Legyen szó akár szolgáltatásról, akár termékről, egy idő után mindegyik megkopik a piacon, változtatni kell. Lehet, hogy egy másik piaci szereplő jobb, vagy a fogyasztói igények megváltoztak, de a fejlődés bele van kódolva a vállalkozások életgörbéjébe. Ebben a cikkben rengeteg olyan példát hozok, ami megadja számodra a motivációt arra, hogy a következő egy évben valami újat, jobbat alkoss – és persze bezsebeld az ezzel járó előnyöket, legyen az hozam vagy nyugodtabb alvás, önmegvalósítás. Persze ez az egész cégedre hatással lesz, szóval mondhatjuk a munkatársaknak is egy önmegvalósítás lehet, egy új cél, motiváció. Termékfejlesztésre fel!
Ki vagyok én, ki írja a cikket? Mándó Milán, a Minner.hu alapítója, üzleti modell tanácsadó. Csak az elmúlt 7 évben 1063 vállalkozóval dolgoztam személyesen is azon (de kiszámolja?), hogy fejlesszük vállalkozásukat, hogy belevigyünk valami újdonságot, ami vagy hozza a következő nagy ugrást, vagy stabilitást ad a cégnek, vagy reagál a piaci változásokra, vagy éppen azért, hogy igazán élvezzék a vállalkozás működtetését. 9 éve publikálok cikkeket a Minneren üzleti témában, rengeteg piacot ismertem meg ez idő alatt.
Míg 10-20 évvel ezelőtt a vállalkozások a termékfejlesztéssel, üzleti modell átalakítással ráértek akár több évtizedet is várni, ez mára felgyorsult. Ennek oka a legtöbb területen az alacsonyabb belépési küszöb, a digitális fejlődés. Az új piaci szereplők, megoldások diszrupciós (romboló) tevékenysége sok szektort átalakít, ami lényegében úgy csapódik le, hogy azok a piaci szereplők, akik nem reagálnak a változásra, megcsappanó forgalmat tapasztalnak, aztán jön a kapkodás. Nézzük, hogy fejleszt az Apple, eMag, TAG Heuer, Mobilfox… és mit tanulhatunk tőlük!
Új termékekre, új szolgáltatásokra fel!
Ahogy a bevezetőben említettem, most példákat hozok. Ezekből a példákból te mintákat tudsz kivenni, inspirációt ad és egy új lendületet a vállalkozásfejlesztéshez. Nézz vissza minden héten a friss tartalomért!
Apple és az iPhone
Kedvenc példám, mert egyszerűen látványos az, hogy milyen jól bele lehet nyúlni egy új dologba, egy új termékbe, ami nem csak növeli a pénztárcánk méretét, hanem teljesen új szintre emeli a cég hozamát. Az alábbi ábrán szembetűnő, melyik új termékük hozta az elmúlt 10 évben a legnagyobb bevételt, ugye?
Igen, az iPhone. Óriásit nőtt a cég a termék piacra dobását követően, és az egyéb bevételekben is látványos fejlődés volt. Ez bizony az új terméknek, az iPhone-nak tudható be. De már érezhető, hogy ez a fajta növekedés megtorpant. Az Apple-nél már egyértelműen dolgoznak a következő új dolgon, ami nem az iPhone.
Tudtad, hogy gyártásban szinte ugyanott szerelik össze a Samsung telefonokat, mint az Apple készülékeket vagy a többi Androidos mobilt? Az Apple mégis többszörös áron adja a készülékeit. A termék mellett sok egyéb tényező is közrejátszik a sikerben.
iPhone sikertényezők
Az ár:
- Az Apple készülékeinek gyártási költségei megegyeznek a hasonló gyártókéval, ám a vásárlóknál már a luxustermékek árazását alkalmazza, továbbá a marketingjében is.
- Az online és a bolti árak egységesek. Az online verseny semlegesítésével védik a nagykereskedők bevételi forrásait.
Vevőmágnes, ami itt nemcsak a vevő odavonzására érthető, hanem megtartására is:
- A készülékeik legtöbb esetben csak egymással kompatibilisek. Ami bár elsőre merész húzás, de ezzel nagymértékben magukhoz láncolják a felhasználókat.
