Ne áltassuk magunkat, a marketing büdzsé egy része ablakon kidobott pénz. Nem jut el a fogyasztóhoz az üzenet, vagy például rosszul mértük fel a célcsoportot. A cikk célja, hogy megmutassuk mivel lehet elérni, hogy csökkenjen az ablakon kidobott pénz aránya, továbbá legyen stratégia a marketing mögött. Csak az elmúlt 4 évben 900 vállalkozás marketingjére láttunk rá, és ezek közül több is havi 2-4 millió forintot költött a marketingre. Átéltünk óriási sikereket, mint például átlagosan 100 látogatóból 11 vásárolt egy ügyfelünk kampányában (11%-os konverzió, akció nélkül), és persze láttunk kudarcot is. Vágjunk is bele!
1. A reklámbüdzsé 7%-át költsd el tesztekre
Régebben 7-10%-os ökölszabálynak hívtuk, de tapasztalatok alapján elég, ha a marketingre szánt összeg 7%-át költjük folyamatosan arra, hogy kiderítsünk egy új üzenet, kampány, szöveg működőképes-e, fogékony-e rá a vásárlóközönség?
Tudom mi jár a fejedben! De akkor a tesztre költött pénz szintén ablakon kidobott összeg lesz?
Nem, hiszen azzal is eléred a vásárlókat, a tesztre szánt összegnek részben meg kell térülnie. Inkább azt mondanánk ott válik el egy hirdetésről, marketing megoldásról (pl. hírlevél üdvözlő sorozatot csinálsz), hogy az egy béna hirdetés vagy egy olyan, ami hozhat is a konyhára. És arra helyezed a hangsúlyt, ami a tesztek alapján hozza a kívánt eredményt, így máris lefaragtunk az ablakon kidobott pénzen, és hamar kiderül mi nem fogja hozni az elvárt szintet.
Mi számít tesztnek?
- Próbálj ki új reklámüzenetet, új képeket használj, új hirdetés-elrendezést, új megközelítést a szövegekben, új struktúrát a hirdetés szövegezésénél. Például, ha csak a Minnert nézzük nekünk volt olyan, hogy csak kifogásokra építettünk kampányt. Vagy, amikor csak véleményekre húztunk fel kampányt. Utóbbiból kiderült, hogy érdemes állandó remarketingre használni azt (még a hírlevélbe is betettük az értékeléseket).
- Próbálj ki új marketingcsatornát. Lásd Youtube vagy Tiktok. A hazai cégek közül még mindig kevesen használják például a Youtube-ot. Azt is érzem, hogy lehet előbb fogják bevenni a Tiktokot, mint a Youtube-ot (Tiktok képzés itt).
- Próbálj ki új marketingmegoldásokat. Például e-mail marketing esetében, már az egy belépő teszt lehet neked, hogy megcsinálod a feljebb már említett üdvözlő üzenet sorozatot. Amikor valaki vásárol nálad, vagy lead egy megrendelést, vagy kitölt egy ajánlatkérést, akkor küldesz neki 4-5 e-mailt 7-10 napon belül.
Itt a lényeg: nézd meg, hol van megtérülés, és arra irányíts nagyobb összeget a marketing keretből!
2. Átlagosan 3-4 hónap míg egy vadidegen kinyitja a pénztárcáját
Már most tudom mire gondolsz! Vannak hirdetéseid, amelyekből látszik, hirdetsz, vagy kimegy egy hírlevél és vásárolnak. Én pedig azt mondom, hogy mi van akkor, ha csak a forgalom fele jön impulzusból, még ha a te terméked, szolgáltatásod olyan is, hogy szerinted impulzus vásárlók veszik. Lemondasz a másik feléről és a konkurenciádnál csapódik le, ő meg köszöni szépen!
#kutatás:A Facebook, GfK és a Nielsen közös kutatási eredménye 2022-ben azt mutatta, hogy a teljes megtérülésünk 60%-át a hosszabb távú marketing kampányok, marketinghatás hozta (európai adatok). Ezek az adatok jól mutatják a kampánymarketing erősségét, hiszen főként ezeket a hirdetéseket futtatod hosszabb ideig.
Igen, itt már meg is jegyezném, hogy az ökölszabályok betartása mind egy felé mutat, kampánymarketingben érdemes gondolkodni.
