Sok helyen hallani, hogy legyen piackutatásod, mielőtt belevágsz egy vállalkozás elindításában. Nos ez részben igaz, mindenhol kicsit körül kell nézni, de más mértékben kell egy helyi kávézó esetében, mint mondjuk egy webáruház, vagy egy applikáció startup indításánál. Egy biztos, bajunk nem lesz, ha több információt gyűjtünk össze, és próbáljuk minél jobban feldolgozni. Nem száraz cikkel készültem, ahogyan a Minnertől megszokhattad, gyakorlatias, könnyen érthető üzleti tartalmat hoztam nektek.

#kutatás – A Piackutatás fontossága kutatásokkal alátámasztva

Peter Cohen kutató több mint 200 induló vállalkozást vizsgált több éven keresztül és hasonlította össze piaci szereplőkkel. Azt vizsgálta, mivel tűnnek ki azok, akik sikeresek. Természetesen jött egy sor általános megállapítás is, mint a célok és mérföldkövek kitűzése (most hiába mondanánk, hogy tűzzél ki, annyira megfoghatatlan, hogy azzal sokra nem mész). De van itt használható anyag is. Amit kiemel, hogy a sikeres cégek vezetői mélyen ismerik az iparágukat, de tényleg ismerik, nem csak mondják, ismerik a fogyasztókat, a problémáikat, a lehetőségeket, a konkurencia mit és hogyan csinál… Ezt a piacismeretet az alapítók általában alkalmazottként szedték magukra. Tudod legtöbbször az: “én jobban csinálnám, mint a főnök” gondolat indítja el a legtöbb embert a saját vállakozás irányába. Ez pedig már már kellő piacismeretet adhatott nekik. Később pedig piackutatással bővítették a piacismeretüket. Ha nem alkalmazottként, akkor még nagyobb szüksége van egy leendő vállalkozónak a piackutatásra. Rengeteg vállalkozóval dolgozok együtt és azoknál a cégeknél, ahol alig növekszik a bevétel, mindig arra lyukadunk ki, hogy valójában olyan piacon van, amit felületesen ismer csak. De ezeken könnyű változtatni!

A másik érdekesebb információ, amit még szintén több kutatásban is megtaláltam, hogy mintha piaci rést találtak volna, de inkább úgy fogalmaz a legtöbb kutató, hogy olyan igényt szolgálnak ki, amit a többi piaci szereplő figyelmen kívül hagy. Tudom, hogy nehezen változtatsz az irányon, egyrészt majd érdemes lesz ezzel foglalkoznod, de lesz még itt olyan tipp, amit azonnal használni tudsz változtatás nélkül.
Változtatás nélkül is tudsz úgy sikert elérni, hogy alapból keresed az új piaci szegmenseket. Megvizsgálod, hogy te hogyan tudod kielégíteni a szükségletüket, így megmaradhat a régi is, de legyen új. Azok a cégek tűntek ki a tömegből, akik megújították termékeiket, szolgáltatásaikat (újítás, vagy teljesen újakat hoztak létre).

A Hinge Research Institute friss 2019-es kutatásának eredményéből kiderült, hogy azok a cégek, akik piackutatást végeztek, még ha alkalmanként is, több mint 10X-es növekedést tudnak felmutatni éves szinten (év/év alapon), sőt profit rátájuk átlagosan 27%-kal magasabb. Az alábbi ábra eléggé szemléletes:

Csilag Péter milliárdos (eladta adatelemző cégét) mondta egy korábbi Minner interjúban, hogy : „Félelmetes lehet az, hogy időnként nemet kell mondani. Ha jobban megismerjük a piacot, akkor meg tudjuk találni azt, hogy kinek tudunk a legjobban eladni, szolgáltatni. Ha egy piacot nem szolgálunk ki, akkor egyébként is megjelenik ott egy másik piaci szereplő, adjunk lehetőséget másnak is.

Azt láttuk, hogy lehet jobban csinálni más fejlesztőcégeknél.” 

– mondta Péter. Rájöttek, hogy sok olyan nehéz “adatos” terület van, amit mások nem vállaltak, vagy ha igen akkor extrém magas áron, pont a komplexitás, nehézség miatt. Erre jól rátapintottak és elkezdtek növekedni. Az interjút itt találod: 15 év után eladta startupját, most milliárdos befektető lett. Csillag Péter interjú (Starschema exit)

Piackutatás – Mit várj tőle, mit kezdj vele

Sokan jöttetek már úgy konzultációra, hogy szeretnétek piackutatást is csinálni, szeretnétek megtanulni. Főleg ezt azután mondtátok, miután kiderül, hogy egy piackutató cég 1-3 millió forintért vállal egy széleskörűbb piackutatást.
Sok esetben csodát is várunk a piackutatástól, pedig pusztán annyi történik, hogy mielőtt döntéseket hozol begyűjtesz minél több információt.