- Emiatt óriási árrést tart meg a cég (és a nagykereskedők), még a kiegészítőkön is – amik értelemszerűen csak az Apple termékekkel kompatibilisek.
- A szoftvereket, programokat, appokat és egyéb digitális termékeket ha a cégen keresztül veszed meg, akkor csak ott tudod használni, az Apple készülékein.
- Egy iPhone vagy Apple felhasználó átlagosan többet költ az összehasonlítható termékek esetében (ezért is választják az Apple-t). Ez vonzó az Apple ökoszisztémájához csatlakozó partnereknek. Például applikáció készítő cégeknek, akik így nagy hangsúlyt fektetnek az Apple felhasználókra. Öngerjesztő hatású.
Gyártás:
A főleg kínai gyártást alkalmazó Apple folyamatosan készenléti tervet készít annak érdekében, hogyha egy gyártó partner valami miatt kiesik, akkor könnyen cserélhető legyen. Például kulcsfontosságú beszállítót akár néhány hónap alatt képes váltani a cég.
TAG Heuer és az okosóra piac
A TAG Heuer és a régi motoros óramárkák joggal félthették a piacukat az okosórák megjelenésétől. Sőt az Apple Watch megjelenése is borzolta a kedélyeket. Számomra lenyűgöző, hogy nem kapkodással reagáltak a piacukra betolakodó Apple-re. A néhány száz dolláros Apple Watch ellen valami nagyot kellet kihúzniuk a kalapból, de úgy, hogy a piacukat se veszélyeztessék.
- Át kellett hidalniuk azt a problémát, hogy egy TAG Heuer óra örök darab, míg egy aktuális technológiával felvértezett okosóra szinte eldobható néhány év után.
- Nem akarták, hogy olcsóbb kategóriába kerüljön a termék.
- Nehézség volt, hogy nem értenek a technológiához, programozáshoz. Nincs tapasztalatuk ilyen piacban, ilyen termék piacra dobásában.
Megoldás: TAG Heuer Connected kollekció. 2015 óta a piacon van már.
- Moduláris szerkezet cserélhető előlappal. Egy hagyományos, klasszikus TAG Heuer szerkezet, és egy okosóra lapkát kapnak a fogyasztók, amit cserélhetnek.
- Bevonták a hiányzó szakértelmet. A fejlesztésekben a Google és az Intel volt a partnere az óramárkának.
- Későbbi okosóra modult könnyedén be tudják szerezni a vásárlók, de anélkül is sokáig használható a készülék.
Mobilfox és a tokeladás művészete
A Mobilfox sikerét többen akarták már másolni, de valahogy mégsem sikerült. A másolat mindig csak másolat marad, ha mást copy-zol, akkor valami lényeges ki fog maradni, nem tudod teljesen ugyanazt megcsinálni – hiszen a siker nem csak a kifelé látható és másolható dolgokon múlik.
Kis inspiráció a Mobilfoxtól:
2020-as eredményeik: 274 millió forint árbevétel, 28 millió forint nyereség
2021-es eredményeik: 1 milliárd 583 millió forint árbevétel, 377 millió forint nyereség
2022-ben eredményeik: 3,2 millárd forint árbevétel, 253 millió forint adózott nyereség
2025-ben már 5,8 milliárd forint árbevétel, 1,1 milliárd adózott eredmény.
A Mobilfox vezetője el is jött hozzám. részletesen erről beszámolni! Mobilfox üzleti sztori. Mobiltok piacon több milliárd forint forgalom? Hogyan?
Mitől egyedi a Mobilfox? Mit csinálnak?
- Saját grafikákat készítenek, kollekciókban gondolkodnak. Ennek hatására tudnak játszani az időpontokkal, és az eladás (sales) szempontjából az időfaktor fontos tényező. Ők így tudnak maguknak kisebb szezonalitást kreálni, sőt marketingjükben is könnyebbség, hogy konkrétan tudnak kampányolni az új kollekcióra. Tehát adott a kampánytéma is. A kollekciók korlátozott darabszámával szintén lehet játszani. A kollekciókban gondolkodás magába foglalja azt, hogy folyamatosan fejleszteniük kell.
