Valószínűleg láttad már a rikító zöld Flixbus járműveket autópályán vagy utaztál is velük. Mi a titka ennek a startupként indult buszos cégnek, amely pár év alatt Európa vezető távolsági buszhálózatává nőtte ki magát? Hogyan lehetséges, hogy egy 2013-ban indult vállalkozás mára több kontinensen is jelen van, és milliók utaznak velük évente? És mekkora a nyereségük egyáltalán, ha van?

Pedig nem mindenhol annyira romanticizált a buszozás, mint Európában. Amerikában pl. sokak szerint ez inkább kényszer semmint élmény. S mégis, jött egy német startup és azt mondta: lehet ezt máshogy is. Újrakeretezte és digitális élménnyé alakította a “lepusztult” iparágat. 

Hogyan? Hát így!

A buszozás, mint romantika

Európában sokan máig egyfajta nosztalgiával gondolnak a távolsági buszozásra. A témával kapcsolatban pedig egy kis médiatörténeti érdekességet is találtam, miszerint talán még él a kollektív emlékezetben az 1934-es Oscar-díjas Clark Gable-film (It Happened One Night), ahol két idegen talál egymásra egy Floridából New Yorkba tartó buszon. Romantikus road trip – ülésből. 

Milán itt egyből megjegyezte, hogy mekkorát dobna a cég marketingjén egy ilyen Netflix-sorozat…

De az amerikai valóság jóval keményebb. A buszozás ott azok megoldása, akiknek nincs pénzük autóra, repjegyre vagy vonatra. A „coach” szóhoz az olcsóság, a kényelmetlenség és a szociális periféria képzete tapad. A Flixbus célja? Ezt az imázst lebontani.

• megfizethető
• kényelmes
• modern

A cég ígérete, hogy a buszozás 21. századi ügyfélélmény legyen, ne pedig fapados kényszerűség. Természetesen a buszozás továbbra is időigényesebb, mint a repülés vagy a vasút sok esetben, de a Flixbus az ár, a kényelem és a digitalizáció kombinációjával egy új szegmensét teremtette meg a közlekedésnek. 

A német indulás: felszabadulás = startup lehetőség

Az érdekesség és a momentum váltás kiinduló oka itt, hogy Németországban 2013 előtt nem lehetett menetrend szerinti buszokat üzemeltetni a vasúti szolgáltatók konkurenciájaként! Viszont ekkor egy törvénymódosítással ezt megváltoztatták, és az állam megnyitotta a buszpiacot a verseny előtt. Ez volt az a pont, ahol Jochen Engert és csapata meglátta a lehetőséget.

• 2012-ben még csak 26 millió kilométert tettek meg a német buszok, 2015-re ez 220 millióra nőtt.
• A Flixbus gyorsan skálázott, 2015-ben összeolvadt a Meinfernbus nevű riválissal, és dominánssá vált a német piacon.

De nem is egy megszokott modellben kezdtek el építkezni. Ugyanis a cég maga nem klasszikus buszvállalat, sokkal inkább egy technológiai platform és márka, amely összefogja a háttérben dolgozó kisebb buszos cégeket.

• A Flixbus igazából egy platform: a központi csapat  felelős a menetrendek és útvonalak megtervezéséért, az árképzésért és a jegyértékesítésért (online felületen), valamint az ügyfélszolgálatért és marketingért. Gyakorlatilag a Flixbus egy közvetítő, “jegybróker” és rendszerirányító, aki összeköti az utasokat a járatokat ténylegesen lebonyolító partnerekkel. Kvázi távolsági “Uber” buszosoknak, menetrenddel.
• A tényleges buszokat a rengeteg helyi, regionális buszos cégek birtokolják és üzemeltetik, akik alvállalkozóként szerződnek velük. A partner cégek felelnek a karbantartásért, üzemanyagért, sofőrök béréért – lényegében minden operatív feladatért. Ez egy win-win kapcsolat: a helyi cég kihasználtságot és piacot nyer, a Flixbus pedig anélkül tud hálózatot építeni, hogy saját buszflottát kellene fenntartania.

Ez az úgy nevezett “asset-light” üzleti modell. Ez azt jelenti, hogy a cég saját vagyontárgy (busz) nélkül tud terjeszkedni, azaz nem kell buszflottát vásárolnia és fenntartania. A Flixbusnak valójában csak egyetlen saját busza van, és azt is főként jogi okokból tartják. Így a startup a tőkéjét inkább technológiára, nemzetközi terjeszkedésre és marketingre fordíthatta. Ez a stratégia tette lehetővé, hogy szélsebesen skálázódjanak: míg a versenytársaknak idő és rengeteg tőke kellett volna annyi buszt venni, mint amennyit a Flixbus “összeszervezett”, ők partneri szerződésekkel rövid idő alatt kiépítették a kontinens lefedő hálózatot.

Inkább tech-cég

Látjuk azt, hogy a cég a minőségi előírásokon kívül tulajdonképpen nem felel a buszozás fizikai élményéért, ők inkább abban a csavarban gondolkodtak, hogyan lehet egy számítógép vagy telefon előtt élvezhetővé tenni a teljes buszos utazást. Mert azért gondolj bele, a MÁV vagy a Menetrendek.hu applikáció nem egy kifejezetten pozitív digitális élmény.