#példa: Carvertical autó történet-ellenőrző oldal esetében meg kell vizsgálniuk a használtautó-piac sajátosságait, fogyasztói rutinokat.

Miért? Mert mi a fő probléma, igény, fogyasztók motivációjának mozgatórugója? Használt autót venni. Itt például fontos kutatni azt, hogy mennyit is tudnak elkérni a szolgáltatásért. Nekik ugye fizetni kell az adatokért, azt adják tovább fogyasztónak. Tudnia kell, hogy mennyi autó cserél gazdát így. Majd megkérdezni első körben mennyien nyitottak ilyen autótörténet megvásárlására. Ezután megvan mennyién nyitottak %-osan, mennyi autó cserél gazdát, máris lehet számolgatni, közelebb kerülnek ahhoz, hol éri meg nekik. Közben ki kell deríteni, hogy mi jellemző azokra, akik ilyet vásárolnának, számukra mi a fontos, mik a gyakran is ismételt kérdések… Utóbbiak segítenek a marketingben és az ajánlatok kidolgozásában is, tovább meghatározni a USP -t, egyedi értékajánlatot.

Amikor jön hozzám egy kezdő vállalkozó, hogy bele akar vágni XY vállalkozásba, és kiderül, hogy adott piac működésével nincs tisztában, akkor mindig felhívom a figyelmét arra, hogy rossz döntéseket hozhat emiatt. Például online piacteret akar valaki úgy nyitni, hogy nincs tisztában a piacterek működésével, vagy azzal kapcsolatban, hogy a működésük valójában egy marketing cégnek felel meg (értsd nekik magas szinten kell űzni a marketinget).

Előzetes kutatás – Ha még nincs meg az ötlet, a piac.

Nos itt a legnehezebb, mert sokszor tőled is függ mibe szeretnél belevágni, nemcsak attól, hogy adott piacon most van éppen trend, bővülő-e a piac.

Tipp: Keress egy nagyobb problémát, amit rá tudsz húzni jobban a piacra, mert így biztosan jó helyen fogsz kutatni. Kiindulsz egy ötletből, megnézed valójában milyen problémára ad megoldást, és kutatsz még mit lehetne ott csinálni.

Nem kell azonnal mélyen belemenni egy piacba addig, amíg csak információ morzsákat gyűjtesz.

Ilyenkor ki kell deríteni, hogy van-e olyan igény, probléma, amit a piaci szereplők nem tudnak eléggé kiszolgálni. Hol gyengék a szereplők, hol lehetne jobban csinálni, hol tudsz belépni úgy, hogy rendszeresen tudsz valamit eladni, szolgáltatni. Majd ezután jön a mélyebb elemzés, piac megismerése.

Milyen trendek érintik az adott piacot. – pl. Napelem piacot az energiaválság trend érinti. Grafikusok, fotósok esetében az AI forgat fel mindent.

A leendő piacod

Mekkora a piac mérete?

Jó látni, hogy egy adott piacon, területen belül (helyi vállalkozás esetében lokálisan nézve) mekkora forgalomra számíthatsz. A piac méreténél add össze a top 5-10 szereplő forgalmát. Igen, nettó árbevételt nézünk, ez határozza meg mekkora a torta, amiből kivehetsz egy szeletet. Itt érzéssel is kell nézni, hogy van-e elég kereslet. Ha te új szereplőként belépsz, akkor 0,5%, 1% esetében mekkora forgalomra számíthatsz (abból kb. mekkora nyereségre).

A piac bővül, stagnál, vagy hanyatlik?

Kezdő vállalkozóként olyan piacba érdemes belekezdeni, ami bővül.

#példa:

• E-kereskedelem bővülő.
• Egy helyi vegyesbolt stagnál, vagy hanyatló iparág.
• AI vállalkozás bővül.
• Fotós piac hanyatlik. (Az sem feltétlen baj, hiszen pont AI nyithat ki új piacokat, vagy éppen azt jelzi, hogy a klasszikus fotós ajánlatok már ide kevesek)

Keress hiányosságokat a piacon!

Ezt meg tudod például fórumok olvasásával, újabban Facebook csoportokban található kommentek alapján (adott területen létrejövő fórumok, csoportok esetében). Megtudhatod akkor, ha beszélsz néhány piaci szereplővel, vásárlóval. elég 20-30 emberrel beszélni, sok esetben ismétlődnek a válaszok. Vagy csak figyeld, elemezd adott területet.

