Néhány hete posztoltam egy hazai ékszereket értékesítő cégről, akik nemcsak 16 000 értékeléssel büszkélkednek, de piacvezetők is a kategóriájukban. Közben körülnézve a Minner vállalkozóknál több olyan piaci szereplőt is találtam, akik több mint 1000 értékeléssel rendelkeznek és bizony nem panaszkodnak a forgalomra. Vedd fel teendők listájára az értékelésgyűjtést, mert ezzel tudsz kisvállalkozóként könnyedén piacot szerezni.
Mikor ezt a cikket írom, akkor már 3 éves az a cikk, amit több tízezren olvastatok és arról szól, hogy mennyi pénzt hozhat az, hogyha elkezdesz értékeléseket gyűjteni. Több kutatást, statisztikát is beletettem a cikkbe. Nos, úgy látszik, több vállalkozó, cég is megfogadta akkor a tanácsot, vagy megerősítette benne, hogy ezzel foglalkozni kell. Először lássunk néhány pozitív példát, aztán kicsit újra elevenítsük fel miért is kell foglalkozni az értékelésekkel.
#példa: RM Ékszer már 16 000 értékelésnél jár
Az RM Ékszer évente több százezer ékszert ad el, így nem csoda, hogy be tudott gyűjteni 16 000 értékelést. Nos azt viszont érezned kell, hogy a vásárlások és az értékelések egymást húzták felfelé.
Weboldal: https://www.rmekszer.hu/
Az RM Ékszerrel készítettem podcastot is, ahol mesélnek sikereikről, kudarcaikról:
Kézműves vagy nem? 100 000 db ékszert eladni évente? [podcast]
#példa: Lindalime – baba termékek piacán óriási a verseny
8800 értékeléssel büszkélkedhet a Lindalime. Nemcsak összességben gyűjtött több ezer értékelést, hanem a top termékei közül több is termékenként 1000 körüli véleménnyel bír, ami hatalmas társadalmi megerősítés a márka mellett.
Weboldal: https://lindalime.com/
#példa: Active Fiber Shake
A legfrissebb vállalkozás a példáinkban. Néhány év alatt egy olyan táplálékkiegészítőt dobott piacra az alapító, amelyet nemcsak online értékesítenek már sikeresen, hanem a Rossmannban és a DM-ben is már meg lehet venni. Nemsokára podcast interjút is készítek az alapítóval, majd nézz vissza a Minnerre!
Weboldal: https://activefibershake.com/
Kinek kell a sok vélemény? Kinek lehet ez jó?
A fenti példák természetesen főleg termékértékesítésről szólnak, de bármilyen tevékenységet is végezz, az értékelések, vélemények száma meghatározza a skálázódásodat.
A vásárlói visszajelzések social proof-ként működnek, vagyis társadalmi visszaigazolást adnak a a termék, szolgáltatás minőségéről. A vásárlási döntés meghozatalának utolsó szakaszában fontos tényező, hogy a fogyasztó úgy lássa, hogy nincs veszíteni valója a vásárlással, mások is döntöttek már a termék mellett.
Statisztikák a vélemények, értékelések értékesítésre gyakorolt hatásáról:
- A vásárlók 95% elolvassa a véleményeket, mielőtt döntést hoz. (Spiegel Research Center – 2017) – Lehet, hogy már ezzel növelni tudod a vásárlások számát? Akik eddig nem döntöttek melletted, azok azért nem tették, mert nem találtak friss értékelést, vagy akár elég értékelést?
- 72%-a a vásárlóknak addig nem vásárol, amíg el nem olvas néhány értékelést (Testimonial Engine )
- 2 termék, szolgáltatás közül arra esik a nagyobb választás, ahol több az értékelések száma (darab). (Psychological Science – 2017)
- Az értékelések megjelenítése 270%-kal növeli a konverziós rátát (Spiegel Research Center, 2017)
- Azok a vállalkozások, akik legalább minden 4. véleményre válaszoltak 35%-kal több bevételt értek el. (Womply – 2019)
- Kellenek a negatív értékelések is! Azok a vállalkozások akiknél a negatív értékelések száma 15-20% között van (az összes értékelést nézve), 13%-kal több bevételt szereznek, mint akiknél csak 5-10%. Tudod látni akarják az emberek, hogy mi a legjobb és mi a legrosszabb dolog, ami történhet velük. (Womply – 2019)
- 10-ből 7 vásárló megváltoztatta a véleményét (értsd például pozitívabb lett) miután elolvasta a cég válaszát az értékelésére. (Bazaarvoice via Marketing Charts – 2013)
- A vásárlók 82%-a keresi a negatív véleményeket (tudod, megtudja mi a legrosszabb, ami történhet). Ettől még nem jelenti azt, hogy nem vásárol, hiszen fent láthattad, akinél kicsivel több a negatív vélemény többet keres. (Power Reviews , 2017)
- Az emberek 4-szer több időt töltenek a negatív értékelések olvasásával, mint a pozitívval és ez 67%-ban befolyásolja a vásárlásukat, vagyis a végső döntést. ( Spiegel Research Center, 2017)
- A 4–4,7 átlagos értékelés hozza a legtöbb árbevételt, ahogy megyünk az 5 felé, csökken a forgalom. Érts 4,7-es átlagos értékelésnél több terméket vesznek, mint 4,9-nél. Spiegel Research Center– 2017)
- A vélemények 80%-a emailből érkezik (onnan kattint a vélemény írására), az emberek 68%-a elhagyja a weboldalt, ha ott kérik meg az értékelés megadására, írására. Power Reviews – 2017 és BrightLocal – 2017.
- 40%-a a vásárlóknak csak a 2 héten belüli véleményeket tartja relevánsnak, és csak 18% az, akik 1 éves véleményeket is számba vesz a döntésükkor. – (BrightLocal – 2017)
A következő lépés?
Ha jól megnézed a fenti példákat, akkor ők mind felállítottak egy stratégiát az értékelések gyűjtésére.
- Rendbe tették az értékelések áramlását, vagyis egy irányba, egy helyre mutassanak.
- Megoldották, hogy látható legyen a vásárlók számára.
- Van stratégiájuk arra, hogy mikor kérjék be az értékelést, letesztelték, hogy miként tudják a legjobban összegyűjteni ezeket.
- Fel kell magadat készíteni, hogy jönni fog 3-4 csillagos értékelés is. De ahogy láttad, ez nem fogja csökkenteni a vásárlások számát. Kezeld a visszajelzéseket, olyan rendszert használj, ahol akár válaszolni is tudsz ezekre!
Tudjuk, hogy nehéz rávenni az embereket magára az értékelésre is, hát még arra, hogy hasznos értékelést írjanak, ami a vásárlókra is hat, nem csak annyi, hogy: “elégedett voltam a vásárlással”. Úgyhogy vágj bele minél előbb, kezdd el a vásárlóidat is rászoktatni, hogy érkezik értékelés kérő e-mail, akár keresd fel személyesen az első pár értékelőt.
Ez jó volt! Van még ilyen?
- A social proof-ról bővebben: A vevők egymást veszik rá a vásárlásra. Ajánlás 2.0. Mi az a social proof?
- Marketing stratégiák, szemléletek röviden, összegyűjtve
- Az Apple egy alkalmazottra jutó bevétele 922 millió forint/év. És másnál?…
Fotó: Canva.com