Az appjuk intuitív, gyors és a legkisebb stressz-szintre van optimalizálva: nem kell papírjegy, mutatja valós időben hol van a busz, sőt, push értesítést is kapsz, ha közeledik. Az ilyen apró UX finomságok jelentik ma a versenyelőnyt: a „nem kell gondolkodnom” érzés. Korábban egy hosszú buszozás stressz, jegyvásárlási mizéria és információhiány volt. A Flix ehelyett beemelte a repülés digitális komfortját: utazás előtt emlékeztető, úközben nyomkövetés, útvonaltervező. Ez átalakította a közlekedési komfort elvárásokat.

A digitalizációnak köszönhetően a Flixbus valós időben látja, hol kell több járat, hol csökken a kereslet, és gyorsan tud reagálni. A partnerek pedig rugalmasan beállítanak extra buszokat vagy új útvonalakat, ha a platform jelzi az igényt.

Persze, az ilyesfajta erőforrás allokálásra az említett asset-light üzleti modelljük ad lehetőséget és ez azt is jelenti, hogy a bevétel jelentős része továbbmegy a buszos partnerekhez (hiszen ők viselik a költségek zömét is: üzemanyag, sofőr, stb.). A Flixbus költségszerkezete így főleg fix jellegű kiadásokból áll: szoftverfejlesztés, irodák, alkalmazottak, ügyfélszolgálat, marketing, illetve a terjeszkedés költségei (pl. új piacra lépéskor helyi csapat felvétele, promóciók indítása). Így válság idején (pl. COVID miatti leállás) a Flixbus vesztesége is a fix költségekre korlátozódott, míg a buszok éppen nem mentek, értsd, a kockázat megoszlott a partnerek és a központ között. Rugalmasság és skálázódás kéz a kézben.

Csing, csing

Egy ekkora hálózat működtetése és terjeszkedése nyilván komoly pénzügyi hátteret igényel. Hogy áll a Flixbus kasszája? Nyereséges egyáltalán ez a modell, vagy égeti a befektetők pénzét? 

Értelemszerűen a gyors növekedés mögött masszív tőkebefektetés is állt, tehát égetni van mit égetni, mondhatjuk, de joggal teszi! A piacért. Ehhez a Flixbus az elmúlt évek során több tőkeemelési fordulóban összesen mintegy 1,2 milliárd dollárnyi befektetést szedett össze kockázati tőkésektől. Olyan nevek szálltak be, mint a General Atlantic, a BlackRock, a TCV, Permira, Silver Lake: 2019-ben például 500 millió eurós befektetést kaptak (ez volt akkor a legnagyobb startup funding Németországban), 2021-ben újabb 650 millió dollárt vontak be, amivel a cég értékelése kb. 3 milliárd dollárra ugrott. 

Ezek a pénzek eleinte a terjeszkedés finanszírozását szolgálták (új országok megnyitása, versenytársak felvásárlása, Greyhound megvétele stb.), a Covid alatt pedig áthidalták a kieső bevételeket. A befektetők nyilván a jövőbeni nyereségben bíznak; a Flixbus potenciálja, hogy a globális távolsági mobilitási piac meghatározó platformjává váljon, ami óriási lehetőség (IPO vagy exit esetén komoly haszonnal).

Mikor lettek először nyereségesek? Csaknem 10 évvel az indulásuk után, 2022-ben!

• Ekkor először sikerült EBITDA szinten nyereséges évet zárniuk
• A 2022-es év ráadásul rekordbevételt hozott: globálisan több mint 1,5 milliárd euró árbevételt értek el, ami 185%-os növekedés 2021-hez képest
• Ebben az időszakban 40 országban több mint 60 millió utassal számolt a cég!
• 2021-2023-ban terjedtek ki Észak-, majd Dél-Amerikára, ahol a Greyhound társaságot látták el Flix technológiával és közel 2300 úticéllal bővültek, több mint 8 millió utast szolgálva ki ezzel

A növekedési sztori folytatódik, hiszen még sok olyan piac van (pl. Ázsia nagy része, további Dél-Amerikai régiók), ahol óriási a potenciál a távolsági buszos utazásban, és a Flixbus már pozicionálja is magát, hogy ebből részesedjen. Ha tartani tudják az iramot és nem jön közbe újabb válság, könnyen lehet, hogy a Flixbus pár év múlva tőzsdére lép és a közlekedési szektor egyik új óriásává válik.

Zöld úton a siker

Ez a sztori szerintem legalább annyira szól a buszokról, mint a UX fókuszú techről és startup szemléletről. És, hogy hogyan lehet egy iparágat ezzel a szemlélettel újrapozíciónálni, kicsit diszruptívan megtörni. Megint csak ott vagyunk, amit folyamatosan skandálunk itt a Minneren, hogy nem buszokat adnak el, hanem utazást, mint élményt, annak fizikai és digitális értelmében is. 

Ahogy az Uber átalakította a taxizást, vagy a Wolt a kajarendelést, a Flixbus a távolsági buszozást formálta újra. És látjuk, egy konzervatív iparágban is lehet emberközeli módon innoválni. A partnercégekkel való együttműködés pedig itt is élő példája annak, hogyan lehet hagyományos kisvállalkozásokat integrálni egy high-tech platformba.

És akkor még csak a buszokról beszéltünk! FlixTrain foly.töv…

Utaznál tovább? Itt az olvasnivaló!

• Labubu-szörnyek, Birkin-táskák, plüssökből milliárdok
• Mi történik, ha nem félsz túltolni egy reklámot? Jet2 esettanulmány
• A Starbucks új kihívója már nem csak kínai sztori: a Luckin Coffee amerikai nyitása
• A nagy dobás – Amiről a sikeres cégvezetők nem beszélnek

Forrás:
FlixBus, Sustainable Bus, Productmint, The Economist, TechCrunch

Fotó:
FlixBus