Ismerős a következő szituáció? Megbízol egy marketingest vagy marketinges csapatot, ügynökséget az online marketinged kezelésével. A szerződést követően aztán egy olyan szituációval találkozol, mint mikor online randi oldalon ismerkedsz, és az adatlap a valóságtól picit – nagyon – eltér. Visszatérve a marketinges kiszervezésre, a meetingen és a szerződéskötéskor minden szuper volt, óriási eladási számokról beszéltetek, aztán eltelik egy hónap, sőt kettő és valahogy nem jönnek az eredmények. Valamit állítgattak, de csak azt látod, elment a hirdetési költség, az ő díjuk, és vásárlói oldalon nagyobb mozgás nincs. Aztán keresel még egyet, mert hát tudod, marketing kell, hátha a következő jobb lesz. Aztán 3-4 marketinges csapat után azt érzed, valami nem jó. Marketingsérült lettél. Nézzük meg mindkét oldalt, és vizsgáljuk meg azokat a tényezőket, amik befolyásolják a sikert. Ez a cikk segíthet abban is, ha nem jönnek az eladások, akkor tudd, hol lehet a hiba, tudd, mit kell keresni.

Felmerült már benned a következő gondolat cégvezetőként?

Ha én csinálom a marketinget, jobb eredményt érek el, mint a marketingesek

Több mint 300 vállalkozóval volt üzleti konzultációm az elmúlt 1 évben, és természetesen sokszor szóba kerül a marketing, kiszervezett marketing is. A fenti gondolatot nem egyszer hallottam, mikor arról volt szó, hogy egy marketinges csapat munkáját vizsgáltuk éppen. Nehéz a jó marketingest megtalálni, ez tény.
Az eredmények elmaradásának két fő tényezője van:

• A marketinges(ek) nem megfelelő ismerettel rendelkeznek.
• Nincs meg a megfelelő feltétel a cég részéről, hogy értékesíteni lehessen online marketinggel a terméket / szolgáltatást.

A legtöbb esetben a két szereplő együttesen okozza azt, hogy a marketing nem hoz eredményt. Ezt a két dolgot nézzük meg most bővebben. A cél, hogy rájöjjünk a te marketingedben, kiszervezésedben, hol lehetett a probléma.

A marketingessel (vagy csapattal) van a probléma

Előfordul-e? Naná! Nem véletlen fordul meg a fejedben az a gondolat, hogy te jobban tudnád, mint ők. Tudod miért? Mert te ismered a piacod – vagyis remélem – , illetve saját magunk jobban érezzük a vevőinket, marketingünket. A marketingesek legtöbbször akkor nem tudják eladni a terméket, ha nem csinálják meg a házi feladatot, vagyis nem járnak utána a termékednek, a vevőknek, a piacodon szokásos rutinoknak, tényezőknek.

Na, de miért nem járnak ezeknek utána? Ennek egyik oka, hogy még a kezdésnél nekik ez túl nagy munka lenne, valószínűleg árban is olyan ajánlatot adtak, amiben ez nincsen benne. Tehát nem akarnak nagyobb idő ráfordítást. Igen, bosszantó, hogy pont ezen is múlna a siker, és pont a feladatuk elvégzéséhez szükséges alapok nincsenek meg. De az is lehet, nincsenek is tisztában azzal, hogy ez mennyit számít, mert eddig olyan ügyfeleik voltak, akiknek ez nem annyira számított, vagy ismerték a piacot.

Mi a házi feladat? Persze lehet, itt-ott olvasgatnak a témában az adott termékkel kapcsolatban. De nem mennek el megnézni a cégedet, nem ismerik a termékedet / szolgáltatásodat (nem is kérdeznek róla eleget), nem tudják, a vevőid mit vesznek, hogyan, miért, mik a szokásaik, milyen élethelyzetben veszik a te termékedet, mi után, mi előtt…. – Tegyél fel keresztkérdéseket ezzel kapcsolatban, vagy figyelj oda, kérdezgetnek-e róla, a vevőkről.

Ahol még hibáznak, hogy rád akarnak erőltetni úgy egy értékesítési sémát, ami nem működik az adott piacon, vagy nem úgy működik. Ez pedig valójában a fenti házi feladat elvégzésének hiánya miatt van, vagyis nem ismeri a célcsoportodat, a termékedet…
Ilyen elavult dolgok például az üzleti modelledhez teljesen oda nem illő csali termékek (Ne, ne, ne hagyd magad! Ez a 21. század.)

