Kézművesként nem könnyű kitűnni sok száz másik alkotó közül. Főleg, hogy nem is csak velük, de még a tömeggyártott alternatívákkal is versenyzel a lehetséges vásárlóid szemében! Ebben a cikkben olyan módszereket mutatunk be, amikkel kiemelkedhetsz a tömegből, és megtérülő hobbiból valódi eredményes vállalkozást faraghatsz. Ráadásul olyan lehetőségeket gyűjtöttünk össze, amik mellett önazonos kézműves alkotó maradhatsz, és végtelen erőforrásra sem lesz szükséged.

Hobbista vs kézműves vállalkozó

Kreatív, jó kézügyességű emberek biztos, hogy gondoltak már rá egy jól sikerült alkotás után, hogy ezzel bizony pénzt is lehetne keresni. Hiszen a kreatív hobbi monetizálása az igazi “csináld amit szeretsz” jellegű munka, nem igaz? 

A gond csak az, hogy

a szerelemprojektből nehéz lesz profitot realizálni, ha hobbiként tekintünk rá, nem pedig kőkemény bizniszként.

Vállalkozási, üzleti, és marketing ismeretek nélkül dolgozhatsz rengeteget, készítheted a legszebb kötött sapkákat vagy olajfestményeket, nem fogod tudni megtalálni a fizetőképes célcsoportodat. 

Sőt, még az is lehet, hogy jól megy az üzlet, viszik a portékádat, de rosszul áraztál vagy nem számoltál a saját munkaidőddel, így a végén nem leszel a pénzednél, vagy nem lesz elég profit ahhoz, hogy vissza is tudj fordítani a vállalkozásba, esetleg növekedni tudj. 

Ha az a célod, hogy a kézműves tevékenységed ne egy körülbelül megtérülő hobbi legyen, hanem üzleti eredményeket termelő vállalkozás, akkor olvasd el figyelmesen az alábbiakat – és ültesd a tippeket gyakorlatba, hogy időt szabadíts fel, profitot maximalizálj, és hatékonyan kommunikálj a vállalkozásodról a célcsoportodnak (ami nem csak azt jelenti, hogy posztolsz a vegyélhazait csoportban!).

Kijön a matek? Kézműves termékek árazása

Szeretsz alkotni, ügyesen hímzel, vagy festesz, majd felmerül benned, hogy ezt el is lehetne adni – na de mennyiért? Sokan elkövetik azt a hibát, hogy körbenéznek a Facebookon, webshopokban, hogy mások mennyiért árulnak hasonló termékeket, majd körülbelül ugyanoda (vagy alá) lövik be magukat. Ezzel csak az a gond, hogy fogalmad sincs, az az alkotó akinek az árát viszonyításnak veszed, milyen áron szerzi be az alapanyagokat, mennyi idő alatt készíti el a termékeit, milyen célcsoportnak próbál eladni… Sőt, hogy ő egyáltalán termel-e profitot ezeken az árakon? Kiszámolta-e a saját költségeit, benne van-e az árban a munkabére? Vagy csak ő is valaki más alapján belőtte az árait, és ő sem érti miért nincs a pénzénél. 

Az, hogy mások hogyan áraznak, milyen árakhoz szokott a piac, valóban egy fontos szám, amit érdemes felmérni. De mást is vegyél figyelembe a saját áraid meghatározásakor. Írd fel a kockás papírra/Excel táblázatba: mennyibe kerül egy termékre vetítve az alapanyagod? Mennyi idő egy terméket elkészíteni? Milyen költségeid vannak, amit mindenképp fedezni kell? Ha főállásban alkotsz, akkor ide számít a megélhetésed, de egy webshop fenntartása, számlázóprogram és könyvelő díja, hirdetési költség, alapanyagok, csomagolóanyagok, elkészítéshez szükséges eszközök, szoftver előfizetések is. 

Számold ki, mi az a havi kiadás, ami mindenképp jelentkezik, akár egy terméket adsz el, akár százat. Mekkora forgalmat kell ahhoz elérned, hogy ezeket a költségeket fedezni tudd? Ez a minimum ahhoz, hogy ne egy drága hobbi legyen a kézműveskedés. Ehhez add hozzá azt a profitot is, amit el szeretnél érni – ezt a bevételt kell megteremtened egy hónapban, hogy eredményes vállalkozásod legyen.