Milyen trendek érintik a piacot?

Az előző nagyobb blokkban volt már szó erről. Most mélyebben elemezd a kiválasztott piacot. Például mit csinálnak azok a cégek, akik innovációban, fejlettségben előrébb állnak?

Keress kutatásokat, jelenéseket!

Az adott szektorra keress rá, biggyeszd oda, hogy kutatás, statisztika a keresésekhez és nézd meg van-e fellelhető információmorzsa. #példa: Én most HR piacot kutatom, mert akarunk ezen a területen szolgáltatást nyújtani. Két dolgot találtam: Egy kutatásban összegyűjtötték a top piaci szereplők árbevételét, másik kutatásból pedig kiderült, hogy a munkavállalók egyik fő problémája az elismerés, visszajelzés hiánya (és még mélyebben ebbe belementek). Nos ez már segít, hogy jó irányba tapogatózunk és már meg is van a megoldásunk.

Vásárlási szokások a piacon

Az adott piacon a vásárlók hogyan oldják meg a problémájukat, igényüket. Online vásárolnak? Előre fizetnek? Van előfizetés a piacon? Először milyen terméket vásárolnak? Mi jellemző azokra, akik újra vásárolnak?

Vásárlók, célközönség

Mi jellemző a vásárlókra a piacodon?

Itt próbáld csoportokra osztani, akár vásárlási motiváció, érdeklődési kör alapján, vásárlói tudatosság alapján.

#példa: Gluténmentes pékséget nyitok. Vásárlók: valóban gluténérzékenyek, ünnepségre (összejövetelre) rendelők – itt online rendelési lehetőség szóba kell jöjjön, nem mindig gluténérzékenyek rendelnek így összejövetelre (feléjük más kommunikáció kell, vagy akár más ajánlat). Máris szóba jön a catering piac (rendezvény étkeztetés).

Vásárlási gyakoriság

Egy vásárló milyen sűrűn vásárol olyan terméket, vesz igénybe olyan szolgáltatást, amibe te belevágnál?

#példa: A Kolbice (kép fent, kolbász tölcsérben) szeretett volna betörni a hazai pizza-hamburger-gyros piacra, mint alternatíva. Nos ez nem sikerült. Bár a pizza-hamburger-gyros fogyasztási gyakorisága emberenként nagyrészt havi 1-1, addig a Kolbice esetében félév is eltelik két vásárlás között. Viszont a cég fesztiválokon, eseményeken jobban teljesít, ott más a vásárlási szokás, más a fogyasztó motivációja.

Mekkora költségvetése van a vásárlóknak adott piacon?

Itt azt próbáljuk kideríteni, hogy vajon mekkora vásárlói érték. Mennyit hagyhat nálunk egy ügyfél, vevő addig, amíg nálunk oldja meg problémáját, igényét. Természetesen nem csak nálunk fog költeni. Ezt azért kell kiszámolni, mert aki tudatosan és stratégia mentén képes építeni a vállalkozását itt meg tudja becsülni, hogy mennyit ér egy vevő, és így azt is tudja mennyit merjen költeni marketingre, vagyis egy vevő megszerzésére. Így lehet piacot szerezni!

Milyen csatornákon érhető el a vásárló? Hol érhető el?

Itt nem csak a marketing csatornákra értjük, mint például Tiktok, Facebook, vagy e-mail, vagy TV. Hanem írd le bátran azt is, hogyha (#példa) például kávé piacot nézzük, akkor kávézóba is beülhet, de reggel a kávét otthon fogyasztja, aztán a munkahelyén. Nos itt máris a kávé piacon mennyi helyen találkozhat egy kávémárkával a vevő, még a munkahelyén is a kantinban. Tehát számít, hogy miként vásárolnak a fogyasztók például online, vásárolnak-e webáruházban, vagy például adott termék esetében helyi piacon… Ez azért is kell, hogy lásd a piac működését, lásd a piaci szereplőket. Mi van akkor, ha például te nem a fogyasztónak adsz el, hanem beszállítóként a piaci szereplőknek (piaci szereplő a példában itt a kávézó) adsz el.

Milyen gyakran használja a terméket a fogyasztó?

Na ez érdekes lesz! Neeem, most nem a vásárlásra értjük, nem kell minden esetben költenie a fogyasztónak, hiszen lehet már megvette tőled. Hanem egy adott termék, szolgáltatás használatának gyakoriságát értjük.

Ki a döntéshozó? Ki fogja használni?

