Ebből a cikkből olyan motivációs faktorokat ismerhetsz meg, amelyek miatt az emberek igent mondhatnak az ajánlataidra. Vagyis nyitott könyvvé válhat előtted, hogy egy-egy vevőd mivel motiválható a vásárlás irányába.

Úgyhogy sokat meríthetsz a cikk végig olvasásából! Tarts velem ebben a pár percben és járjunk utána együtt a célközönséged vásárlási döntéseit meghatározó érzelmeknek.

Miért vásárolnak az emberek valójában?

Tudnod kell, hogy mi emberek érzelmek alapján hozunk vásárlási döntéseket. Aztán megracionalizáljuk azokat. Te is, én is, mindannyian így vagyunk összedrótozva. 

Találó példa erre a kedves feleségem, amikor szatyornyi holmival tér haza a Pepcoból, és bár nem is kérdezem, mégis jön a „magyarázat”: AKCIÓS volt. Legbelül persze ő is tudja, a fészekrakó ösztön öröme miatt érkezett a lakásba a 127. terítő, illatosító vagy egyéb dekor elem.

Neked és nekem arra kell tehát emlékeztetnünk magunkat, hogy marketingszövegírásnál ne a száraz tényekre építsük a mondandónkat. A marketingkommunikációd akkor lesz hatásos, ha a vevői döntéseket befolyásoló érzelmeket masszírozza.

Ennek megfelelően máris mutatom 7+1 pontban a részletes választ a kérdésre: miért vásárolnak az emberek valójában?

1. Hogy pénzt keressenek

Bár a pénz önmagában nem boldogít, fájdalmas megélni, amikor kevés van belőle. Emiatt a pénzkeresés ígérete kapitalista világunk egyik legerősebb motivációja. Ha B2B szegmensben értékesítesz, akkor különösen.

Viszont mindig legyél specifikus és támaszd alá konkrétumokkal a kommunikációd, amikor a bevételnövelés motivációs húrjait igyekszel megpendíteni a vevőknél. Minél konkrétabban fogalmazod meg az állításaid, annál jobb.

Mutatom egy példával, mire gondolok:

1. Több lehet a bevételed, ha megveszed a Kampánykészítés kurzust – gyengécske állítás, mert nem elég konkrét.
2. A Kampánykészítés kurzussal legalább 10%-kal növelheted a bevételeid anélkül, hogy egyetlen forinttal többet költenél marketingre – ugye, mennyivel másabb így?

2. Hogy pénzt spóroljanak

Rocksztár életérzés hülyére keresni magad, de a spórolás motivációs ereje is kétségbevonhatatlan. Akkor működik igazán, ha a célcsoportod bizonyos dolgokra többet kénytelen költeni, mint szeretne.

Ki ne akarna spórolni a villanyszámlán, a banki hitelén, vagy mondjuk az irodabérleten? Sőt, némi csavarral látszólag nem szokványos termékek és szolgáltatások értékesítési szövegeiben is kijátszható a megtakarítás lehetősége. 

Például: „Gondolt már arra, hogy akár többezer forintot is megspórolhatna a havi bevásárlásain”?

3. Hogy időt takarítsanak meg

Kicsit talán boomer dolog ezt mondani, de manapság mindenki siet. Az idő, a türelem fogyóban lévő erőforrás. Ezért az emberek szívesen nyitják ki pénztárcájukat olyan termékekért vagy szolgáltatásokért, amelyekkel időt takaríthatnak meg.

Kommunikáld értékajánlatként, hogy rövid idő alatt segítesz lefogyni, vállalkozást építeni, párt találni, megtanulni kínaiul, Kínából árut behozni stb., és borítékolhatóan inni fogják a szavaid!

4. Hogy elkerüljenek valamilyen kellemetlenséget

Ami lehet „nem akarom” feladat, kényelmetlen szituáció, gyomorgörcsöt kiváltó szívás, amit a hátad közepére sem kívánsz. A lusta címsorokról szóló Minner cikkben is volt róla szó, hogy a kényelmetlenségek elkerülése mindenki számára vonzó.

Ilyen az emberi természet, nem vagyunk mazochisták. Neked csak fel kell ismerned azokat a faramuci-körülményes dolgokat, amelyeknél a könnyebb út lehetősége izgalmas értékajánlat lehet.

