Vállalkozóként mindig agyalsz. Azon pörögsz, hogyan tudnád jobban csinálni: egyszerre kell terméket fejlesztened, piackutatást végezni, validálni az ötleteid, márkát építeni, marketingezni, kapcsolatokat építeni szakmai eseményeken… Közben padlógázzal igyekszel növelni a bevételt. Azért remélem, felmerül az a kérdés is a fejedben, hogy: „hogy a fenébe lesz ebből nyereség?!”.
A cikk szerzője Csehil Ádám, a Minner árazás szakértője.
Végre témánál vagyunk. De tényleg, szoktál azon gondolkodni, hogy hogyan lesz nyereséged abból amit csinálsz? Nem is csak gondolkodni kellene, hanem matekozni, számolni is.
Tudod: te vállalkozóként igazából csak a nyereségből tudsz úgy gazdálkodni, ahogyan szeretnél. Abból tudsz a világmegváltó céljaidra, a vállalkozásod fejlesztésére, és a személyes szeszélyeidre pénzt fordítani.
Van egy sejtésem, hogy ritkán foglalkozol ezzel. Annyira elviszi a figyelmed a pörgés, az ügyfelek kiszolgálása, a megrendelések teljesítése, a napi dolgok rendezése… hogy nem jut időd, figyelmed arra, amiért dolgozol, amiből a nap végén fizetsz a boltban. A nyereségre. Nézzük meg, hogy csúszhat el a profit, és hogyan érdemes számolni konkrét példákon keresztül!
Példa 1: Telefontokos webshop, egyszerű KATA-s vállalkozóként.
(Megjegyzés: volt egy rövid életű karkötős webshopom, és emellett terveztem, hogy csinálok egy telefontokos webshopot is. A számok nem feltétlenül fedik a valóságot, de sokkal fontosabb a mögöttük lévő gondolkodás!)
- Mennyibe kerül egy tok, mire ideér hozzám? 1000 Ft.
- Mennyibe kerül a csomagolás? 200 Ft.
- Mennyibe kerül a szállítás? 1000 Ft.
- Mennyibe kerül egy termék eladásához a marketing? 1000 Ft.
Ezek gyakorlatilag az eladásra szánt telefontok változó költségei, eddig összesen: 3200 Ft/db. Tegyük fel, hogy a szállítást első körben egy az egyben az eladási árból akarod fedezni, tehát nem kérsz érte pluszban szállítási díj címszó alatt pénzt.
Hogy néznek ki a vállalkozás költségei? KATA, weboldal költsége 1 hónapra vetítve, könyvelő, egy kis egyéb költség. Összesen legyen 60.000 Ft/hónap. Ez lesz a vállalkozás fix költsége.
Ezen a ponton át kell számolnod pár dolgot. Például, mennyiért fogod adni a telefontokot? Mennyit kell eladnod ahhoz, hogy nullán legyél? Ez lesz a vállalkozás fedezeti pontja. És a legfontosabb:
Hogy lesz ebből nyereség?
Látod a kalkulációt különböző eladott mennyiségekre.
A korábban ismertetett költségek és 5000 Ft-os eladási ár mellett az jön ki, hogy havi 30 eladott telefontoknál még veszteséges az üzlet. 33-34 darabnál jön ki nullára, ez a vállalkozás fedezeti pontja. 100 darab eladott terméknél pedig 120 ezer Ft nyereség keletkezik.
Min tudok változtatni, hogy jobb legyen a matek?
- tudom csökkenteni a beszerzési költséget? Alkudozni, másik gyártót keresni, nagyobb mennyiséget venni olcsóbban?
- tudom csökkenteni a marketing költséget? Jobb hirdetések, jobb célzás, tesztelések
- tudom növelni az árat? Egyedi termék, márkaépítés, feltételezett érték
Tegyük fel, hogy a beszerzési árat sikerül 800 Ft-ra csökkenteni, az egy eladásra jutó marketing költséget (például jobb kreatívokkal) pedig 750 Ft-ra. Minden más változatlan.
Ebben az esetben a fedezeti pont 27 darab eladásnál érkezik meg, 100 darab eladásnál pedig 165 ezer Ft nyereséget termeltünk.
Nézzünk meg egy harmadik verziót is!
A harmadik esetnél úgy döntöttünk, hogy a szállítás költségét ráterheljük a vevőre. Gyakorlatilag ő pluszban kifizeti majd, míg korábban “ingyen” volt a szállítás. Emellett az eladási áron is növeltünk, így 5500 Ft-ért adunk egy darab telefontokot. Mit mutat a matek?