Na és akkor mi van, ha nem használnak elég marketing eszközt…?
Legtöbbször ebben nincs hiány, szerencsére a technikai dolgokat a legtöbb marketinges tudja: remarketing beállítás, hirdetés feladás (Facebook, Google), egy-egy szövegírási technika, közösség aktivitás, webes dolgok…
Itt ahol a probléma szokott lenni, hogy szövegekben, tartalomgyártásban nem megfelelő anyagot készítenek. Ennek oka a hiányos piacismeret, ami szintén a házi feladat elvégzésének hiánya.
Ha nem megy a marketing, legtöbbször ezzel kezdjük, biztos jók a szövegek? Elég szöveg van? Ezzel kapcsolatban ezt a cikket ajánlom figyelmedbe: Ezt a termékleírást a vevők készítették. Jobb is lett! Termékleírás minta, ötlet

Nem volt tesztelés / mérés, nincsenek adatok
Ma már majdnem minden mérhető, de ami ennél is fontosabb a tesztelés. Itt erre a pontra azt is mondhatjuk, mindkét felet érinti. A marketinges nem végzi jól a munkát, ha nem tesztel új dolgokat, ha nem méri az eredményeket. A cég részéről is szintén kellenek adatok, főleg arra vonatkozóan, van-e igény a termékre. A marketing költség 7-10%-a erre megy el. Tudod miért? Mert tesztelünk, mérünk és ami jól teljesít, na ott aztán ALL IN, megtoljuk nagyobb marketingbüdzsével.

Igent mond, pedig nem volt meg minden feltétel részedről
Ez egy érdekes hiba lesz: bármilyen területet is nézünk, az ember nehezen mond nemet egy új ügyfélre. Természetes, hogy a legtöbb marketinges el fog vállalni téged akkor is, ha közben nincsenek meg a következő nagy blokkban is tárgyalt feltételek (piacképes termék, weboldal, megfelelő árazás…).

Összefoglalva: Ki kell mennie terepre a marketingesnek, ha ezt nem teszi meg, nem kérdez eleget tőled, a cégedről, vevőkről, termékekről – de legfőbb tényleg a vevők -, akkor már jeleznie kell a vészjelződnek. Ezeket próbáld tesztelni, vagy lásd el megfelelő információkkal, ha már ők nem teszik ezt meg. A másik legfőbb ok, hogy igent mondanak, pedig nem kellene, mert részedről (a cég részéről) nincsenek meg a feltételek a sikeres marketinghez (legalább tudjuk mi a baj).

A cikket úgy készítettem el, hogy voltam már mindkét oldalon. Voltam a Minner.hu első éveiben külső marketing kivitelező cégeknél (kisvállalkozásoknál is és multinacionális ügyfelem is volt), és az utóbbi 1,5 évben én magam is megbíztam már többször online marketingest.

Nálad van a probléma, a céged nem alkalmas arra, hogy eladják a terméket, vagy az csak nehezen megy

A kiszervezett marketingedben 99%-ban marketing kivitelező csapatot bízol meg. Ez azért fontos, mert a marketingesek nem tudnak ráhatással lenni a te céged működésére, a termékedre, az árazásodra, arra, hogy a terméked, az ajánlatod, piacképes-e. Igen, utóbbi szokott lenni a legnagyobb gond, vagyis van-e kereslet a termékedre, piacképes-e a hozzákapcsolódó ajánlat. A marketingtervről nem is beszélve, mert a vállalkozásod egyes életszakaszaiban más-más marketinget kell alkalmazni.

Weboldal – Megfelelő?
Online marketingnél ez a siker alfája – omegája. Természetesen függ attól is, hogy a marketinges megbízásában benne van-e a weboldal karbantartása, felügyelete…, de legtöbbször ez nincsen benne, sőt olyan weboldallal kell dolgozni, amihez nem fér hozzá. Ez szokott problémát okozni, mert nem tudja kiaknázni, optimalizálni, beállítani (mérés) a marketinghez szükséged dolgokat, eszközöket.

A jó weboldal nélkül az online marketing olyan, mintha trabanTtal próbálnánk elindulni a Forma-1-ben.

Tudtad például, hogy sokkal jobb eredményed lehet a Google hirdetéseknél, ha a weboldalad minőségibb, felhasználóbarátabb, és tényleg releváns oldal jön be?