Másrészről nézd meg, reálisan hány terméket tudsz előállítani és eladni? A kézműves alkotó véges erőforrása az ideje. Van egy felső limit a napi termelési mennyiségen, úgyhogy tudnod kell, mennyit tudsz előállítani – és a fent kiszámolt bevételt ekkora mennyiségből kell elérned. Mondok egy nagyon leegyszerűsített példát: ha a havi költséged 300 000 Ft, és egy hónapban 3 darab pulóvert tudsz megkötni, akkor minimum 100 000 Ft-ért kell adnod egy pulóvert, különben veszteséget termelsz.

Ha ez nem fog menni, akkor lehet az előállítást gyorsítani, egyszerűsíteni, a költségeket csökkenteni, vagy a marketinget és értékesítést fejleszteni – ezekről lesz szó lejjebb. 

Burszán Réka két hónapja indította el a MyLunarCandle saját készítésű illatgyertya vállalkozását. Réka tudatosan számolt, az árképzés során figyelembe vette az alapanyagok mellett a saját idejét is:

„Fontosnak tartom, hogy a termékeim minőségi alapanyagokból készüljenek. Rengeteg helyről kell anyagokat beszereznem ahhoz, hogy egy gyertya összeálljon (üveg, viasz, illat, színezők, különféle díszítések, ásványok, kanóc, matrica, szóróanyag… és a többi). Maga az elkészítés is hosszú folyamat, az összes gyertyát egyesével kell megönteni, díszíteni, csomagolni. Továbbá ott vannak a vállalkozással kapcsolatos munkafolyamatok: a termékek befotózása, posztok írása, címkék, szóróanyagok szerkesztése, csomagfeladás. Sok apró lépés, mire az ötlettől eljut a késztermék a vásárlók kezébe, és az árnak ezeket fedeznie kell.”

Ki a célcsoportod? Niche választás, réspiac célzása

A niche szűk, speciális tulajdonságok alapján megkülönböztethető piaci szegmenst, azaz valamilyen réspiacot jelent, ahol kisebb a verseny és könnyebb kitűnni. A niche célzással egy szűk, behatárolt célcsoportot tudsz elérni, nekik azonban könnyebben kommunikálhatod a termékeid előnyeit és tudod őket meggyőzni a vásárlásról. 

Egy réspiac kiszolgálásának előnyei többek között:

• Kisebb verseny: ha egy limitált, specifikus közönséget szolgálsz ki, jóval kevesebb cég fogja ugyanazt ajánlani, mint te.
• Márkahűség: egy kisebb célcsoporttal könnyebb közösséget építeni, a vásárlók pedig személyesen hozzád tudnak kötődni, így hűségesebb ügyfeleid és márkanagyköveteid lesznek.
• Könnyebb marketing: a pontos niche-re lősz, akkor azzal megkönnyíted a marketingkommunikációt is. Egyértelműbb, ki a célcsoport, mik a problémáik, hogyan segít ebben a terméked, így hatásosabb posztokat, hirdetéseket tudsz készíteni.
• Magasabb haszonkulcs: a niche vállalkozások gyakran magasabb haszonkulccsal rendelkeznek, mert ügyfelek speciális igényeit elégítik ki olyan termékkel, szolgáltatással, ami máshol nem elérhető – ezért magasabb árat kérhetnek érte. 

Személyes márkaépítés kézműveseknek

Biztos vagyok benne, hogy profi márkát szeretnél, ami összeszedettnek, professzionálisnak tűnik kívülről is a vásárlóknak. De ez nem jelent egyet azzal, hogy ki kell venned a személyedet és a személyiségedet a vállalkozásból, sőt – ahhoz fognak tudni igazán kötődni a vásárlóid.

A személyes márka nem azt jelenti, hogy amatőr.

