Tudod te is, hogy a vevő sokkal jobban járna a termékeddel? Jobb is a termék, ár-érték arány is jobb, de mégsem jött el az áttörés? Nem vált! Egyszerűen a régi megszokott márkáról, beszállítóról, szolgáltatóról nem akarnak váltani az emberek, még akkor sem, ha valaki jobb ajánlattal jön? Mi ez? Márkahűség? Nem! Többségében lustaság. És mi kell, hogy váltsanak? Először is jó kedv! Megleptelek a kijelentésekkel? Izgalmas cikk következik!
A B2B International kutatásaiból kiderül, hogy a márkahűség mellett az ügyfél / vevő lustasága, nemtörődömsége is okozhatja az, hogy nem akar váltani. Hoznak is egy példát, amikor egy beszállító megkérdezte a cégvezetőt, hogy elégedett-e a termékével, szolgáltatásaival. A vezető annyit mondott, hogy amíg nem csörren meg a telefonja, hogy baj van, addig minden oké. Már pedig az apró problémák nem mindig jutnak el a vezetőséghez. A többségnek a meglévő partner még kisebb hibákkal is biztonságosabb, mint egy új. Ezt egy Stephen King idézet jól szemlélteti:
A ördög, akit ismersz, még mindig jobb annál az ördögnél, akiről fogalmad sincs.
/Stephen King/
Tehát a márkahűség csalóka lehet! A fogyasztói piacon (B2C) könnyebb elérni a márkaváltást, de a B2B piacon a statisztikájuk szerint 5 éven belül csak a cégek 50%-a vált új beszállítót.
Ez egyébként több mint pozitív, hiszen tudjuk már, hogy nem is annyira márkahűek, inkább nehezen váltanak és ennek fő oka a „lustaság”. Ha a másik oldalt nézzük, akkor a cégek 80%-a hiszi azt, hogy elképesztő ügyfélélményt nyújt (az emberek imádják a termékét…), holott a vevők csak 8%-a ért ezzel egyet (Forrás: MShep Hyken/Shepard Presentations).
Mivel segíthetünk rá a váltásra?
Az első dolgon meg fogsz lepődni! Az emberek akkor váltanak nagyobb valószínűséggel és próbálnak ki új dolgokat, termékeket, ha jó hangulatban vannak. Ha szomorúak, vagy borús a hangulatuk, akkor sokkal jobban ragaszkodnak a megszokotthoz (Forrás: Marieke De Vries/Radboud Egyetem – Hollandia). Marieke egy korábbi kutatásából pedig az derült ki, hogy videókkal is el tudod érni a jó hangulatot! Ezt majd ne felejtsd el, hogy érdemes használni a marketingedben!
Bizalom. Nem mondok újat azzal, hogy a döntéshez el kell nyerned a vevő bizalmát. A bizalom kialakításánál mindig vedd figyelembe, hogy általában a kevés információ okozza azt, hogy valamiben nem bízunk. Előző cikkben pont arról volt szó, hogy átlagosan 10 információ kell ahhoz, hogy valakiben elinduljon a vásárlási hajlandóság.
Értékajánlat: a másik fontos dolog, hogy eléggé nagy-e az értékajánlatod. Láthattad fent, hogy néha lustaságból nem váltanak. Ennek egyik előidézője az is, hogy nem érzik sokszor a különbséget az emberek, miért jobb a te terméked, szolgáltatásod. És bizony, ha kicsit jobb csak, nem biztos, hogy váltanak.
Lépj tovább! Ez a két cikk is segít még, itt a folytatása:
- 10 -szer látja valaki a hirdetésedet és vásárol tőled – kutatás
- Miért mondanak nemet a vásárlóid, miért nem vásárolnak azonnal?
- +1: Hasonló probléma, amikor együttműködést akarsz elérni egy cégnél: Jó az, amit kitaláltál, de a cégek mégsem állnak szóba veled?
Forrás: B2BInternational,
Shep Hyken/Shepard Presentations – Forbes
Marieke De Vries/Radboud Egyetem – Hollandia
Fotó: Envato License