Például a Facebook marketing képzés segít neked, hogy átlásd a kék óriás hirdetéskezelőjét, és ne tépd ki a hajad az első kampányod közzététele előtt.

5. Hogy enyhítsenek valamilyen fájdalmat

Bámulatos, hogy a fájdalomérzet csökkentése mennyivel erősebb motiváció, mint a nyereségvágy. Sokan például a fogorvos közelébe se néznek, hiába lehetne ragyogóbb a mosolyuk. De ha a fogfájás kínjait már a Cataflam sem nyomja el, akkor minden pénzt megadnának, csak ne fájjon.

A „fájdalom” lehet bármilyen testi-lelki baj, stressz, aggodalom, frusztráció, bánat, összetört szív, elvesztett ügyfél, üres bankszámla. Bármi, amitől a vevőd nem tud aludni éjszakánként.

Ha képes vagy megoldást nyújtani rá és ezt kommunikálod is, akkor nem lehet bajod a vevőszerzéssel.

6. Hogy örömöt tapasztaljanak meg

Jókedv, móka, kacagás, felhőtlen időtöltés, kikapcsolódás, „énidő”. Ehhez hasonló értékajánlatokkal nemcsak wellness-hétvégéket és csapatépítő tréningeket lehet eladni.

A joy-faktor egyedi varázsa, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat is eladhatsz vele, amiket az emberek alapjáraton unalmasnak, érdektelennek gondolnak. Mondok egy példát:

„Dolgozz nálunk tartalomkészítőként, és minden munkanapod olyan lelkesítő lesz, mintha egy Minner workshopon vennél részt.”

7. Hogy javítsák az egészségüket

Ez a cikk azért nem készült el korábban, mert 2 napja még nonstop tüsszögésben szenvedtem. Ha akkor idejössz és azt mondod, kigyógyítasz a náthából, már diktáltam is volna a bankkártyaadataimat.

Az egészség óriási kincs! Aki felismerte az értékét, az rendszeresen költeni fog rá. Részedről csak annyi a teendő, hogy nem feledkezel meg róla, amikor az értékajánlatodat érdemes ebből az aspektusból megvilágítani.

Ne csak a gyógyszerekre és kezelésekre gondolj! Bár némi belemagyarázással talán, de a Minner podcast adástól is lehetek egészségesebb, ha a tartalom inspirál és feloldja bennem a fullasztó stresszt.

8. Hogy növeljék a státuszukat

Miért vesz valaki tűzpiros Ferrarit, ha Trabanttal is eljuthatna A-ból B-be? Nyilván az elismerő (és irigykedő) pillantásokért, amiket – többek között – egy Rolex, budai villa, vagy akár 10 ezer TikTok követő formájában is meg lehet szerezni így vagy úgy.

Utóbbit annak szemléltetése végett dobtam be, hogy a tárgyak, ruhák, ékszerek és luxuscikkek mellett digitális termékeket és szolgáltatásokat is lazán értékesíthetsz a presztízsre, a státuszra építve.

Tetszik vagy sem, baromi erős motivációról van szó! Az emberek szeretik fontosnak, menőnek, valakinek érezni magukat. Te pedig ügyesen építhetsz erre a marketingkommunikációdban.

Összegzés

Mostanra megismerted azokat a sokszor tudatalatti tényezőket, amelyek miatt ebben a szent pillanatban is adásvételek ezrei zajlanak világszerte. Már csak az a kérdés, hogyan profitálj mindebből a vállalkozásodban?

1. Menj végig még egyszer a felsorolt motivációs tényezőkön.
2. Gondold végig, vajon a termékeid és szolgáltatásaid melyekre kínálnak gyógyírt.
3. Válaszd ki közülük a legerősebbet.
4. Fűzz fel ennek a gondolatmenetére az értékesítési szövegeid.
5. Plusz ne feledd, hogy mindenki érzelmektől vezérelve vásárol, utólag pedig racionális magyarázatot keres a döntésére!

Ez jó volt, van még ilyen tartalom?

• Megvan a motiváció, de hogyan írj most erre marketingszöveget? Részletes útmutatót készített Peti, amit itt találsz: Marketingszövegírás képzés
• Profitgyáros szövegírási tippek webáruház tulajdonosoknak
• A vevőszerző Facebook hirdetések 5 kötelező eleme
• Hatásos szavak a marketingben, amelyekkel hegyeket mozgathatsz meg

Fotó: Canva