Hallottad már, hogy a kapcsolati tőke aranyat ér, de hogyan lehet tudatosan kapcsolatot építeni? Hogyan találkozz, beszélgess üzleti kapcsolataiddal anélkül hogy úgy éreznék, csak érdekből hívod őket? Ne is érdek legyen! Diák vagy? Olvasd el a cikket! Vállalkozó vagy? Kötelező! Alkalmazott vagy? Egyszer ki akarsz törni a „rabszolgaságból”? Olvasd el a cikket! Be akarsz jutni döntéshozókhoz? Ezzel a cikkel álmodj!

Gyakorlati lépésekben segít ez a cikk, hogy úgy bővíthesd a kapcsolati hálód, hogy az senkinek nem kellemetlen, és egyik résztvevő fél sem érzi magát kihasználva. Nem kell azonnal üzletelni, mégis segíteni fog a sikereidben a networking. A módszer mindenkinek hasznos, aki a kapcsolati hálóját bővítené, akár mint marketing stratégiát bevezetné a mindennapjaiba: szabadúszóknak akiknek az ajánlás a fő ügyfélszerző módszer lehet, cégvezetőknek akik új lehetőségeket használhatnak ki általa, de akár vezetőknek toborzásra vagy személyes márka kiépítésére is. Vágjunk bele!

4,57 embernyire vagy bárkitől a világon

Mit jelent ez? Átlagosan egy személynek alig 4 másik emberrel kell találkoznia, hogy például rajtuk keresztül oda kerüljön Elon Muskhoz, vagy egy bangladesi halászfiú például elérjen hozzám. Ezt a Facebook mérte le még 2015 környékén.

Én már több mint 7 éve építem tudatosan a kapcsolati tőkémet. Ennek az értékét egy klasszikus példával szoktam megmagyarázni:

Tegyük fel, hogy neked éppen akkor kellene jó kapcsolati tőke, amikor piacra dobod az új terméked/szolgáltatásod. Lenne abban a pillanatban olyan, akiket azonnal riadóztatni tudnál? 

LENNE KIT FELHÍVNOD, HOGY “SZIA, TIBI ÚGY TUDOM, TE ISMERED A …”

Nem is kell hozzá sok ember, hogy kiterjedt és hasznos kapcsolati tőkéd legyen. Annyira megfoghatatlan, igaz? De mégis működik. Majd figyeld meg! Az, hogy a jó embereket ismerjük, hogy van kihez fordulnunk, véletlenszerűnek tűnhet, pedig tudatos kapcsolatépítéssel lehet fejleszteni.

Mi a különbség a baráti/ismerősi kapcsolat és az üzleti kapcsolat között?

Főleg a kezdő kapcsolatépítőknél szokott előjönni az, hogy félnek az üzleti kapcsolatépítéstől, picit félreértelmezik. Nézzük, kivel mit csinálsz, miről beszélgetsz, hogy ne keverd össze a kettőt!

• Barátok: Elmész fröccsözni, sörözni péntek délután/hétvégén. (Ettől még egyébként egy barát is a kapcsolati tőkéd része, lehet szakmai segítséget nyújtani vagy kérni.)
  Miről beszélgetsz vele? Bármiről, sőt még a magánéletedről is. Arról is, hogyha éppen munkavállaló vagy, hogy mekkora seggfej a főnököd…
• Ismerős: Tudod, akit valahonnan ismersz, de nem pacsizol vele minden héten, sőt lehet, hogy még negyedévente sem, de ismered, tudod ki ő, mit csinál. Vele ha találkozol, akkor maximum beültök meginni egy kávét, vagy összefutsz vele valahol. Ilyenkor szokott az lenni, hogy meghívsz egy ismerőst egy kávéra, aztán azt hiszi egyből, hogy MLM-ezel. Szóval ezzel csak óvatosan, kommunikáld le, miért is találkoztok, például mond ezt nyíltan: “Szeretném építeni a kapcsolati tőkémet”.
  Miről beszélgetsz vele? – Hírekről, történésekről, néha egy-egy sztori, felületesen érintitek, hogy mi újság veled (család, gyerek, barátnő….)
• Üzleti kapcsolat: Bárki lehet, akár egy cég alkalmazottja is, vagy vezető beosztású embere és természetesen vállalkozó vagy cégvezető is. Fontos! Vele nem beszélgetsz arról, hogy most halt meg a kutyád! A cél az ilyen kapcsolatépítésnél természetesen az, hogy megismerjétek egymást, ki mivel foglalkozik, mihez ért, vagy például milyen kapcsolatai vannak, miben tudtok egymásnak segíteni. Beültök egy kávéra, találkoztok egy eseményen vagy együtt ebédeltek (üzleti ebéd).
  Miről beszélgettek? – Általános témákról. Ki mivel foglalkozik, adott piaci tapasztalatokról, üzleti hírekről, változásokról.