Kommunikálhatsz profi márkaként anélkül, hogy nagyvállalatias vagy személytelen lennél. Egy kézműves márkára nem pakolhatsz személytelen marketinget, vagy nem utánozhatsz nagy webshopot, márkát. Inkább állj oda mögé, add az arcot hozzá, mert azzal tudnak kapcsolódni az emberek.

Például írd meg az alapító sztoridat! Legyen egy előkészített sztori arról, hogyan és miért vágtál a kézműves vállalkozásba. Vigyél bele érzelmet, meséld el tényleg érzékletesen, hogy átérezze a hallgató/olvasó a missziódat. Ezt az alapító sztorit pedig ne félj rendszeresen elmesélni, felhasználni a weboldalon a bemutatkozásnál, kiposztolni többször is a közösségi média csatornáidra, elmesélni szóban ha vásárokon találkozol az ügyfelekkel. Az emberek emberekhez kötődnek.

Személyes márkaépítésre ötletek:

• Mutasd be a te kedvenc termékeidet, vagy kedvenc alapanyagaidat, lehet erre kategória is a webshopban, hogy „Eszti kedvencei”
• Ne csak a kész termékről posztolj, mutasd be azt is ahogy elkészíted, legyenek werk fotók
• Posztolj a háttérmunkákról, a TikTokon például hatalmas sikere van a csomagolós videóknak
• Attól, hogy személyes, még legyen tudatos! Határozd meg a célcsoportod, és a márkád identitását, amit közvetíteni szeretnél. Milyen lesz a hangneme, milyen érzelmet kelt a márkád, milyen stílust képvisel? Gondoskodó, otthonteremtő, vagy humoros, pimasz, hagyományos, vagy úttörő, meghökkentő…? Ez ne csak a termékekben, de a marketingben is jelenjen meg, például a posztjaid szövegezésében!

Gondolkodj kollekciókban!

Hallottál már a FOMO-ról? A „fear of missing out”, azaz a kimaradástól való félelem egy nagyon erős motiváció. Kézműves alkotóként limitált számú kollekciókban gondolkodva tudsz erre építeni. A vásárlóidat rendelésre ösztönözheti, ha tartanak tőle, hogy a limitált széria elfogy, mielőtt egy darabját megkaparintanák.

Ha előre kommunikálod, hogy érkezik a karácsonyi kollekció, bemutatod hogy csak adott számú darab készül, feliratkozhatnak a listára aki elsőként vásárolhat belőle… Azzal előre kiépíthetsz egy felhajtást a termékek körül, már előre belelkesíted a vásárlóidat, hogy hamarosan rendelhetnek – miközben tudják, hogy gyorsan kell rendelniük, ha nem akarnak lemaradni. A limitáld darabszám nem csak rendelésre sarkall, de az exkluzivitást és prémium érzetet is növeli.

Figyelem, az ilyen sürgetés csak akkor működik, ha hiteles. Egyrészt a GVH is bünteti, ha azzal reklámozol, hogy „már csak 3 darab”, majd miután elfogyott, előhúzol még egy teli dobozt és feltöltöd a készletet. Másrészt ezzel instant eljátszod a vásárlóid bizalmát, akik soha többet nem fognak bedőlni neked. Szerencsére kézművesként valószínűleg úgyis limitált darabszámban gyártasz, így nem kell ügyeskedni a sürgetéssel.

Dobozosítsd a termékedet!

Nem, ez nem azt jelenti, hogy dobozba teszed a terméket.

A dobozosítás alatt azt értjük, hogy sztenderdizálod a kínálatot, szabványosítod az előállítási vagy a rendelési folyamatokat. Ez akár a termékkínálat szűkítését is jelentheti, de azzal jár, hogy gyorsabban, hatékonyabban tudod elkészíteni a portékákat. Ahelyett, hogy minden rendelőnek személyre szabottan, vele egyeztetve készítenéd el a tökéletes darabot (ehhez szinte biztos, hogy túl alacsony az árazásod), előre el(ő)készíted az opciókat.

Te talán azt gondolod, hogy a személyre szabhatóság, a sok választási lehetőség előny a vásárlónak. De az embereket lebénítja a túl sok opció. Nem biztos, hogy kell nekik annyi lehetőség, főleg ha esetleg nem is értenek a termékedhez.

