IKEA értékesítési technikák, amiket nem árt ellesned

Dátum

Megosztás

Mentél már be az IKEA-ba tudatosan egyetlen termékért? Hogy aztán kigyere 2 órával később, mindenfélével a szatyrodban… A legtöbben jártunk már így, és ez nem véletlen. Az élelmiszerekre jellemző a legtöbb impulzív vásárlás, az összes termék 47%-át így viszik el. Az IKEA-ban ez 60%. Ez minden területen kiemelkedő, nemhogy a lakberendezési piacon. Mégis hogy érik ezt el?

A svédek a pszichológia mesterei. Az elmúlt hetekben több Minner Instant cikket is írtunk 1-1 érdekes technikájukról, de most egy nagy cikkbe is összefoglaljuk Nektek, hogy mi mindent csinálnak.

Pszichológiai labirintus

Sikerük egyik legfontosabb tényezője az áruházak kialakítása. Kukázták a megszokott boltrendezési alapelveket. Legyen érthető, átlátható, és adja meg a felfedezés szabadságát? Még mit nem! Az IKEA egy labirintus, amiben elveszel, de közben vezet téged és csak egy irányba haladhatsz.

Ezzel több dolgot is elérnek, amire az átlag bolt nem képes:

  • Mivel csak egy irányba haladhatsz, nem akarsz semmiért visszafordulni. Úgy érzed amit otthagysz arról lemaradsz.
  • A termékek 100%-ával találkozol. Egy más típusú elrendezésben ez átlagosan 33%.
  • A kanyarok megadják a felfedezés élményét (de nem a szabadságát). Várod, hogy mi lesz a következő.
  • A készre berendezett szobák erősítik a vásárlási hajlandóságot.
  • Az elhelyezett tükrök segítik a “bevonódást”. Elhitetik veled, hogy az áruház részese vagy.

Csali árazás

A decoy pricing vagy csali árazás széles körben elterjedt, de meglepő módon kevesen csinálják jól. A lényege, hogy a fogyasztóknak felkínálnak egy szándékosan rossz ár-érték arányú opciót, amivel az emberek választását másik lehetőség felé terelik.

Forrás: thehustle.co

Több kutatás is bizonyítja, hogy ilyen 3 választásos helyzetekben, hatalmasat dob a legdrágább opciót választók számán egy ilyen köztes csali. A popcorn és mindenféle menüket sok helyen így árazzák. De előfizetéses rendszerek is gyakran csinálnak ilyen rossz ár-érték arányú köztes opciót. Általában a csali termék egyetlen célja, hogy a drágább vásárlásra ösztönözzön, de ezt csinálja az IKEA egészen másként.

Az olcsó és cserébe alacsony minőségű termék és a magas minőségű drága termék közé szúrják be azt, aminek rossz az ár-érték aránya. Gyengébb minőségű, mint a drága termék, de mégis sokkal többe kerül, mint az olcsó verzió. A különbség, hogy náluk mindkét irányba terelik vele a vásárlókat. Ráadásul mindenki jól jár aki nem a csalit választja. Egyszerre érzi jónak választását a prémium és az árakra nagyon odafigyelő vásárló is, hiszen mindketten jó üzletet csináltak.

Csökkenő árak

Az IKEA termékárainak alakulása is egy érdekes jelenség. Miután valami a boltba kerül, a cég foggal körömmel küzd azért, hogy ne csak megtartsa, de akár még csökkentse is az árat.

#kutatás: A Bostoni Egyetem és a pennsylvaniai Wharton School egy kutatása több száz IKEA termék árát figyelte 6 országban 1994 és 2010 között. Az eredmény az lett, hogy az áraik többsége (59%) nem változik, 23% nő és 18% csökken. Az átlagos csökkenés viszont nagyobb, mint az átlagos növekedés. A világ legnépszerűbb karosszéke például inflációval korrigálva majdnem $300 volt 1994-ben és 2022-re $129 lett az ára. Ha belegondolunk abba, hogy csak az inflációnak milyen hatása van, hihetetlen, hogy ennyire jól tudják tartani az árakat.

A csökkenő vagy stagnáló árak mellett ráadásul alkalmaznak egy kemény túlélésen alapuló modellt is. Tipikusan a legolcsóbb termékeknél elvárt, hogy az árat még csökkenteni is tudják. Legyen minél szélesebb tömegeknek elérhető. Ha egy terméknél ez nem oldható meg, sok esetben az a modell végét jelenti.

IKEA hatás

Az IKEA hatást azt hiszem nem kell bemutatni. A Minneren is olvashattatok már róla egy értékesítési “elmetrükkökről” szóló cikkünkben. Röviden a lényeg: Tudat alatt 5x értékesebbnek ítéljük meg azokat a dolgokat, amiket mi magunk rakunk össze. Vagy legalábbis amikért valamilyen erőfeszítést teszünk. Mindez ráadásul még a végtermék minőségétől függetlenül is működik. Ha mi rakjuk össze, az se baj ha kicsit gagyibb.