Tapasztalataim szerint már 50 erős üzleti kapcsolat elég ahhoz, hogy több helyen is kinyíljanak a kapuk. Én is így kezdtem, sőt sok-sok üzleti kapcsolatom jelezte, hogy bizony számukra is katalizátorként hatott a kapcsolati tőkéjük. Aki komolyan veszi, ők általában legalább 100 élő üzleti kapcsolattal rendelkeznek.

Hogy kerülsz valakivel üzleti kapcsolatba?

Üzleti események, networking események, konferenciák

Hallottad már, hogy egy-egy konferenciára a résztvevők miatt megy valaki? Nos igen, a konferenciákon sokszor hiába tömött a program, az emberek inkább az előadótermeken kívül beszélgetnek, kapcsolatot építenek. Ha nem ismersz senkit, akkor ijesztő lehet idegenekhez odalépni és bemutatkozni, de nyugtasson a tudat hogy ők is azért vannak ott! A jobb rendezvényeken erre szerveznek külön programot, networking termet, stb, de ha nincs ilyen akkor nyugodtan kezdeményezhetsz te.

#tipp: Gyakorold a bemutatkozódat! Ha belépne melléd a liftbe az álom üzleti kapcsolatod, és annyi idő alatt kell bemutatkoznod, amíg egy emeletet együtt utaztok, akkor mit mondanál neki? Ezt a rövid, kb 30 mp-es bemutatkozód nevezik elevator pitch-nek. Írd meg és gyakorold be előre, hogyan tudod magad bemutatni és 1-2 kulcs gondolatot átadni magadról, hogy amikor megkérdezi valaki mivel foglalkozol, már rutinból, magabiztosan tudj válaszolni!

A kihívás hogy barátságos de professzionális legyél, és úgy tudj érdeklődő lenni a másik iránt, hogy te is be tudj mutatkozni, és jó benyomást tegyél. Ne gondold túl a megismerkedést, bátran fordulhatsz idegenekhez annyival, hogy:

Szia, [neved] vagyok, [ezt csinálom]. Te mivel foglalkozol?

Vagy, ha ismered a másik személyt, mert mondjuk előadó a rendezvényen, vagy már láttad a LinkedIn-en, akkor mondhatsz valami olyasmit, hogy:

Szia, [neved] vagyok, [ezt csinálom]. Láttalak [itt], nagyon tetszett [valami, amit csinált az illető]. Örülök, hogy találkoztunk!

#tipp: Figyelj, hogy ne csak magadról beszélj, és ha kifogysz a témából, vagy kínos szünet állna be a beszélgetésbe, akkor egyszerűen kérdezz a beszélgetőtársadról! Mindenki szeret magáról beszélni, így ha kérdezed és meghallgatod, biztosan jó érzést keltesz majd az új kapcsolatodban. Mielőtt lezárul a beszélgetésetek, kérdezd meg hol érdemes kapcsolódni vele – jelöljétek be egymást LinkedInen, vagy cseréljetek számot/névjegyet.

Kapcsolatépítés hideg megkereséssel vagy összekötésen keresztül

Bizony, nem kell egy eseményen levadásznod azt, akivel bővíteni szeretnéd a kapcsolati hálódat. Teljesen normális dolog, ha valakit bejelölsz LinkedInen és üzenetben bemutatkozol, vagy telefonon, e-mailben elhívod egy kapcsolatépítő kávéra, üzleti ebédre. Hogy mi történik egy ilyenen, arról olvashatsz lejjebb.

Még jobb, ha kihasználod a meglévő kapcsolataidat. Az ismerősöd ismerőse szinte már a te ismerősöd. Legalábbis egy e-mailre, telefonhívásra van tőled. Ha szeretnél valakihez elérni, akkor bátran használd a kapcsolati hálód, kérdezd meg ismeri-e valaki, kérj összekötést. Ez teljesen normális és bevett dolog, nem fognak ferde szemmel nézni rád.