#példa: A virágboltok többségében helyben kötik a csokrot amibe a vevő (vagy a virágkötő) válogatja össze a virágokat. A Blume2000 virágbolthálózat vezetői rájöttek, hogy csak a boltosok fejében él az a félreértés, hogy a fogyasztó annyira maga akarná kiválasztani a virágokat a csokorba. Ha nem értesz a virágokhoz, csak munka után beugrott hogy amúgy Valentin nap van, még frusztrál is hogy döntést kell hoznod. Azt találták ki, hogy előre megkötött csokrokat árulnak online és offline is az üzleteikben. 7 napos frissességi garanciát adnak, és mivel hasonlóak a csokrok, a nagyobb tételű beszerzés miatt 20%-kal kedvezőbb áron szerzi be az alapanyagokat a cég. Sőt, az üzleteikben így nem kell virágkötőket alkalmazniuk, bármilyen eladó el tudja vinni a boltot.

#példa: A családi portrékat tuti nem lehet dobozosítani, ugye? Dehogynem. A Turned Yellow nevű oldalon Simpson család stílusú portré karikatúrákat lehet rendelni, amit egy csapat művész a beküldött adatok és saját fotók alapján készít el. Ennél személyre szabottabb terméket keresve sem találni, így nem is az előállítás, hanem a rendelés folyamatát szabványosították. Egy webshop felületen kell kiválasztani, hány embert szeretnél a képre, előre feltöltött hátterek közül lehet választani, megjegyzést írni a rendelés mellé, és fotókat feltölteni. Majd egyből a rendelés leadásakor fizet is a vásárló. Kicsit egyszerűbb, mint egyesével egyeztetni az érdeklődőkkel, akik aztán megpattannak, amikor fizetni kellene, ugye?

Online vs offline értékesítés – a fizikai boltok előnyei

A közösségi média és a bérelhető webshopmotorok előnye, hogy pár kattintással már értékesítheted is a kézműves portékádat. Nem kell készletet gyártani vagy azon stresszelni, hogyan kerülhetnek a termékeid boltok polcaira.

Ami egyrészről pozitívum, az más nézőpontból nehézség: egy kézműves termékeket összegyűjtő boltnak bejáratott közönsége van, akik oda járnak újdonságokat felfedezni, ajándékokat venni, egy jól üzemeltetett bolt pedig maga is marketinget csinál az általa kínált termékeknek. Egyre több ilyen hely van Budapesten és vidéken is, mint például a Szia+, vagy a Rododendron Art & Design Shop, vagy divat téren többek között a WonderLAB.

Ha az online értékesítést már beizzítottad, és keresed a következő növekedési lehetőséget, akkor érdemes lehet egy ilyen üzletbe bekerülni:

• Lehetőséget adhatsz a személyes átvételre a bolt nyitvatartási idejében anélkül, hogy neked rendelkezésre kellene állnod
• A termékeidet meg lehet fogdosni, felpróbálni, megszagolni… és a többi a helyszínen. El tudja adni magát a termék, ha olyan dolgot készítesz, aminek minden aspektusa nem jön át a fotón (pl illatgyertya)
• Idegenek, turisták, a bolt törzsközönsége is rád találhat böngészés, shoppingolás közben
• Az üzlet tulajdonosa vagy a többi ott értékesítő kézműves értékes kapcsolat, akik a partnereid lehetnek a jövőben, kollaborálhattok például közös eseményen, kollekción, keresztpromóción

Hogy működnek ezek az üzletek? Nem beszélhetünk mindegyik nevében, léteznek eltérő konstrukciók, de egy gyakori üzleti modell az ilyen kis design és kézműves shopoknál a bizományosi értékesítés. Ez azt jelenti, hogy a termékek a tieid maradnak, de egy fix havidíjért, polcdíjért cserébe bekerülnek a boltba. Ha valaki venne belőlük, azt ott helyben fizeti ki a bolt üzemeltetőjének, akitől te a teljes eladási árat megkapod a hónap végén (vagy amikor elszámoltok). Előnye, hogy nincs jutalék és nem termelői áron veszi meg a bolt a termékeid, a hátránya azonban hogy a polcdíjat ki kell fizetned, akár van forgalom, akár nincs.

