Feltettük a kérdést a Minner Extrában, hogy elkéritek-e a felmérési díjat. Jópáran szavaztatok, illetve kommenteltetek és itt szépen előjöttek a szakmák is: tetőfedő, autószerelő, bútorgyártó, kertépítő, üveges, gumiipari gyártó.

Aztán jött egy komment, ami két mondatban összefoglalta ezt az örökzöld témát és sok kisvállalkozó félelmét: 

„Én pl nem hívok ki olyan embert aki pénzt kér a felmérésért! Nem hülyültem meg.”

Ő akár lehetne a te egyik potenciális vevőd is. Bár a potenciális lehet túlzás – van aki szűrőnek használja a felmérési díjat, nade erről később.

Mert sokféleképpen hívjuk: felmérési díj, kiszállási díj, tervezési díj, „csak beugrok megnézni”, „adok egy hozzávetőleges árat”. A tét viszont mindig ugyanaz. Kimész, dolgozol, aztán vagy lesz belőle valami, vagy nem.

Amire nem számítottunk

Négy válaszlehetőséget adtunk. (Zárójelben jegyzem meg annak, aki nem tudja, a Minner Extra a mi kis zárt üzleti csoportunk 20 ezer taggal micro,-kis és egészen nagyvállalatokig, cégvezetőkig.) Menet közben hozzá is tettetek egyet, mert nem volt elég az opció, úgyhogy köszi! Mik voltak így a lehetőségek?

• Igen, de beszámítom, ha megrendel: 40%
• Nem, de már gondolkodtam rajta: 25%
• Nem, és nem is fogom: 19%
• Benne van az árban: 14%
• Igen, mindig elkérem: 1%
• Benne van a folyamatban, automatizált: 1%

Mi a gyors konklúzió, ha erre ránézel? A tiszta, önálló felmérési díjat gyakorlatilag senki nem kéri. Ami működik, az a beszámítás.

Vagyis rosszul tettük fel a kérdést. Négy modell van itt, nem kettő: 

• beszámítom, 
• beépítem az árba, 
• sehogy, 
• vagy ki sem megyek.

Persze, ez nem reprezentatív felmérés, de az arányok beszédesek. Azért emellett még ránéztünk pár kutatásra és egy két nemzetközi fórumba, hogy mennyire közös probléma ez a nagy világban. Nagyon is.

Egy amerikai felújítási szaklapban pl. egy hasznos szóhasználati különbséget tesznek: a durva, hozzávetőleges becslés lehet ingyen, az viszont, ami helyszíni méréssel és beszerzett árakkal készül, az már kidolgozott ajánlat, és annak nem szabad ingyen lennie. A kettőt pedig ne hívd ugyanúgy, mert ha te sem különbözteted meg, az ügyfél fejében sem lesz más és akkor bajban vagy.

Így érveltek ti

A kommentekben pontosan az a négy érv jött elő, ami a szavazás négy modelljét is magyarázza. Nézzük őket sorban.

“Az én időm is idő.”

Egy tetőfedő azt írta, hogy egy tetőfelmérés órákat vesz el, és sablont nehéz csinálni, mert minden tető más, eltérés van a műszaki tartalomban is. Bevezetett 25 ezer nettót, jóváírva a munkadíjból. Volt, aki emiatt nem hívta ki, de többet spórolt vele, mint amennyit vesztett. Egy autószerelő ugyanezt írta a maga szakmájából: tíz éve kezdte, a negyedik évtől fizetős nála a felmérés, és azóta „csodálatosan kitisztult” az érdeklődők halmaza. Hozzátette azt is, hogy a szakmában mindenki azt mondta neki, hogy senki nem fogja kifizetni. S jé, kifizették.

“Benne van az árban.”

Ezt a szavazáshoz utólag tette hozzá valaki, és rögtön tizennégy százalék rá is szavazott. Egy kertépítő pontosan leírta, hogyan működik: kertfenntartásnál gyors körbejárás, kertépítésnél a felmérés ára a tervezésben van, javításnál óradíj megy. Kiszállás viszont mindenhova felszámolva. Egy gumiipari gyártó B2B oldalról ugyanezt csinálja, csak keményebben fogalmaz: náluk minden termék felméréssel indul, és külön díjat nem kérnek érte, inkább „benyeljük”, mert a kis ügyfél meg sem értené, a nagyok felé pedig szőrszálhasogatásnak tűnne. 