Érdekesség, hogy bútorokon kívül megfigyelték ezt instant kajáknál is. Az 1950-es években bezuhantak az instant torta porok eladásai, miután kifejlesztették, hogy csak vizet kell hozzáadni. Kiderült, hogy kiveszett a “sütés öröme” az elkészítésből.

Végül pedig az ételek.

Üres hassal nem lehet vásárolni, látta be zseniálisan az alapító Ingvar Kamprad. Az éves bevételük kb. 5%-a, 2,4 milliárd dollár jön étel eladásokból. Gyakorlatilag a világ egyik legnagyobb gyorsétteremlánca az IKEA.

A jóllakott vásárló közel 2x annyit költ, mint egy éhes.

Annyira sokat számít a kosárérték szempontjából, hogy megéri szinte 0 profittal üzemeltetni az ételudvarokat és a büféket. A stratégiájuk, hogy az IKEA üzletek egy adott körön belül a legolcsóbb étkezési opció legyenek. A profitráta teljesen másodlagos.

Az olcsó, de legalábbis jó ár-érték arányú kaja ráadásul enyhíti a vásárlás miatti bűntudatot. Az étkezde jó árait pedig tudat alatt összekötjük a bolt többi részével is.

Mi a tanulság?

Az értékesítés és a marketing alapja az emberi agy működése. Ha szeretnél sikeres lenni, nem kérdés, hogy muszáj foglalkoznod a pszichológiával is. Bármit értékesítesz, neked is van lehetőséged ilyen trükkökkel foglalkozni és kell is. Nézd meg a nagy márkák mit csinálnak, nem kell neked feltalálnod semmi újat. Meríts ihletet a módszereikből. Nem minden cégre igaz ugya, de a legtöbb döntésük mögött komoly kutatás áll, elemzik a célcsoportot, a fogyasztók viselkedési mintáit. Ne félj tanulni tőlük és legyél kreatív, hogy átültethesd ezeket a saját területedre.

Forrás: My PM Interview – Business Case Study: IKEA’s Billion $ Pricing Strategy
The Hustle – How Ikea tricks you into buying more stuff
Baxter és Landry (2012) – IKEA: Product, Pricing, and Pass-Through

Nyiri Donát
Lassan 5 éve foglalkozom tartalomgyártással és máig imádok kutatni, információt átadni. A célom, hogy úgy tanulj valami újat, hogy közben minden egyes mondat szórakoztat is. A Minnernél a hasznos üzleti tartalmakkal, a Tízes Lista nevű Youtube csatornán pedig a világ érdekességeiről szóló videókkal próbálom elérni ugyanezt.

Mercedes lóerő előfizetés, Walmart a Facebook új kihívója – Hírszemle podcast

A BMW után a Mercedes is előállt az előfizetéses extrák ötlettel, de még jobban feldühítette az embereket, mint a másik autómárka. Benne van az...

4 tipp, amivel félrevezetnek a TikTok guruk – és mit csinálj helyette

Ahogy az emberek egyre jobban megismerik a TikTokot és az organikus elérésben rejlő üzleti lehetőségeket, úgy terjednek a téves információk, “tuti trükkök” az algoritmus...

Bennfentes információk a Spar beszerzési osztályáról. Hogyan leszek beszállító? [podcast]

Bár már hallottam a Hungaricool by Spar lehetőségről, hogy magyar gyártók, márkák fel tudnak kerülni a Spar polcaira, ám kíváncsi voltam a sokkal mélyebb...

A fiatalok NEM csak rövid videókat néznek & Elon Musk jó példakép? – Minner hírszemle

Vajon jó ötlet szemben menni a Black Friday akciókkal? Egy cég így tett, érdekes megoldást választott. Kiderült, hogy a fiatalabb generáció mégis megnézi a...

5 hiba, amit ne kövess el a Facebook hirdetéseiddel

Hiába volt rengeteg botránya az utóbbi években, a Facebook továbbra is a hirdetők egyik kedvenc platformja világszerte és itthon is. A Digiméter kutatásai alapján...

Ki profitál a Black Fridayból? A magyar kereskedők magukat vágják át?

Hivatalosan Amerikában a Hálaadás napjához köthető a Black Friday: a Hálaadás minden évben november negyedik csütörtökére esik, aminek a másnapja a Fekete Péntek, ami...

Mit szóltak a befektetők Donát sörnaplójához? Pitchversenyen voltunk – Business GYM

Egy hete indult el Donát közösségi finanszírozó kampánya a Brancs közösség honlapján (Beerálom), ahol is elővásárlókat gyűjt a sörnapló termékére. Mivel ő is az...

Csekklista étterem, bár, vendéglátóhely digitalizációjához. Digitális vállalkozói attitűd kialakítása

Megnyitsz egy cikket valamelyik média oldalon, aztán egyből szembetalálkozol a digitalizáció szóval. A legtöbb esetben nagy igazságokat írnak, itt-ott találni tippeket is, de vendéglátósként...