Új termék / szolgáltatás / ajánlat?
Ha unalmas a céged, akkor a marketinged is unalmas lesz, hiába fekete öves marketingest alkalmazol. A sikeres cégek évente több alkalommal jönnek ki valami új ajánlattal (kampány), és 3-4 évente új termékkel / szolgáltatással. Ez megkönnyíti a marketingünket is, lázban tartja a vevőket is, könnyen eladhatóvá teszi a többi terméket is. Ezzel kapcsolatban ezt a tartalmat ajánlom neked: Termékfejlesztési ötletek, példák. Apple, eMag, Prezi, Mobilfox, TAG Heuer

A matek része rendben van?
A marketingetek megtérülése tőled is függ, az üzleti modelledtől, a marketingstratégiádtól. Te tudod növelni a kosárértéket, az üzleti modelledtől függ, hogy vannak-e visszatérő vásárlók. Te tudod, hogy mennyit ér egy vevő, mennyit ér meg neked a vevő első vásárlása, sőt mennyit hoz 3 éven belül. Ha ezek a mutatószámok nincsenek a fejedben, te magad nem fogod tudni megmondani, valóban megtérült-e a marketinged. Kapcsolódó cikk: Válság idején ezt a 10 lehetőséget ki tudod aknázni vállalkozásként. Válság = lehetőség?!

Türelmetlen vagy. Most költünk azokra, akik 3-6 hónap múlva vásárolni fognak
A vevők nem azonnal vásárolnak a termékek / szolgáltatások 90%-ánál, amikor azzal először találkoznak. A marketing egy befektetés, nem azonnal térül meg. Amikor tehát nagyobb volument, összeget, erőforrás fordítasz (többet mind eddig) a marketingre, akkor annak a hatásának legnagyobb része csak hónapokkal később jelentkezik.
Ez veszélyes is lehet egyben! Mármint az is, ha úgy elemzed a marketinges együttműködést, hogy akkor majd később térül meg és így ráhagyod a marketingesre. Közben természetesen már jönnie kell eredménynek, de az igazi kasszarobbantásra és a masszív vevőnövekedésre várnunk kell.
Van egy cikkünk ezzel kapcsolatban, ami arról szól, hogy kell legalább 8-10 érintkezés, mire a vevő bizalmát kialakítod, amíg igent mond: 10-szer látja valaki a hirdetésedet és vásárol tőled – kutatás – Kattints ide!

Összefoglalva: Hiába profi a marketinges, ha a termék nem jó, nincs valós piaci igény, nincsenek meg a feltételek az eladáshoz, a marketinghez.

A nagy totál – A közös munka ettől lehet jó

Láthatod, hogy mindkét oldaltól függ a siker. Most felsorolom azokat a tényezőket, amiken sorban érdemes végigmenni, ha nem jönnek a számok:

• A weboldal megfelelő? A felhasználó megfelelő mennyiségű szöveggel találkozik? A vevőről szól a weboldal? A marketinges hozzá tud férni?
• Vannak adatok? Mi az a marketing eszköz, ami eddig bejött? Tesztelések futnak? (Marketingcsatornákat, módszereket, szövegeket, weboldalakat…. tesztelünk. Ami működik, arra biztosan van helyezve nagyobb összeg?
• Mennek a hirdetések, kattintanak de nem jön konverzió. A szövegezés biztosan jó a hirdetésekben? És a weboldalon? Nem megy félre a hirdetés? (Értsd: A hirdetés ténylegesen leendő vevőket vonz be.) A marketinges megcsinálta az első részben leírt házi feladatot?
• A termék eladható? Azért hátrébb helyeztem, mert feltételezem, ezt azért tudod, ez inkább induló fázisban lévő cégeknél szokott nagy hiba lenni. De ettől már régóta prosperáló cégeknél is előfordulhat, főleg akkor, mikor már a trend elment mellettük. Továbbá nem megfelelő az árazás, az ajánlat, erről az előző blokkban volt már szó.
• Eltelt elég idő? A vásárlóid nem azonnal vásárolnak, kell 8-10 érintkezés – értsd: 8-10-szer legalább kell járnia a weboldaladon, hogy vásárló legyen. Ez egyben azt is jelenti, hogy törekedjetek erre!

És még mi kell a jó marketinghez?

• Még csak most indulsz? A kezdetektől kell a marketinggel foglalkozni, még akkor is ha úgy érzed nem a te tereped. Erről is lesz szó a Vállalkozó leszek! Kezdő vállalkozó online kurzusban!
• 5 hiba, amit ne kövess el az online marketingben
• Ezt a hanganyagot is ajánlom figyelmedbe, a Minner vállalkozók sikeresen alkalmazzák ezt: Mi kell most a sikeres online marketinghez Magyarországon? Ezt az alap marketinget kövesd! [podcast]
• Kreatívabb, hatásosabb Facebook posztok, amelyeknek több értelmet is adunk. Példák [podcast]
• A sikeres marketinges hétpecsétes titkai

Fotó: Envato License