“Nem minden felmérés ugyanaz.”

A kertépítőnél a gyors körbejárás ingyen van, a tervezés nem. Egy bútorgyártó pedig arról írt, hogy lakosságnál a 10-20 ezres felmérési díj néha átmegy, néha nem, cégeknél és intézményeknél viszont soha nem tudtak felmérési vagy tervezési díjat elkérni, pedig ott több ember és sok óra megy rá. 

“A vállalkozók rontották el.”

Ez inkább diagnózis mint érv, de figyelj. Egy üveges azt írta, hogy náluk a biztosító alapból fizet két kiszállást, egy felmérést és egy munkát, és volt, hogy a kiszállással többet kerestek, mint magán a melón. Szerinte ezt a vállalkozók rontották el. Az öregapja is üveges volt, és mesélték, hogy régen az úton eltöltött időt is fizették…

Tehát akkor nem törvényszerű az ingyen kiszállás? Szokás? De a szokást a szakma alakította ki magának…

Van egy feltétel, ami nélkül egyik sem működik

Az egyik olvasónk elmesélte, hogy náluk járt egy festő. Kijött, megnézte a házat, egy darab mérőszalagot nem vett elő, csak elbeszélgettek. Aztán elkért tízezret a felmérésért. Az ajánlat pedig egy random szám lett tíz százalék kedvezménnyel, ami pont a felmérési díjra jött ki, hogy a végösszeg kerek legyen.

Hát, biz, nem ő kapta a munkát.

Pedig lehet, hogy profi volt, szemmel mindent felmért, egyből tudta, hogy mi van…stb. Lehet erre magyarázat, miért ne? De ha az ügyfél ezt nem látja, nem érti, nem jön át neki a te profizmusod, akkor vége van! 

Az ügyfél a díjat elviseli. Azt utálja, ha nem lát mögötte munkát.

Ettől lett a lipóti pékség 60 Ft-os szeletelési díjából fillérbaszás pár hete itt a csoportban, és ettől nem lesz az a tetőfedő 25 ezréből.

És erről van rendes kutatás is

Az alapja egy 1998-as tanulmány a Journal of Marketing Research-ben. Azt vizsgálták, mi történik, ha egy árat kettébontasz alapárra meg felárra. A feltevésük az volt, hogy a vevő nem pontosan érzékeli az árakat, tehát nem a tényleges végösszeg hat a keresletre, csak az, amit ő ebből a fejében összerak. Ebből egész kutatási irány lett, szétbontott árazás néven, és ugyanez a kutatói kör 2016-ban összegezte a felhalmozott kísérleteket. Három megállapításuk szó szerint arról szól, amit ti írtatok.

• Az első, hogy a felár mérete fordított U alakban hat. A nagyon kicsit észre sem veszik, a közepes működik a legjobban, a nagy átfordul és ront. Egy bútorgyártó ezt tökéletesen leírt, feljebb említjük is: náluk a díj 10-20 ezer, jelképes, mert ami fedezné a valós költséget, annyit már nem fizetnének ki.
  
• A második, hogy az indoklás mindent visz. Az összegzés szerint az észlelt méltányosság teljes egészében közvetíti a felár méretének a hatását. Magyarul nem az összeg dönt. Az dönt, hogy elhiszik-e, hogy jár érte valami.
  
• A harmadik pedig a kedvencem. Ahogy a tanulmány írja, a vevők nem szeretik, ha több kisebb felárral „nickel and dimed”, vagyis aprópénzért nyúzzák őket.

A fillérbaszásnak ezekszerint angolul is van neve, és kutatási szakkifejezés. Nickel and dimed. Nem magyar sajátosság akkor, csak emberi…

Lehet, hogy a vevő nem egy díjat lát?

Erre őszintén szólva mi sem gondoltunk, amíg az a bizonyos „nem hülyültem meg” kommentelő ki nem fejtette, miért gondolja így. Nemrég fejezték be az építkezést.

Egy-egy részmunkára ki kell hívni két-három vállalkozót minimum, hogy egyáltalán lásd az árakat. Ha mindegyik elkér tíz-húsz ezret, akkor egy ház alatt ott hagysz több százezer forintot pusztán azért, mert ajánlatot kértél. 