Mi történik egy üzleti kapcsolatépítéses találkozón? – NE ADJ EL! SALES

Nagyon fontos! Ne adj el üzleti kapcsolatépítés közben. Vagyis ne sales-elj senkinek. Nem erről szól. Ha elkezded, akkor hamar el fogod veszíteni ezt a kapcsolatot. Hidd el, hogy miután egy új ember megismer téged, el tudja dönteni, hogy szeretne-e az ügyfeled lenni, szüksége van-e a szolgáltatásodra, termékedre.

A lényeg tehát az, hogy az ilyen üzleti kapcsolatépítéses találkozókon amikor valakivel beszélsz, akkor megismerjétek egymást, ki mivel foglalkozik, ki milyen területen van otthon és valójában ezt még úgy is elérhetitek, hogy abszolút bármilyen témáról, hírről beszélgettek. Ennyi elég a sikerhez? Igen!

GONDOLJ BELE! KIVEL TUDJA MEGBESZÉLNI AZ ÜZLETI, PIACI HÍREKET AZ EMBER, VAGY A SAJÁT SZEKTORÁRÓL BESZÉLNI? HÁT NANÁ, HOGY AZ ÜZLET KAPCSOLATAIVAL, PÉLDÁUL VELED. 

Így néz ki egy általános üzleti kapcsolatépítés találkozó menete:

1. Ha nem ismeritek egymást mindenki beszél egy kicsit magáról, mit csinál éppen, vagy előtte mit csinált és miért most ezt… ez kb. 15 perc alatt megvan.
   Ha ismerik már egymást (fontos az üzleti kapcsolatok ápolása, az ismerősökkel is kell találkozót szervezni), akkor átbeszélik kivel mi történt. Átbeszélitek, hogy milyen problémába ütköztetek, vagy lehet éppen egy másik üzleti ismerősötök problémáját említed. Többször előfordult nálunk is, hogy így oldottuk meg valakinek az elakadását.
2. Valahogy mindig azt történik, hogy egymásra hangolódtok és meglesz a közös téma, a kacsolódási pont. És elkezdtek beszélgetni, akár 1 órán át.
3. Miről beszélgettek még? Feljebb olvastad miben más az üzleti kapcsolat a barátitól. Általános témákról beszélgettek, nem magánügyekről. Ki mivel foglalkozik, adott piaci tapasztalatokról, üzleti hírekről, változásokról.
4. Elköszönés. Ez nem olyan, mint egy munkahelyi meeting vagy egy tárgyalás. A végén nem kell, hogy konkrétumban megegyezzetek. A lényege nem az, hogy eladjatok egymásnak valamit. Most már el tudjátok helyezni egymást, hogy ki, mit csinál, mihez ért, vagy éppen mihez van kapcsolata (ismeretségi körében). Ugye ez ki kell derüljön, miközben beszélgettek.
5. Később időnként találkoztok, vagy tartjátok a kapcsolatot online.

Körülbelül ennyi az egész. Fura, de működik. Most azt érezheted, hogy de hát ez hogy jön be, ugye?

Egy időben akartam írni egy esettanulmányt, de túl anyagias lett, így nem írtam meg. Egy kapcsolatépítés kihívást csináltam még év elején. Több mint 20 üzleti ebédet, vagy reggelit szerveztem hozzám közel álló vállalkozókkal, vagy éppen ismerőseimmel (külön-külön). A végén kijött, hogy egymásnak közel 4 millió forintot eredményeztek ezek a találkozók. Nem csak nekem, hanem akikkel találkoztam, nekik is. Ha most több hónap távlatból nézem, akkor számításaim szerint már 7-10 milliónál jár az összeg. Nem írtam le, mert nem szabad csak a pénzre hajtani a kapcsolatépítésnél, az eredményes üzletelés inkább csak a hab a tortán. 

A jó társaság és a szellemi haszon is hozzájárul ahhoz, hogy folyamatosan érdemes az üzleti kapcsolatépítést aktívan csinálni.  Nem is beszélve arról, hogy új piacokat, területeket ismerhetsz meg, akár új vállalkozásötletek születhetnek a beszélgetésekből. 

Ez volt egy általános leírása egy ilyen találkozónak. Nem bonyolult igaz? Te is meg tudod csinálni! Neked nem megy, mert diák vagy, vagy éppen gyerekkel vagy otthon?