- Csak azokra a mobilokra összpontosítanak, amiket a célcsoportjuk használ, így kevesebbet kell készletezniük (ezzel rengeteg pénzt spórolnak). Bár az is igaz, hogy a forgalmuk 70%-át főleg az iPhone tokok teszik ki, ott szinte minden típusra gyártanak. Jól belőtték a célcsoportot, 12-25 év közötti fiatalokat.
- Az ár: 8900 Ft-ba kerül egy mobiltok, az átlagos 3-4000 Ft-tal szemben. Mivel egyedi, saját készítésű, így jól belőtték azt a prémium árat, amivel maximalizálják a profitot de még el tudják adni. Valószínűleg ezt nagyon tudatosan alakították ki.
- Akár többször is! Mi a baj a mobiltokokkal? Hát az, hogy nehéz visszatérő vásárlót generálni. Legtöbb esetben megvesznek egy tokot, aztán többet nem, vagy ha mégis vesznek, nehéz újra elérni őket. Pedig a visszatérő vásárló a legjobb vásárló, olcsóbb is elérni, és érdemes növelni a customer lifetime value-t (vevőérték), ha igazán jó vállalkozást akarunk. Az üzleti modelljükből fakad, hogy egy felhasználó akár több tokot is megvesz.
Minden webshopos álma a visszatérő vásárló.
Ők elérték ezen a piacon, mert divatként tekintenek a tokokra. Elvégre a mobilunk mindig nálunk van (hasonló ötlet volt az első webáruház transzformáció cikkben, csak órákra, óraszíjakra). - Saját maguk nyomtatják rá a grafikákat (ezt látni is a lenti videókban) egy géppel.
- Gépberuházásokat eszközöltek, hogy ne függjenek partnerektől – lásd nyomtató, ez bejött 2019-ben.
- Automatizálják a folyamataikat, a rendeléstől egészen a csomagolásig
- Utóbbira, vagyis a csomagolásra nagyon figyelnek. A 8900 Ft-os ár miatt kell a prémium érzés, ezért szép csomagolásban, dobozban kapják meg a vevők a tokot. A dizájnra pedig külön figyeltek. Tudod márkaépítésnél írtam, hogy persze kell, de ezt az elején letudod, utána nem kell rajta rugózni.
- Mivel a célcsoportjuk nagyon aktív a közösségi médiában, ezért arra támaszkodnak. Ezt látod a lenti videókban is. Nem bullshitből mondják, hogy használják a social médiát. Mondja is a srác, hogy 16-szor kell látni a reklámjukat (ezzel kapcsolatban volt már cikk) egy embernek, míg azt mondja, rendelek egy tokot, és rendel is. Látja az érdeklődő a promóciót Instagramon, Facebookon, Youtubeon, hírlevélben, influencereknél…
Apropó forgalom! Tudtad, hogy a webáruházak többsége meg sem tudja mondani mennyi a látogatószámuk? Ezt hallgasd meg: A magyar webáruházak fele nem számol, nem mér? Statisztika [podcast] - 2020-ben már 4 országba szállítottak ki termékeket, ha jól tudom azóta ez a szám növekedett.
Például van ilyen új, saját fejlesztésük, amivel új eladásokat tudnak generálni.
eMag, Alza – harc a hazai e-kereskedelemért
Ahol most igazán nagy versenyt látunk és gőzerővel dolgoznak a termék- és szolgáltatásfejlesztésen, az az e-kereskedelem. Igaz, a piaci szereplőknek az lehet a szerencséjük, hogy pont ellenkező irányba indultak. Na, de gondolj bele abba, hogy nem azon ügyködnek, hogy csinálják, amit eddig csináltak, hanem bizony mozgolódniuk kell.
- eMag piactérben gondolkodik. Még elég nehézkesen indult, ahogy ezt már korábban több cikkben is bemutattuk (lejjebb belinkeltem). Partnerwebshopok termékeit lehet az eMag Marketplace-en keresztül megvenni, ami nem különül el az eMag felületétől. A fogyasztó még sokszor belefut abba, hogyha több partnertől rendel, akkor bizony többszörös szállítási költséget kell fizetni. Ezt hamarosan megoldhatják, ha lesz saját raktáruk és a partnerek odaviszik a termékeket. Egy dolgot viszont nehéz lesz megoldaniuk, az a partnerbizalom. Sokan úgy gondolják, a jól menő termékeket belistázza majd a cég és a partnershop forgalom nélkül marad.
