Sok piacon, szektorban, terméknél látni ádáz árversenyt. A piaci szereplők sokszor csak azt látják, itt árral lehet piacot szerezni. Ilyenkor derül ki egyébként, hogy a cégek az árral és az eladással, és nem a fogyasztóval foglalkoznak, vagyis annak problémájának megoldásával, igényének a kiszolgálásával. Kerestem néhány kutatást, ami egészen biztosan új megvilágításba helyezi az árazást a fejedben.
De mielőtt belevágnánk, egy fő gondolat!
Ha csak az ár számítana, akkor az már több száz évvel ezelőtt eldőlt volna.
Mándó Milán
Minden ársávban volt vásárló?!
Az alábbi kutatás főleg B2B piacon, vagy egyedi termékekre, szolgáltatásokra lehet igaz.
A University of Chicago Booth School of Business oldalán megjelent tanulmányban éles környezetben vizsgálták, hogy a piaci szereplőkre miként hat az ár (2015-ben volt a kutatás, 2018-ban publikálták).
A ZipRecruiter álláskeresési, fejvadász portál volt az, aki bevállalta, hogy a weboldal látogatói más-más árat kapjanak akkor, amikor a weboldalt használják. Az alap díja az oldalra való előfizetésnek 99 dollár, ez volt a kiindulási ár. Első hónapban 19 dollár és 399 dollár közötti véletlen árakkal találkoztak a felhasználók. Közben adatokat gyűjtöttek a felhasználókról. Második hónapban már egy algoritmus döntötte el, hogy 142 és 399 dollár között milyen árat kapnak az új felhasználók. Mi derült ebből ki?
Árduplázásnál, vagyis 199 dolláron bár elveszítették az új vásárlók 25%-át, ám a haszon még így is magasabb volt.Ez rámutatott arra, hogy a szolgáltatás alul van árazva. Persze az is kiderült, hogy minden árszinten volt vásárlójuk. A második hónapban 84%-kal nőtt a nyereség, ami köszönhető a magasabb árazásnak. A tesztből kiderült, hogy 249 és 299 között van az ideális előfizetési díj az oldalra. És rávilágított, hogy érdemes kutatni a saját áraidat is! Persze ez nem minden piacra igaz.
Na, de mi újság a kereskedelemben?
Egy korábbi kutatás (sajnos régebbi) szerint az Amazon naponta 2,5 milliószor változtatja meg a termékek árát (fel vagy le – Forrás: Quartz), akár 25%-kal is az előző árhoz képest.
A kereskedelemben jobban lehet tapintani az árversenyt, szinte érezzük a bőrünkön. Az elburjánzott e-kereskedelmi árharcot jól mutatja, hogy az új vásárló megszerzésének költsége egyre magasabb, több mint 50%-ot emelkedett az elmúlt években.
A fenti ábra is jól jelzi, hogy az árverseny miatt sokkal jobban meg kell terveznie egy kereskedőnek a felhasználói élettartam alatti vásárlást, életutat, vagyis a vevő megszerzésére és megtartására irányuló stratégiáját.
A másik érdekes trend, hogy egyre több kereskedő nyúl a sajátmárkás termékek felé, vagyis hoz létre saját márkát.
A Nielsen 2018-as kutatásából kiderül, hogy az urbanizáció és az Y generáció egyre nagyobb pénzköltése miatt új lendületet kaptak a sajátmárkás termékek, és a vásárlók keresik az újdonságot, új termékeket, innovációt. Az angliai székhelyű Solutions for Retail Brands Inc. (S4RB). tanácsadó cég előrejelzése szerint az elkövetkező 5 évben megnégyszereződik a sajátmárkás termékek piaca. Lehet túlzó a szám, de képzeld el, hogy az 50%-os bővülés is óriási. Látszik tehát, hogy a piac kezd reagálni az ádáz árversenyre, illetve a kereskedők keresik az utat, hogy finanszírozni tudják a működésüket, sajátmárkás termék esetében nagyobb a mozgástér. Gyártás kiszervezésére is sok lehetőségük van, ezt hívjuk bérgyártásnak.
A KPMG felméréséből kiderült, hogy természetesen fontos a vásárlás szempontjából az ár, de további egyéb tényezők is közrejátszanak a vásárlási döntés meghozatalában.
Az ár 27%-ban döntő tényező a vásárlásnál.
Kapcsolódó cikkek:
- Üzleti modellekre példák, ötletek: Ideje újragondolni a webshopod üzleti modelljét! Webáruház transzformáció
- Pénzt kérni a vevőktől a hűségprogram csatlakozásához? Igen! Webáruház transzformáció
- A webshopoknál indul a sajátmárkás trend – Webáruház transzformáció
University of Chicago Booth School of Business / 2018
Amazon árváltoztatása / Quartz
ügyfélszerzés költsége / Profitwell
Nielsen
Solutions for Retail Brands Inc.
Fotó: Envato License
