Minden cég, vállalkozó szeretné hosszú távra bebiztosítani a bevételeit, így kiszámíthatóvá tenni a működését. Természetesen vállalkozástól és üzleti modelltől függ, hogy van-e olyan termék, szolgáltatás, amit hosszú távon is tudunk adni a vevőknek. Ha nincs, érdemes kialakítani ilyet. Lássuk is, mi kell ahhoz, hogy megszerezzünk nagyobb megrendelőket, akik hosszú távon fognak rendelni tőlünk.
Mivel hosszú távon a nagy megrendelő szinte az esetek 99%-ban cég vagy szervezet, így ezt B2B értékesítésnek is nevezzük, vagyis vállalatok közötti üzletnek. Érdemes megtervezni a B2B értékesítési folyamatodat. Nem elsőre fogod meggyőzni őt. Viszont egy több körös megkeresés is megéri azért, mert hosszú távon szerzel ügyfelet. Akkor mire is várnál? Nyomás tervezni és megvalósítani! Ehhez írtam össze egy kis ötletbörzét.
1. Az első lépés
Írd össze, keresd meg azokat a cégeket, akik szóba jöhetnek! Már ezzel a lépéssel közelebb vagy, hogy elkezded őket megkeresni. Írj össze minél több leendő partnert! Amennyi információt csak tudsz, írj le róluk! Szinte aktákat vezess róluk! Érdemes rákeresned (bár szerintem tudod), hogy a célcsoportod milyen rendezvényekre jár, ott is elcsípheted őket. Használd a LinkedInt. Bár a célcsoportod kis része lesz csak fenn, de az igazi nagyhalakat meg fogod találni ott is. Máris láthatod, mely ismerőseiden keresztül tudod „megkörnyékezni” őt, mit kedvel, milyen úton tudod „megpuhítani”, miről beszélgess vele…” Természetesen használd párhuzamosan a Facebookot is erre.
Ehhez kapcsolódó tartalom: Már több milliós üzleti ajánlatot/üzletet is kaptam LinkedInen keresztül
2. Egy hiba, amit ne kövess el B2B értékesítés esetén
Igazából ez más marketingre is igaz, nem csak vállalatok közötti értékesítésre. A hiba mégpedig az, hogy minden újabb és újabb megkeresésed arra irányul, hogy: „Na döntöttek már?”, „Sikerült dönteni?”
Ehelyett, inkább arra törekedj, hogy minél több információt megossz, átadj, minél jobban erősítsd a bizalmát (pl. esettanulmányokkal, egyéb előnyeitekkel…) az egyes beszélgetések, telefonhívások, találkozók alkalmával.
3. Egy nem még nem nem
Az, hogy valaki elsőre nemet mond, még nem jelenti azt, hogy később is azt fog mondani. Türelmesnek kell lenned, elvégre nagy volumenű megrendelőt akarsz hosszú távra meggyőzni. Azonnal senki nem fog, nem tud dönteni. A nem egyrészt jelentheti azt is, hogy még kevés az információja a termékedről/szolgáltatásodról, nem alakult még ki a bizalom… Ezért is kell többkörös megkeresés.
4. Emailmegkeresés?
Felejtsd el! Ezt már többször is írtam. Az emailmarketing jó, de nem elsőre, nem ezzel kezdesz. Sajnos az emailed, bármilyen jó is (szerinted), el fog veszni a többi email között. Az emailezést hagyd arra, amikor már ismer, már találkoztatok, már beszéltetek, már megvolt az első kapcsolatfelvétel… És akkor se arról küldj emailt, hogy „sikerült megnézni az ajánlatot?…”. Hanem, ahogy azt az előző bekezdésben írtam, küldj neki újabb és újabb információt.
5. Személyes megkeresés
Az egyik legfontosabb! Direktben odamenni és beszélni az új megrendelővel. Természetesen nem probléma, hogy elsőre nem lesz belőle semmi. Egy nagy üzlethez idő kell. Viszont már előrébb vagy a versenytársaiddal szemben, ha megléped ezt az egyszerű lépést, hogy direktben megkeresed a leendő megrendelődet.
Ehhez tartozik természetesen még a tárgyalás is.
6. Hideghívás
Ez is lehet a megkeresés egyik formája. Viszont csak telefonon nehéz lesz ilyet eladni. Arra használd a hideghívást, hogy az elején minden lehetséges információt átadj telefonon keresztül, továbbá kérdezz minél többet, hogy a lehető legtöbb dolgot megtudj a vevődről (a bekezdés címére kattintva több mindent olvashatsz ehhez kapcsolódóan).
7. Kapcsolatépítés
Ezzel előre be is tudod biztosítani magad. Egyrészt sokkal könnyebben megtalálod a leendő partnered, másrészt az ajánlás útján történő megkeresés sokkal előnyösebb tárgyalási helyzetet is teremt számodra. Ezért legyen napi rutinod a kapcsolatépítés, vagy ha nem is napi, de heti szinten törődj az új és meglévő üzleti kapcsolataiddal. Meg fog térülni!
Menj el:
- üzleti reggelikre,
- konferenciákra,
- ingyenes előadásokra!
8. Névjegykártya
B2B értékesítés során még nagyobb jelentősége van a névjegykártyának. Sőt, talán itt van igazán. Mind a kapcsolatépítésnél, mind a találkozókon fontos mély benyomást kelteni, és erre a névjegykártya is egy eszköz. Továbbá mikor különváltok a tárgyalás után, máris hagytál magad után valamit, amiről emlékezhetnek rád.
A cikk megjelenését a Névjegykirály.hu támogatja. Készíttesd el náluk legújabb névjegykártyádat, és szerezz vele új partnereket! Kattints ide!
A cikksorozat további részei:
- Hogyan tudok vásárlót szerezni? – bevezető
- 2. rész: Kapcsolati tőke
- 3. rész: Online marketing
- 4. rész: Mennyit költsek online marketingre?
- 5.rész: Nincs elég tőkém, ingyenes vevőszerzés
- 6.rész: Telemarketing – telefonos sale
- 7. rész: Törzsvásárló, kiszámítható stabil bevétel
- 8. rész: Egy email nem email – Tipp emailmarketinghez
- 9 rész: Ingyen látogatók, vásárlók a Googleból (SEO, keresőoptimalizálási tippek)
- 10. rész: Szólítsd meg azokat, akik már jártak a weboldaladon, vagy vásároltak tőled! Remarketing
- 11. rész: Mi legyen a weboldalamon? – Hogyan lesz vevőm, ügyfelem, felhasználóm? – 11. rész
- 12. rész: Hogyan szerezz új “nagy” vevőt, hosszú távú megrendelőt, üzleti partnert, ügyfelet? #B2B
- 13. rész: Így használd ki az “uborkaszezont”, holtszezont a vállalkozásodban
- 14. rész: 5 dolog, amiért a céged marketingjében elengedhetetlen a videó használata
- 15. rész: konverzió hajszolása mellett ne felejts el brandet építeni