- A korábbi cikkek a témában:
- Alza a B2B piac felé nyitott. Tehát a hagyományos B2C irány mellett elindította a B2B üzletágát. A piactér nem mozgatta meg az Alzát, ám a céges beszerzések annál inkább. Úgy érzem itt most az Alza egy nagyon jó piacba tenyerelt bele. Sokkal nagyobb problémát, igényt old meg, mint az eMag a piactérrel.
A PÉNZTÁRNÁL GYAKRAN HALLHATÓ “NEM TUDOD ELSZÁMOLNI A CÉGBEN DRÁGÁM?” KÉRDÉSRE ELÉG JÓ VÁLASZT ADNAK.
Persze online, de szerinted nem hallatszik el egy-egy webshop vásárlás közben? Azért valljuk be, a hazai környezetben amit csak tudunk, cégként elszámolunk. A home office szintén megzavarta ezeket a dolgokat, NAV-os legyen a talpán, aki minden beszerzést átnyálaz. Na, de ez csak egy kis mellékes elmélkedés, azért természetesen csak a cégnek vásárolt dolgokat rendeljétek így.
Visszatérve, az Alza fejlesztése megoldja azt a problémát, hogy cégként nem kapsz jótállást, nincs elállási lehetőséged. Továbbá egyedi ajánlatot tudnak adni a termékeknél. Igaz, ezt tapasztaltam már webáruházaknál is, amikor B2B rendelésről volt szó.
Prezi – Prezentáció kész és hátradőlhetsz? Nem!
Egyik legismertebb magyar startupunk a Prezi (ami már felnőtt és nem is mondható igazán startupnak). A prezentációkészítő platformja siker volt, és a Microsoft PowerPoint alkalmazásának méltó vetélytársa a mai napig. Na de itt a pandémia, Zoom hívások tömkelege. Itt most egy piaci tényező is sürgette a fejlesztéseket. Előadások elmaradnak, ki használná a meeting közben a Prezit, rendezvények szintén elmaradtak, a meetingek a képernyők elé szegezték az embereket. A Zoom hívások közben a teljes képernyős prezentációk sokszor unalmasak – igény mutatkozott a professzionális előadásokra az embereknek, cégeknek.
Nos, a cég a Prezi Video termékkel rukkolt elő, aminek segítségével a fogyasztók úgy tudnak prezentálni, hogy közben ők maguk is láthatóak maradnak a képernyőn (egész nagyban).
Honnan jöhetett az ötletük? A fogyasztók megismeréséről, vásárlói rutinokról lesz még szó a cikksorozatban, ötletekben, most is ez hozta meg a Prezinek a sikert.
Anno Halácsy Pétert hallgattam egy Startup Safari előadáson, amin mesélt arról, hogy a Prezi dolgozók évente egyszer elmehetnek úgy egy fizetett útra, hogy ahová mennek ott ki kell választaniuk egy helyi céget (lehetőleg ügyfelüket) és megismerni azt, megkérdezni hogyan néz náluk ki egy meeting, hogyan használnak digitális eszközöket. Majd visszatérve ebből a látogatásból csinálni egy prezentációt és a többi kollégának előadni. Ezzel nemcsak kapcsolatokat szereztek a cég dolgozói, hanem eszméletlen nagy piacismeretre is szert tettek.
A jelszó: piackutatás.
Biobubi – A Minner vállalkozó, akinél nincs megállás
Fogok később is hozni Minner vállalkozói példát, most hozom azt, akinek a sztorija igazán a szívemhez nőtt. Balázs sikerei, kitartása engem is lenyűgöz, sőt magával ragad, pedig lelkesedésben én sem szenvedek hiányt, de ő képes még egy lapáttal rátenni.