Miért ilyen hosszú időszak? Több tényezős az, hogy valaki igent mond egy ajánlatra. Egyrészt lehetséges, hogy nem annyira sürgős neki megoldani a problémáját, vagy valami közbejött, vagy éppen más sokkal jobban építette ki a bizalmat és őt választja. Ha utóbbit nézzük, akkor pedig még inkább igaz, hogy idő kell, míg megbíznak a márkádban. Ha például kevés az értékelés, nehezebb elérned a bizalmat, vagy hosszabb lesz az út.
3. 10+ hirdetés, megoldás fusson egyszerre a marketingedben! Még akkor is, ha B2B-ben vagy.
Ezt az ökölszabályt lesz a legnehezebb megemészteni. Bár ilyenkor mondanám azt kicsit szurkálódva, hogy nem baj, ha nem tartják be sokan, legalább sok vevő marad azoknak, akik erre figyelnek. Több új megközelítést is hoztam ebben a témában.
Néhány hónapja már írtam a témában (lásd itt), amikor is mutattam, hogy például a Manna szappannak éppen 39 hirdetése futott, ami éppen most 37.
#kutatás:Egy korábbi Minner cikk is rámutat arra, hogy vállalkozóként keveset ismétlünk a hirdetésekben és túl hamar lecsapjuk a kampányokat, hirdetéseket, főleg az összehangolt kampányok esetében. A legfrissebb ezzel kapcsolatos kutatás szerint 10-szer kell kapcsolatba kerülnie a hirdetéseddel, reklámoddal az érdeklődőnek, hogy hatással legyen rá, emlékezzen a termékedre, márkádra, vagy arra, hogy mit is hirdettél neki. Fontos, hogy ez emelkedik folyamatosan, ahogy egyre nagyobb a reklámzaj.
Addig, amíg az információ el is jut a felhasználóhoz lehet, hogy 100-300-szor is találkozott a hirdetéseiddel (valamilyen formában). Ebből vajon mennyi lehet az, amikor ő tudatosan értelmezte, olvasta, foglalkozott a hirdetésünkkel? Na az számít információ átadásnak! Ez mondjuk a 100-300-as példából kiindulva 5-10 eset. Na így máris más! Igaz? A kampánymarketing segítségével nem kell majd kapkodnia a fejét a fogyasztónak, hogy:
MIT IS AKAR EZ A CÉG?
Az összefüggő üzenetek, képi világ, kampánytéma segíti, hogy a másodperc tört része alatt felfogja a fogyasztó, hogy miről is van szó, ki ez a cég, és mit is akar, miért is jó ez nekem. Ezért próbállak terelni a kampánymarketing felé ebben a cikkben, mert így még jobb eredményeket érhetsz el, ha ezeket az ökölszabályokat betartod.
Hirdetés, megoldás? Miről beszélsz Milán?! Nem értem! Egyébként nekem speciális a helyzetem…
Nézzük meg több oldalról:
- Ha tehát egy közösségi média csatornára hagyatkozunk, akkor 10+ hirdetést azért érdemes futtatni, hogy a legjobb eredményt érjünk el. Mindenkit más győz meg, így tudjuk legjobban elérni, hogy ne is égjen ki egy-egy üzenet, és mivel mindenkinek más a nyomógombja, abba lehetőleg beletaláljunk.
- 10+ megoldás alatt azt értem, hogy lehet fut 3-4 hirdetés a Facebookon, 3-4 a Google-ben, plusz e-mail marketingben, hírlevélben is kaphat impulzust a vásárló, és mellette ott van egy erős Youtube videó, például.
- 10+ üzenet, megoldás B2B salesben? Mit is jelent ez? Tételezzük fel, hogy megvan jól a leadszerző, érdeklődő szerző rendszerünk. Például egy ajánlatkérő űrlapról, vagy éppen direkt megkeresés útján kitapasztaltuk mi a legjobb első megkeresés. Nem mondhatjuk mindig ugyanazt, nem küldhetjük ki mindig ugyanazt az adott érdeklődőnek! (Pedig sokszor látom B2B cégek esetében, hogy ezzel próbálkoznak). Egy hideg megkeresés (telefon vagy e-mail), majd erős érdeklődő esetében újabb hívás, érdemes felkészülni más információkkal, majd e-mail küldés, aztán megint hívás és bámm küldünk egy videót vagy blogbejegyzést és rátereljük az online vagy élő, személyes tárgyalásra.
4. A konverzió átlagosan 2%, de érdeklődő űrlapnál lehet 5-7% is, e-mail marketingnél 10-30%!
Örülök, hogy tudod ezeket a számokat. Most foglalkozzunk azzal, hogy figyelsz-e rájuk?!