Erre van egy jó sztorim. Egy ügyfelünk szoftvereket árul (nem mondom el milyen piacon, üzleti titok). Mindenhol a cégvezető volt a prospektusokban feltűntetve. Míg kiderült, hogy valójában az asszisztens dönt, hiszen ő szív a programmal, a főnök max rábólint. Kicseréltük úgy, hogy azért a cégvezető is szerepelt az anyagban, de főként az asszisztensek. Nos, egyből kilőtt a megrendelések száma.

Mik a fogyasztók gyakran ismételt kérdéseik?

Ezt azért gyűjts össze, mert ezek egyrészt jó marketing anyagok lesznek, segíti azt, hogy mi szerepeljen a weboldalon. Másrészt segít abban, hogy megértsd a vevő mit is akar valójában. Nemcsak a vásárlással kapcsolatos kérdéseket gyűjtsd össze, hanem a használat, vásárlás előtti kérdéseket is. Vagy azt, hogy milyen problémával, nehézséggel találkoznak a vevők.

Például a Cosori forrólevegő sütő a termékleírásoknál is használja ezeket az összegyűjtött kérdéseket.

Versenytársak, piaci szereplők vizsgálata

Itt ismét elmondanám, hogy ez azért kell, mert lehet nem közvetlenül a fogyasztónak adsz el, hanem a piaci szereplőknél találsz egy olyan rést, amit ki tudsz szolgálni.

Egyedi ajánlat, mitől különleges adott piaci szereplő

Az adott piacon gyűjts össze a legnagyobb piaci szereplőket és írd mellé a USP-jüket. A „Unique Selling Proposition – USP” egyedi terméktulajdonságot, termékelőnyt jelent. Azaz, hogy miben és miért különleges egy cég.

#példa: A Minner USP-je, hogy folyamatosan vállalkozókkal van körülvéve, kétirányú a velük történő kommunikáció. Ezt a fogyasztóink is tudják, továbbá ez hozzájárul a hitelesség megtartásához.

Mit árulnak a versenytársak, mennyiért

Gyűjtsd össze mindet. Ez azért lehet fontos, mert közben segíti a gondolkodásodat, elképzelésedet formálja, hogy lehet eszedbe jut, hogy ezt neked is kellene, vagy éppen az, hogy nem. Ki a legdrágább, ki szolgálja ki a prémium piacot, ki az alsóbb szegmens. Van olyan, aki csak egy szűk szegmenst lát el?

Milyen marketingstratégiát alkalmaznak a konkurensek?

Próbáld kideríteni például azt, hogy szórólapoznak-e, van egy hírlevelük. Hirdetnek-e Facebookon, jelen vannak-e Tiktokon. Vannak hosszabb videóik Youtube-on? Hol gyűjtik az értékeléseket. Például ha sok terméked van, nehézkes mindenre is gyűjteni, hol oldják meg a többiek ezt? Hol mutatják meg a véleményeket? Milyen hirdetéseket használnak. Csak terméket hirdetnek? Vagy vannak kampányaik, akár csak egy kategóriára, vagy témára? Megmozgatják a követőket, fogyasztókat? (értsd: értelmes posztokkal, content marketinggel, tartalmakkal).

Mi a versenytársak erőssége / gyengesége?

Nem kell megerőszakolni ezt a kérdést. Mint ahogy a többit sem itt feljebb. Ha tudsz írni valamit, sikerült kideríteni valamit írd le, legyen meg az információ. Amikor a termékeket, ajánlatokat, szolgáltatást tervezed, akkor nézd ezt át.

Mélyinterjúk

Bár lehetne online kérőívekkel is próbálkozni, általában azoknak maximum működés közben, ügyfél kérőíveknél van létjogosultsága. Ha új piacot kutatunk, akkor a legjobb eredményt akkor érjük el, hogy a piaci szereplők közül (vásárló, beszállító, partner) legalább 15 emberrel készítünk interjút. Erről van egy izgalmas cikk a Minneren: Induló startup piackutatása 100% kérdőív mentesen. Mélyinterjú tippek, ötletek, eredmények

Kapcsolód cikk még: 4 tévhit a piackutatásról. Ne legyél vakon a piacodon!

Merülj el még jobban a piackutatásban!

Ajánlom figyelmedbe a Kezdő vállalkozó képzést, ahol megtanulod bővebben, hogy a piackutatást miként tudod kamatoztatni majd a vállalkozásodban. Vállalkozó leszek! Kezdő vállalkozó képzés – kattints ide!

Forrás: Hinge Research Institute/2019, Inc/ Peter Cohen
BDC/Nielsen
Okreglicka, M. (2016). Key Factors of Small Business Success: Literature Review. Journal of Social and Development Sciences, 6(4), 30.
Success Factors of Small Business Owners – Susan Janet Turner Walden University – 2015
Statista.com
Fotó: Envato Licence