végén belinkelve, gyűjtemény)

3. Kampányok

Figyelem a gondolatmenet folytatódik! Képzeld el, hogy csináltok az előbb említett videókból 3-5-öt, amit meghatározott időnként küldtök az érdeklődőknek. Kampányszerűen teszitek ezt mindezt azért, hogy több formában jussanak el a vevőhöz a fent is említett információk, hogy a bizalom még jobban kialakuljon. Ehhez meg kell adnod azt a feltételt, hogy a videók könnyen elkészüljenek (már egy okostelefon is jó videókat tud készíteni, egy-két plusz fényforrás nem árt majd, de max 30-50.000 Ft-ból megvan).
Ezen kívül még egyéb kampányokban segíteni az értékesítőt, ajánlatokat kidolgozni, vagy akár egy-egy téma, termék köré szervezni kampányokat.
Ehhez még hozzákapcsolódnak a marketing kampányaid természetesen. Ahogy fenn már írtam, a CRM rendszerben egyébként is vezetve vannak az ügyfelek és el kell készítened arra is a stratégiát, ha még nincs bent az ügyfél, de pl. ő zárja le, XY csatornáról jött…

4. Új termék, termékfejlesztés

3-4 évente elő kell rukkolnod egyébként is valami újdonsággal, hogy a vállalkozásod megfelelő növekedést tudjon felmutatni vagy a piaci versenyben a helyedet megtartani (nem mindenki akar növekedni). Nos, ahogy korábbi podcastban is beszéltem az új termék a vállalkozásodba visz egy óriási löketet (és sok statisztikával alátámasztottam, PwC, Nielsen). Hát még akkor, ha vannak értékesítőid! Képzeld el, hogy legalább 1-1,5 évig tud rá értékesíteni, még könnyebb is a munkája csak azért mert telekürtölheti, hogy: Van egy újdonságunk, képzeld egy olyan terméket vezettünk be….
Ezzel megtámogatod az újraeladást, vagyis a meglévő vevőknek újból el tudtok adni. Ki tudja használni végre a kapcsolatrendszerét, sőt azt is le tudjátok zárni, akit eddig még nem döntött mellettetek. Továbbá még árat is tudsz emelni!

Kapcsolódó anyagok:

• Van értékesítőd, marketingesed? Ezt a három területet fejleszd náluk, és még több eladásotok lesz!
• 1000 forint beruházás 8700 forintot hoz CRM rendszer bevezetésénél (ROI)
• 50+ cikk marketingről, vevőszerzésről. Esettanulmányok, ötletek, tippek

Fotó: Envato License
Forrás: PWC, Nielsen, Salesforce