Tehát online vásárlás konverziója 2%, ezt azt jelenti, hogy 100 látogatóból átlagosan 2 vásárol. Egyébként ez kerekítés, valójában 1,87% a hazai konverzió. Hogyha ez alatt van a szám, akkor:
- Lehet módosítani kell a termék / szolgáltatás oldalon a szövegezést.
- Lehet, hogy videóval tudod növelni a konverziót.
- Meg kell nézned, hogy a kommunikációd nem túl termék / szolgáltatás fókuszú-e, és vajon hol tudsz beépíteni fogyasztóval kapcsolatos szövegeket, például a problémájára reflektálva, arra ráerősítve.
- És még sorolhatnám, vagyis konverziót javítunk, amikor elkezdünk ezzel az ökölszabállyal foglalkozni.
Például elindítottatok egy hirdetést, reklámkampányt Facebookon, vagy legyen az szórólap és nem vagy elégedett az érdeklődők számával. Egyrészt ezt mérd, akkor tudsz viszonyítani, bár elég jól érzi is az ember. Nos ekkor kell változtatni, akár a képen, akár a szövegen, akár szűkebb célcsoportra helyezni a marketingkommunikációt. És tudod, az 1. ökölszabály alapján egyébként is volt tesztelés. Lehetséges, hogy a sales folyamat közben kell valamit optimalizálni, vagy nem kapja meg vélemények, értékelésekből azt, hogy itt biztosan jó döntést hozok…
Maradt benned még kérdés ennél a résznél? Nos azt elhiszem! Ez egy cikk, itt mindent nem tudunk megoldani, és valamit kell adnunk a fizetős ügyfeleknek is! Azért csak olvasd tovább, lesz itt még hasznos információ! És lehet kedvet is kaptál a Minner fizetős szolgáltatásaihoz (pl. online képzések).
5. Ökölszabály: Hatszor annyiba kerül egy új vásárló, mint egy régi
Persze rossz, ha nincs olyan termékünk, szolgáltatásunk, amit újra el tudunk adni az ügyfélnek. Ha B2C területen mozogsz, akkor gyorsan keress olyat, mert egyébként csak egy ördögi körbe fogsz kerülni. Először jöjjön a statisztika:
#kutatás: A Marketing Metrics kutatása alapján hatszor annyiba kerül egy új vásárló, mint egy meglévő vevő. Egy cég profitabilitásához szorosan hozzátartozik a visszatérő vásárlók számának növelése, kiszolgálása. Ehhez elengedhetetlen az olyan üzleti modellek használata, amiben van olyan termék/szolgáltatás, amit többször is használni, vásárolni tud a vevőnk. Szektortól függ, hogy mennyibe kerül egy új vásárló, de a nagy átlag az, hogy hatszor annyiba kerül. Ami nem véletlen, mivel a visszatérő vásárlónál már nem 0-ról kezdjük a cégünk, termékünk marketingjét.
Amire kevés időt fordítunk, hogy:
- A visszatérő vásárlóknak is készítsünk kommunikációt, akik már tényleg költöttek nálunk. Erre egyébként egyik legjobb megoldás az e-mail marketing, de persze a közösségi médiában is szólhatunk azokhoz, akik már ismernek minket. Akár meg is szólítva őket.
- Attól, hogy hatszor annyiba kerül egy új vevő még kellenek az újak, hogy abból ugye visszatérő legyen. Mint tudjuk az egyik korábbi ökölszabályból, több hónap mire beérik a marketing egy teljesen szűz érdeklődőnél.
Gyűrd le az ökölszabályokat egyben! A megoldás: Kampánymarketing – Az új marketing stratégiád
Egy teljeskörű útmutatót készítettünk kampánykészítés témában. A képzés segít, hogy saját magad összeállítsd a következő időszak marketing stratégiáját, sőt ezt már úgy, hogy kész cselekvési terv is lesz hozzá. Ez pedig segíthet abban is, hogyha ügynökséggel, vagy marketing kivitelezővel dolgozol együtt, akkor legyen egy olyan marketingstratégiád, iránymutatásod, amit ők könnyedén használnak. A kampánytervezésed lesz a híd közted és a marketingkivitelező között és így a sikeres marketing között is. Irány a kampánykészítés kurzus!
Forrás: Facebook kutatás: https://about.fb.com/wp-content/uploads/2022/07/The-short-and-long-term-impact-of-advertising.pptx.pdf,
Marketing Metrics
Fotó: Envato License