• Kisgyermekes szülőként: érthetően nehéz ilyenkor üzleti eseményekre vagy akár személyes találkozókra járni. Ha nem tudsz elszabadulni, használd ki az üres perceket, és networkingelj virtuálisan. Például bővítheted a LinkedIn kapcsolataidat, írhatsz hideg e-mailt általad nagyra tartott szakmabelieknek, illetve virtuálisan ápolhatod a meglévő kapcsolataid, például e-mail váltással vagy telefonhívással. Továbbá, ne legyints azokra az emberekre, akikkel friss szülőként találkozol. Azok a szülők, akik a bölcsiben vagy a játszótéren várnak a gyerekekre, simán lehetnek izgalmas üzleti kapcsolatok. A kapcsolatépítés során elsajátított ismerkedést, érdeklődő hozzáállást itt is bevetheted.
• Diákként: talán nem így érzed, de soha többet nem lesz annyi időd kapcsolatokat építeni, mint most van. Érdemes már fiatalon elkezdeni, még akkor is ha nem érzed hogy sokat tudnál adni az üzleti kapcsolataidnak. Hidd el, az emberek így is nyitottak lesznek rád. Építhetsz kapcsolatot a tanáraiddal, vendégelőadó szakemberekkel, egyetemi klubokon és szervezeteken keresztül… Rengeteg lehetőséged van!
• Alkalmazottként: a munkahelyeden valójában még fizetnek is érte, hogy kapcsolatokat építs. Gondolj bele, hány emberrel találkozol: ügyfelek, partnerek, kollégák, külsősök… Ha a munkahelyi környezet nem működik, akkor esti időpontokban beiktathatsz 1-2 találkozót vagy eseményt – a Minneres események között például van délutáni/esti is, ahová befuthatsz munka után.
• Vállalkozóként, cégvezetőként: neked egyértelmű, kötelező! Még akkor is, ha webshopod van, vagy mindent online csinálsz, találj időt arra hogy kimozdulj és építsd illetve ápold a kapcsolataidat. Ne ragadj a buborékodba, egy csomó lehetőséget láthatsz meg, ha networkölsz.

Találkoztál valakivel. Mi a következő lépés?

Látom magam előtt, ahogy felteszed ezeket a kérdéseket magadban. Éppen nincs is szükségetek egymásra, miért is találkoztatok akkor? Vagy mit csináljatok? Picit fura nem?

Nos erre a legjobb válasz, hogy megbeszélitek, hogy ez most kapcsolatépítés volt. Sőt, a legjobb, ha te mondod neki, én sokszor szoktam mondani, mert így még érzi is a másik fél, hogy komolyan gondolod a beszélgetést, sőt őt kapcsolatnak tartod (ez számára jó érzés).

Beszéljétek meg, hogyha nem is hetente, de havonta, két havonta beszéltek egymással, kivel mi van, milyen projektben van, miben segíthettek egymásnak, vagy ismerőseiteknek (kapcsolataitoknak). Másik út lehet, hogy már eleve kapcsolatokat is cseréltek. A beszélgetés során kiderül, a másik mivel foglalkozik, min dolgozik, ha ismersz valakit aki ebben tud neki segíteni, mondd el hogy XY miben jó, ajánld fel hogy összekötöd őket. Vagy kérdezz rá, neked adott kérdésben kit ajánl, kivel lenne érdemes beszélned?

Így szépen lassan egyre csak növekszik a kapcsolati hálód. Hidd el, menet közben jössz rá, milyen fontos ez. Egyébként mi veszíteni valód van, legalább ismerkedsz, nem unatkozol. Szerinted úgy hogyan leszel sikeres, ha nem ismersz meg új embereket, vagy nem ápolod a régi kapcsolataidat? 

Hajrá! Sok sikert a kapcsolatépítéshez!

Ez jó volt! Merre tovább?

• Tanulj azoktól, akik elbuktak a növekedésben. Gyorsan növekvő cégek 5. rész
• Brandépítés hozza el a céged következő szárnyalását! Márkaépítés lépései, folyamatai
• Adjunk el egy e-mailből cégvezetőknek, döntéshozóknak – direkt e-mail marketing
• Kevés pénzből marketing? Így szerezz vevőket pénztárcakímélő módon

Kiemelt kép: Canva