Balázs az autókozmetikával foglalkozó vállalkozását leváltotta egy bio tisztítószer vállalkozásra, ám hamar kiderült, a tisztítószer piacon nem pörögnek olyan gyorsan a termékek, így a biomosószer piacot célozta meg. Méghozzá környezettudatos, flakoncserélős módszerrel. A vállalkozása a pandémia alatt is növekedni tudott, sőt, mondhatni szárnyalt. Franchise rendszerben értékesítik a termékeket.
Na, de azért jött most képbe, mert nem állt meg a biómosószernél, a piacigényt látva most éppen mosogatókép kapszulát fejlesztenek.
Amíg jönnek a következő részek, addig hallgasd meg Balázs teljes sztoriját: A 200 érdeklőtől az 5200 rendelésig: Így csináld! Biobubi sztori [podcast]
Xerox és a szolgáltató piac
Senki nem gondolná, hogy ma már szinte 50-50% a bevétele a cégnek a nyomtató üzletágból és a különböző digitális szolgáltatásokból. Igaz? Mázlijuk is van, hogy már korábban léptek, mert a pandémia alatt bizony a home office-ban nem ontották a papírt a Xerox gépek.
Nézd csak az alábbi ábrát! A Xerox bevételeit mutatja a különböző szegmensekből (2019).
Az ábrán jól kivehető, hogy a bevételeik 57%-a származik a nyomtatók és hozzá kapcsolódó termékek eladásából. A maradék 43%-ot az új innovációs szolgáltatásai, dokumentumokhoz kapcsolódó applikációk, megoldások, szoftverek adják. Míg azt gondolnánk, hogy a bevétele túlnyomó része a nyomtatókból van, addig ők erre rácáfolnak, sőt hamarosan fordulnak a %-ok és a szolgáltatásokból és digitális termékeikből (szoftverek, appok) származik majd a cég legtöbb bevétele (a pandémia miatt ez már meg is történhetett). Ma nem lenne Xerox, ha megmaradtak volna csak a nyomtatópiacon.
Először is a nyomtatáshoz kapcsolódó szolgáltatásait növelte, aztán a következő lépcső a munkafolyamatokhoz kapcsolódó megoldások voltak. Itt már a nyomtatópiactól való eltávolodása is megvalósult. A digitalizáció bár nem csökkentette a nyomdai piacot, a fénymásoló piacot, ám adott egy korlátot a növekedésnek.
Mit csinált a Xerox? Elkezdett alkalmazásokat, szoftvereket fejleszteni, ami mihez kapcsolódik? Minden, ami dokumentum vagy munkafolyamat (pl. munkafolyamat optimalizáló megoldások, amik segíti egy cég munkavállalóit még hatékonyabban dolgozni).
Tehát azt nézték, hogy mit csinál az ügyfelük egy dokumentummal. Másolja? Hol sokszorosítja, vagy mi mást csinál vele? Erre fejlesztettek megoldásokat.
A cég egyszerűen rájött, hogy:
A XEROX NEM A NYOMTATÓPIACON VAN, HANEM A DOKUMENTUM-KEZELŐ PIACON!
Minden olyannal foglalkozik, ami a dokumentumokkal kapcsolatos.
Technológiai vállalatként nem volt nehéz számára szoftvereket írni. Amin túl kellett lépnie, hogy nem nyomtatópiacon van, hanem dokumentum-kezelő piacon. Amint ezt belátták, sokkal jobban ellenálltak a technológiából adódó elavulásnak és egy kicsit a piaci versenyből is sikerült kikerülniük.
Az értékesítési csapataikat érintette leginkább, hogy hosszabb lett az értékesítési ciklusuk, és jobban az ügyfélre kellett szabni a megoldásokat, sőt máshogy kommunikálni velük. Továbbá, ami rengeteg fejtörést okozott nekik, az az árazás (mondjuk kinek nem). Amikor olyan megoldásokat nyújtasz, ami nincs a piacon, nagyon nehéz beárazni. Bár ez azt is jelenti egyben, hogy egyedi dologról van szó.
Ez inspiráló volt! Van még ilyen?
Nemcsak számodra, hanem számomra is, amikor írtam a cikket. Egyszerűen elragadott engem is, hogy igen, a fejlődés nem áll meg, gyerünk, csináljuk! Ami jól is van így, máskülönben elunnánk ezt az egész vállalkozósdit. Alkossunk valami újat! Merre tovább?