Bár ráció van benne, talán ez már közel van a ló túloldára való átesésnek – már csak ha a cikk alapján feltételezzük, s mert látjuk, van a felmérésre több opció is, illetve látod, sok helyen ígyis-úgyis benne van valahogy az árban. Valahol kifizeted.

De oké, csak a cikk kedvéért számoljunk vele. Egy építkezésen tíz-tizenöt részfolyamat van az alaptól a festésig, két-három ajánlattal ez húsz-negyven kiszállás. Tíz-húszezerrel szorozva kétszázezertől akár egymillióig terjed a tájékozódás ára? Na ez durva akkor. Ez játszódik le a legkörültekintőbb ügyfeled fejében!

Innentől mindkét oldalnak igaza van?

Amit a vállalkozó szűrőnek hív, azt a vevő adónak éli meg, amit az árösszehasonlításra vetettek ki.

Ugyanez a kommentelő felvázolt még valamit, amit már tényleg csak a poén kedvéért rakok be ide, pedig biztos lehet realitása. Azt az élelmes vállalkozót, akinek ez a mellékes. Elkér húszezret, ad egy sablonajánlatot, amit úgyse rendelnek meg, de a húszezer megvan. Havi négy-öt ilyenből már van egy kis kereset a főállás mellett. Na, Milán, ebből egy friss mellékes cikk?

Persze, nem mindenkinek kell kimennie

Akihez bejönnek, vagy valamilyen online szolgáltató, akkor ott ez a felmérési díj kicsit megváltozik és lehetséges egy formmal vagy más módon akár az árajánlat folyamatába beépíteni.

Egy gumiipari gyártó épp most építi: az ügyfélnek csak a méreteket és az alapanyagot kell megadnia, és az alapműveletekből kijön az ár. Nincs kiszállás, nincs felmérési díj, nincs miről vitatkozni. Más esetben pl. pont mi írtunk egy olvasónkról, aki 3D nyomtatással foglalkozik. Árajánlatozás helyett kalkulátort tett a weboldalára, ahova az ügyfél feltölti a modellt, és azonnal megkapja az árat meg a határidőt. A kalkulátor bevezetése után egy éven belül háromszorosára nőtt az eladások száma, az adminisztráció pedig drasztikusan csökkent.

Ha nem kell kimenni, a vevő is ingyen tud tájékozódni, és neked sem megy el rá a napod, főleg ha okos digitális megoldást tudsz rá építeni. Nyilván tetőnél, kertépítésnél, bútornál ez nem játszik. Ott marad a szűrő és a beszámítás.

Van-e feloldás?

Nehéz, mert nincs egy jó szabály erre. Mondjuk ezért is kérdeztünk titeket, lássátok ti is, mennyi módon lehet ezt kezelni és a vevői oldal ezt hogy látja.

Ami a szavazásból és a kommentekből kirajzolódik, nagyjából ennyi. Nevezd néven, amit csinálsz, mert a gyors ránézés meg a helyszíni méréssel összerakott ajánlat két külön dolog. Ha pedig mint külön tétel vagy tételek szerepelnek, azzal óvatosan, mert vevői oldalon már árthat a percepciónak. És mindig legyen mögötte látható munka, mert a mérőszalagot elő sem vevő festő nem csak a saját bizniszét rontja el. Írd rá, mi lesz a pénzzel: a beszámítós modellre nem véletlenül szavaztatok a legtöbben, ott a vevő nem díjat fizet, csak előleget ad…

De tudod mit mondanak… Semmi sincs ingyen. Vagy a fizető megrendelőddel fizetteted meg az ingyenes felméréseket is, vagy árversenyzel az idődért cserébe.

Te melyik modellben vagy, és mennyit kérsz el?

Olvass tovább!

• „Nekem ennyi elég!” Akarunk-e egyáltalán növekedni? Kis és egyéni vállalkozói élet
• Mellékesként gyártósor a felhőben? Így épített automata bizniszt a 3D nyomtatásból olvasónk
• Árajánlat készítő, amivel még több ajánlatot fogadnak el? Droposal útmutató
• Ajánlás 2.0: A vevők egymást veszik rá a vásárlásra. 6+ példa a social proofra

Forrás:
Minner Extra, Journal of Marketing Research, Construction Dive

Fotó:
Canva