Képzeld el, hogy beülsz marketingtanácsadásra hozzánk és a tervezett Black Friday-kampányodat mutatod meg.

3 kérdést fogunk feltenni:

  1. Mi szól a kampány mellett?
  2. Mi szól a kampány ellen?
  3. Hogyan fog ez neked megtérülni?

Ha több szól a kampány mellett, mint ellene, illetve látod, hogyan lesz megtérülő az akció, akkor áldásunk rá, told neki. De még fontosabb, hogy jó eséllyel a piacod is áldását adja rá – és sikeres kampányod lesz.

De ha nem vagy biztos abban, hogy az árrésedet szeretnéd áldozatként bemutatni a Black Friday furcsa istenségének, akkor olvasd el ezt a cikket – mert talán meg tudlak győzni, hogy Black Friday nélkül is lehet élni.

A cikket vendégszerző írta. Vavrek Balázs a Marketingszöveg.com-tól. 

Igen, a szomszéd fűje mindig zöldebb – de lehet, hogy az agya is az.

Lehet, hogy a tanácsadáson azt mondod, hogy azért szeretnél akciózni, mert mindenhol ezt láttad, esetleg a konkurenseid is csinálják.

Ez ne legyen érv: meglepően kevés cégnél mérik hatékonyan a marketingtevékenységeiket, ráadásul nem tudhatod, hogy adott tevékenységek mögött mi a valós háttér.

  • Lehet, hogy az 1 éve folyamatosan plakátokon hirdető konkurensed barterben szerezte a felületeket (és nem méri a hatékonyságot).
  • Lehet, hogy a pályatársad tavalyi akciója után hónapokig nyalogatta a sebeit, mert bár kisöpörte a raktárkészletét, de fölégette az árrését – és ROI-negatív lett.
  • Lehet, hogy nincs mögötte érdemi stratégia.

Hiányos információkból kell visszamodellezned a versenytársad stratégiáját – azt ugyanis látod, hogy mit csinál, de hogy miért teszi és mennyire éri meg neki, azt nem.

Hogyan fog megtérülni?

Az akció során az árrésed egy részét, de inkább egészét átadod a vevőnek kedvezményként – sőt akár bekerülési ár alatt adsz néhány terméket (és ekkor beszélünk igazi Black Friday-akciózásról, hiszen ez a nap nem a 10%-os akciócskákról szól eredetileg).

Értelemszerű, hogy az akció mértékétől függően minimális a hasznod, nullszaldósra jön ki vagy éppen buksz rajta.

A megoldás az, ha 2, 3, 4 (stb.) vásárlásra vetítve érj el nyereséget és vevőélettartamban gondolkodj. Ezzel 2 probléma szokott lenni:

1. Aki a (pl.) 50%-os kedvezmény miatt vásárol nálad, az nem fog 1 hónap múlva teljes áron venni egy másik terméket

Aki az áraidért szeret, az nem téged szeret (hanem, logikusan, az áraidat).

Potenciálisan magadhoz édesgethetsz egy olyan vevői kört, amelynek újra csak akkor tudsz értékesíteni, ha ismét akciózol egy olyat, amitől a könyvelésed sírva fakad.

De a legrosszabb nem ez.

A legrosszabb az, hogy ezért még közvetve fizettél is (az elengedett árrés miatt).

Ha szeretnél tudatosan akciózni, olvasd el ezt az anyagot: Útmutató a hatékony akciókhoz

2. Kell hozzá marketingfolyamat, amit előtte már teszteltél

Ez pedig sokszor hiányzik.

Marketingfolyamat alatt itt nem azt értjük, hogy „beírtam a naptárba, hogy 1,5 hónap múlva újra akciózunk egyet”, hanem egy olyan folyamatot, ami kiszámíthatóan képes újra és újra és újra eladni a meglévő vevőidnek. Hogy ezt pontosan hogyan teszed (milyen csatornákon és milyen tartalmakkal), azt a marketingstratégiád dönti el – a marketingstratégiádat pedig a piacod jellemzői.