Már 20 darab eladásnál is nyereséges az üzlet. 16 darabnál vagyunk pontosan nullán. 100 eladásnál 215 ezer Ft-os nyereséget tettünk zsebre.
Példa 2: egy teljesen fiktív vállalkozás, ami akár a tiéd is lehetne!
3 fő dolgozik a vállalkozásban, 5 különböző termék/szolgáltatás érhető el.
Így néz ki a vállalkozás fix költsége: éves szinten 21 millió Ft, egy hónapra vetítve 1 millió 750 ezer Ft. Ezt kellene kitermelni a termékeken, szolgáltatásokon.
Tehát az 5 különböző termék/szolgáltatás költségeit, árát és eladott mennyiségét valahogy úgy kellene alakítani, hogy végül árrésként minimum 1,75 millió Ft-ot tudj betermelni rajtuk keresztül. Tudod, ekkor leszel nullán.
A kalkulációban látod az egyes termékek
- eladási árát,
- közvetlen költségét (itt olyanokra gondolj, mint: anyag költség, csomagolás költsége, alvállalkozó költsége, közvetlen marketing költség stb. Tehát konkrétan a termék/szolgáltatás költségei)
- a havonta eladott mennyiséget (darabszám, ügyfélszám stb.)
- az össz. bevételt termékenként
- az össz. költséget termékenként
- és végül az árrést, szintén termékenként majd összesen.
Miután átfutottad a számokat, végül látod, hogy az össz. árrés 1 millió 655 ezer Ft. Ez azt jelenti, hogy ezzel a teljesítménnyel havonta 95 ezer Ft veszteséget termel a vállalkozás. 1 millió 750 ezer Ft a vállalkozás fix költsége, és erre csak 1 millió 655 ezer Ft árrést sikerült termelni.
Felmerül a kérdés: hogy lesz ebből nyereség? Min lehet változtatni, javítani?
Ez már egy összetettebb vállalkozás. Tudsz esetleg változtatni a termék palettán? Csomagajánlatokat kidolgozni? Növelni az árat úgy, hogy a költségek változatlanok maradnak? Tudod növelni az eladott mennyiséget? Tudod csökkenteni a termék/szolgáltatás költségeit?
A második verzióban egyetlen dolog változik, és nyereségbe fordult az üzlet:
Sikerült megtalálnod, melyik cella tartalma változott? Segítek: az 5-ös termékből, ami a legdrágább és amin a legnagyobb árrés keletkezik, növeltük az eladott mennyiséget havi 2 darabról 5 darabra. Csupán ez a változtatás oda vezetett, hogy a vállalkozás havonta 655 ezer Ft nyereséget termel.
Ha már tapasztaltabb vállalkozó vagy, akkor lehet most felsóhajtasz: ha ez ilyen egyszerű lenne…
Persze, nem ilyen egyszerű. De kiszámoltad te ezt valaha? Tudod, hogy most hogy áll a matek a vállalkozásodban? És hogy min lehetne, kellene változtatni ahhoz, hogy jobb legyen az eredmény?
Összegzés
Matek, matek, matek. Hogy lesz nyereség a vállalkozásomból?
Oké, hogy ezerrel nyomod a showbizniszt, de időről időre célszerű lenne leülnöd, és tükör elé állítani a vállalkozást üzleti szempontból. Tudod, lehet, hogy kőkeményen sportolsz, de ha sosem állsz rá a mérlegre, nem tudod, hogy sikerült-e fogynod – már ha ez a cél.
Egyrészt ez nem atomfizika, másrészt azért nem árt, ha a saját vállalkozásodra szabva összeraksz egy kellően részletes anyagot, amire időről időre ránézel, visszaellenőrzöd. A fenti táblázatok jó kiindulási pontnak számíthatnak, töltsd ki őket a saját adataiddal, végezd el ugyanezeket a számításokat!
Kapcsolódó tartalmak
- Az árképzés és az üzleti matek fontos része az üzleti tervezésnek. Készíts átfogó üzleti tervet lépésről lépésre!
- Profitnövelő árazási stratégiák. Te már alkalmazod őket?
- Rezsi, infláció, recesszió. Hogyan éljük túl cégként a gazdasági visszaesést?
- Mit tegyek, ha árversenyben vagyok?