Figyelem! Attól hogy ott a terméked egy menő üzletben, neked még nincs letudva a marketinged! Az online elérhetőség mellett hirdetned kell, hogy oda is mehetnek megnézni a termékeket, terelned kell a forgalmat az üzletbe. Ezzel egyrészt nagyobb lehet a bevételed, ki tudod termelni a havidíjat, másrészt jobb alkupozícióba kerülsz, ha keresett a márkád.

További tippek, tanácsok kézműveseknek

• Ha nem elérhető a terméked üzletekben, nem jársz vásárokra, akkor gondolkodj azon, hogyan tudod minél több érzékszervre hatva online bemutatni a terméked! Készíts előállítás közben fotókat, videókat, mutasd be a terméket használat közben, csinálj élő közvetítést az elkészítésről vagy csomagolásról, mutasd be több szögből… Nagyon sokan próbálnak Facebook csoportokban egy darab közepesen jó fotóval bankot robbantani. Nem fog menni.
• Posztolj következetesen a közösségi médiában! Nem, nem tukmálod magad, nem vagy túl sok – csak és kizárólag te látod az összes posztot amit kiraksz, a követőid nagy része elé nem fog minden posztod kerülni, az új érdeklődőkről nem is beszélve. Ha már úgy érzed, idegesítő vagy, akkor még duplázd meg az online jelenlétet!
• Gondolkozz kampányokban! Lehet ez olyan szezonális kampány, mint a karácsony, vagy olyan amit te találsz ki. Válassz egy időszakot amikor tematikusan posztolsz, ugyanazt az üzenetet propagálod a követőidnek és új érdeklődőknek (nem szóról szóra ugyanazt posztolod, hanem egy üzenetet juttatsz el több formában). Kampányidőszakban lehet többet posztolni, e-maileket küldeni, videózni…
• Saját webshopon értékesíts, ne a Facebookon! Egy Facebook csoport vagy közösségi média felület nem a tiéd. Nem számolhatsz vele. Nem múlhat azon a vállalkozásod, hogy épp feltörik-e a Facebook oldalad, lekorlátozzák-e a hirdetési fiókod, megváltozik-e az algoritmus, vagy neadjisten kiengedi-e a bemutatkozó posztod egy Facebook csoport adminja. Havi párezer forintért bérelhető webshopmotor, mint a Shoprenter, Shopify, Shoptet és társai, ahol dizájnos és megbízható webshopot lehet összekattintgatni webes szaktudás nélkül. Arra már tudsz építkezni.
• Építs listát! Elcsépelt gondolat, de még mindig sokan nem csinálják. Ahogy a Facebook, Instagram oldalad, úgy a követőid sem a tieid. Az algoritmus változások és a Facebook pénzéhsége pedig lekorlátozza, mennyire éred el a saját követőidet. Ez sokkal kevésbé lesz bosszantó, ha van saját e-mail listád (pl Mailerlite, Mailchimp), amire feliratkoztatod az elkötelezett követőid és vásárlóid, így bármikor el tudod érni őket az új kollekció, az aktuális kampány, vagy különleges kedvezmények híreivel.
• Próbálkozz a online piactereken! Nem csak az Etsy-re és a Meskára, vagy egyéb kézműveseknek szánt weboldalra gondolunk. Ha igazán ki akarsz tűnni a tömegből, akkor tesztelj nem hétköznapi megoldásokat, mint például a Pepita vagy az eMag piacterei, ahová e-kereskedőként regisztrálhatsz és feltöltheted a termékeid.

További cikkek a Minneren:

• Kézművesként is gondolkozhatsz landing oldalakban! Landing page A-tól Z-ig: Amit a magasan konvertáló promóciós oldalakról tudnod kell
• Ezt letöltötted már? Ne gondolkozz a social posztjaidon: Kevés pénzből marketing? Így szerezz vevőket pénztárcakímélő módon
• A sikeres vállalkozók naptára. Ez a cégvezetők munkája hétfőtől péntekig

Kiemelt kép: Unsplash