De – és ez a fontos – kihozható nyereségesre az akciózás, ha van rá működő és letesztelt értékesítési folyamatod.

(És ha már vannak adataid, akkor az érintési pontok konverzióiból és a költségeidből ki tudod számolni, hogy egy vevőd mennyibe kerül – így kiderül, hogy hányadik vásárlásnál fordulsz át nyereségbe.)

Tegyük fel, hogy van marketingfolyamatod, illetve valahogyan meg tudtad indokolni az akciót és jó célzással elérted azt, hogy ne árérzékeny embereket szólíts meg.

Van még egy pöti kihívás, amit még le kell győzni.

A legnagyobb kommunikációs zajban próbálsz suttogni

Igen, suttogni. Bármennyire epic a kreatívod, a Black Fridayre a legnagyobb hazai cégek is készülnek (épp úgy, ahogy a karácsonyra is), így gigantikus marketingbüdzsék hangszóróján ordít a sok akció.

Lehet, hogy a nagyvállalat nem csinált olyan ötletes kreatívot, mint te.

Lehet, hogy nem ad akkora akciót.

Lehet, hogy nem is a konkurensed.

Ettől még van akkora büdzséje, hogy túlharsogjon téged.

Talán arra gondolsz, hogy a konkurenseid nem nagyvállalatok, nem szívesen költenek online és őket simán legyőzheted. Lehet, hogy így van. A vevőd viszont nem kizárólag a te ideális vevőd, hanem több száz másik cégé is – és nem te és a konkurenseid által alkotott világban él: minden más cég üzenete is eljut hozzá.

Mire a te Black Friday-hirdetéseddel találkozik, addigra talán látott már 36 másikat. Lehet, hogy unja már. Lehet, hogy már kiköltekezett. Lehet, hogy simán ignorálja a te üzeneted. Akárhogy is: ellenszélben dolgozol.

Rendben, akkor mi legyen Black Friday helyett?

Ha nem szeretnél részt venni a Black Fridayben (ami egy valid döntés), akkor 2 lehetőséged van.

  1. Mész tovább a saját marketingstratégiád szerint, követed a saját ütemezésed. Esetleg kicsit lehúzod aznap a hirdetéseket, hogy ne vessz el a zajban, addig is más csatornákra fókuszálsz, de az élet megy tovább.
  2. Meghekkeled.

2016-ban „akciósan drága” cikkeket árultunk azért, mert jó fricska volt. Éjfélig „ellenállhatatlanul drága”, „igéző 50%-os áremelés”! A landing részletes elemzését itt találod.

2017-ben attitűdformáló üzenetekkel jelentkeztünk, melyre felfűztünk egy akkoriban futó jótékonysági akciót is.

Mindkettőt „white friday” név alatt futtattuk, céljuk pedig a brandépítés, a terjedés, illetve (a 2. esetében) az adományozás felpörgetése volt.

Ha végiggondoltad és van rá jó stratégiád, akkor indíts Black Friday-akciót, őszintén kívánok hozzá sok sikert.

Ha úgy döntesz, hogy kihagyod, akkor sincs gond, mert a soron kívül is szép az élet, illetve a többiek nem takarják a kilátást.

A cikk tanulsága nem az, hogy a Black Friday jó-e vagy rossz – mindent lehet jól, átgondoltan és nyereségesen csinálni. A tanulság az, hogy bármilyen marketingdöntést meghozol, amellett tudnod kell érvelni.

Több száz előfizetőnk „kihelyezett marketingosztályként” használja az online magazinunkat: aranyat érő segédletek (abból is félezernél több!) és értékes, mindig segítőkész közösség vár rád, ha már felkészültél arra, hogy belépj a haladó marketingesek közé.

Fotó: Daniel von Appen / Unsplash