A TechCrunch Build Mode sorozatának friss epizódjában Paul Irving, a GTMfund partnere beszélt a piacra lépés átalakulásáról. Pl. hogy az AI terjedése hogyan írja át alapjaiban a korábbi üzleti modelleket, és miért nem működnek már a megszokott növekedési stratégiák az elmúlt évtizedből. De kik is ők, és miért mondják ezt?

A TechCrunch Build Mode sorozata kifejezetten azokat a háttérfolyamatokat mutatja be, ahogyan a legsikeresebb tech cégek épülnek. A mostani adás vendége, Paul Irving, a GTMfund partnereként és operatív igazgatójaként nap mint nap olyan korai fázisú B2B startupokkal dolgozik, akik épp a piacra lépéssel küzdenek. A GTMfund egy olyan speciális befektetői csoport, akik a pénzt mellett konkrét, gyakorlati tudást, mentorációt is adnak.

A technológia demokratizálódása

Egy időben a szoftvercégek vagy egy digitális termék legnagyobb védvonalát maga a technológia jelentette. Paul szerint, ez a technológiai előny eltűnt. Ma ott tartunk, hogy a megfelelő AI eszközökkel a szoftverfejlesztés demokratizálódott. Amit régen egy senior csapat hónapokig hegesztett, azt ma egy ügyes junior vagy maga az alapító napok alatt összerakja.

Pont nemrég írtunk arról a termékfejlesztési és design szemléletről, aminek fókusza az empátia, probléma-meghatározás és validálás még a fejlesztés előtt. Az a cikk (és a konferencia) arra világított rá, hogy ne a megoldásba (és a tökéletes kódba) szeressünk bele, hanem a vevő problémájába. Ez a szemlélet az AI korában nemhogy érvényes maradt, de kritikusabbá vált.

Miért? Mert az AI-val a „megoldás” legyártása nevetségesen olcsó lett. De ha rossz problémára adsz gyors választ, csak gyorsabban buksz el. Viszont, még ha a design menedzsment elvei szerint validáltad is a termékedet, és biztos vagy a piaci igényben, a hangsúly akkor is eltolódott. Mivel építeni könnyű és olcsó lett, hirtelen mindenki épít. A piacot elöntötte a zaj. És ebből az fog kitűnni, aki kiemelkedik disztribúcióban és előbb eljut a vevőhöz.

Zajszűrés

A marketing terv készítéséről szóló átfogó útmutatónkban azt tanítja Milán, hogy a siker alapja a strukturált gondolkodás, a helyzetelemzés, a pontos célcsoport-meghatározás és a tudatos üzenetformálás. Ez a tervezőasztal szemlélet ma is érvényes, sőt, ez a kapaszkodó. Ezzel szemben a piacon sokáig uralkodó játékszabály a minőséget puszta mennyiséggel próbálta pótolni. A recept egyszerű volt: vegyél fel sok junior értékesítőt, és küldj ki rengeteg hideg emailt. A logika? Több email = több lead.

Ez a volumenre építő modell azonban mára okafogyott, az AI ugyanis fegyvert adott a spammerek kezébe is. Ma már nem száz, hanem tízezer emailt tudnak kiküldeni gombnyomásra. A zajszint elviselhetetlen, a vevők immunisak lettek. Aki ma csak a mennyiségre játszik stratégia nélkül, az láthatatlan marad.

A podcastben azt tanácsolták, hogy bármennyire is kézenfekvőnek tűnhet, de eközben ne az AI-nak delegáld a sales feladataidat, használd inkább piacelemezési jelzések kutatására! Ez a Signal-Based Selling, vagyis jelzés alapú eladás. Paul Irving olyan adatbányász szoftvereket javasol mint a Clay, hogy megtaláld azt a 20 céget, akik épp most vettek fel új marketingvezetőt, vagy most cserélték le a webshop motorjukat. Csak nekik írj, de nekik pontos, releváns ajánlatot. (Hasonló szemlélettel fejlesztenek a Skubi csapatánál is kompetitor analitika, BI területén a srácok. Miklya L. Attila vezető tagja is a Minner Extra csoportnak)

A bizalom az új valuta, fontos a Founder-Led Sales

Miért? Minél több a robot és az automatizmus, annál értékesebb lesz az emberi szó. A BuildMode csapata rámutatott egy kritikus hibára, amit szerintük sok alapító elkövet: túl hamar akarják automatizálni az értékesítést, hogy „kivonják magukat a folyamatból”. Ez tévút. A bizalom ma hiánycikk. Egy AI nem tud a szemébe nézni az ügyfélnek, és átadni azt a szenvedélyt, amit te, mint alapító vagy cégvezető tudsz. Add az arcod hozzá!

Az első 50-100 ügyfelet neked kell behoznod. Nem szervezheted ki a bizalomépítést egy algoritmusnak. Az AI szerepe itt az, hogy a „robotmunkát” (adatgyűjtés, adminisztráció, időpont-egyeztetés) elvegye tőled, hogy neked csak a lényeggel, a tényleges beszélgetéssel és a kapcsolatépítéssel kelljen foglalkoznod.

Channel-market fit. Vagyis, ha már foglalkozol vele, akkor azt azon a csatornán tedd, ahol a célközönséged van. A GTMF csapatával is azt látják sokszor, hogy a cégek egyszerre akarják meghódítani a TikTokot, a LinkedInt, a SEO-t és a hirdetési piacukat. Ahelyett, hogy öt csatornán lennél középszerű, szerintük elég 1-2, azt viszont tényleg maxold ki. A fókuszált disztribúció ma többet ér, mint a széleskörű, de felületes jelenlét.

Védőháló

A beszélgetés végén Paul azzal zár, hogy amikor a terméked árucikké válik, a márka és a bizalom marad az utolsó védvonal.

Bárki lemásolhatja a funkcióidat egy hétvége alatt, de a piaccal kiépített kapcsolatodat és a hírnevedet nem tudják copy-paste-elni. A GTMfund adatai is ezt támasztják alá: a legsikeresebb B2B startupjaik az első 1-3 millió dollárig egyetlen fő csatornát uralnak le teljesen. Érdemes tehát átgondolni a prioritásokat, a fejlesztést, a disztribúció pontosságát és, hogy az AI-t a megfelelő feladatokra, nem a saját alapítói szenvedélyed, hangod elrejtésére fordítod az így nyert időben.

A Build Mode sorozat következő évada februárban startol.

Olvasnál még a témában?

• Cégfejlesztési ötletek 27.: Nem elég a tehetség. Így építhetsz sikeres személyes márkát
• Hogyan lehetünk mi a tech-érett és pártoló vezetők cégen belül?
• Így vedd rá az embereket a változásra anélkül, hogy nyomulnál
• A magyar KKV-k nagy tévedése, nem a gazdaság fogja vissza

Forrás:
TechCrunch & BuildMode, Minner

Fotó:
Envato License