Tudtad, hogy sokan egyenlőségjelet húznak a MIT és HOGYAN közé? Pedig óriási a különbség, és több mint valószínű, hogy ezért sem tudnak egyről a kettőre lépni és elindulni a növekedés útján. Az első 3 részben több olyan területet is érintettünk, amelyek természetesen már kulcstényezők között vannak a 10X cég elérésében. Tudjuk már azt, hogy mit kell csinálni, mi az, ami körüllengi a 10X cégeket, a Dell példa az elején erre még inkább rávilágított. Most jöjjön az, hogy holnap, holnapután és a következő 1-2 évben hogyan kell átalakítanod a vállalkozásodat, hogy átlökd a növekedési plafont! Egy olyan példával fogunk kezdeni, ami szinte azonnal felkorbácsolja a motivációdat!

Kezdjük egy példával

#példa:A Blume2000 vállalat tulajdonosai tudták, hogy mit kell csinálni. Tudták, hogy át kell alakítani a termékpalettájukat a növekedéshez, tudták, hogy a 10X eléréséhez dobozosítani kell a szolgáltatást, a folyamatokat.

Ők a hogyant így oldották meg:

A virágboltok többségében helyben kötik a csokrot amibe a vevő válogatja össze (vagy a virágkötő) a virágokat. A Blume2000 virágbolthálózat vezetői rájöttek, hogy csak a boltosok fejében él az a félreértés, hogy a fogyasztó annyira válogatni akarna a termékek között. Azt találták ki, hogy előre megkötött csokrokat árulnak online és offline is (üzleteikben). A folyamatos pénzáramlásnak köszönhetően:

• 7 napos frissesség garanciát adnak.
• Mivel hasonló csokrokat kötnek, így a nagyobb tételű beszerzés miatt 20%-kal kedvezőbb áron szerzi be az alapanyagokat a cég.
• A cég által bevezetett ERP rendszer pedig két célt szolgál: gyorsítja a rendelési folyamatokat és adatokat biztosít, hogy megjósolják a forgalmi változásokat, így optimalizálni tudják az online rendeléseket, beszerzéseket.

Mit és hogyan, de először a miért

Van egy egyszerű képletünk, amely jól mutatja, hogy első körben már a tervezőasztalon elronthatjuk a vállalkozásunk növekedésének lehetőségét.

Miért?

Erről még nem volt szó a cikksorozatban. Be kell vonnunk a csapatot és elmondani a miértet, indokokat, hogy miért is vágunk bele ebbe az átalakulásba. Azért kell foglalkozni a csapat motivációjával és azért kell tudnunk nekik eladni, új célt adni, mert ha nem tüzeljük fel őket eléggé, akkor ők maguk gáncsolják el a változtatásokat. Lásd, demotivált végrehajtást kapunk.

Virágos példa esetén: A munkatársaknak azt a célt adták, hogy mindennap azon dolgoznak, hogy minél több vevőt tudjanak kiszolgálni, minél kevesebb hibával, minél frissebb és hosszantartó frissességgel rendelkező virágokkal. Azokat a vevőket keresik, akik nem akarnak személyre szabni, megelégszenek a szűk kínálattal, ám így is a legjobb terméket kapják.

Mit?

Kell egy stratégia, ami mentén elindulunk. Termékbővítéssel oldjuk meg a növekedést? Netán franchise indítással? Új célcsoport kiaknázásával? Mi történik, ha ez hiányzik? Bár lehet, hogy van motivált csapatunk és tudják miért kell változtatni, és a hogyan lépéseit is látjuk magunk előtt, de ha nincs meghatározva a stratégia, akkor lelkes emberek fognak a falnak menni.

Virágos példa esetén: Ahhoz, hogy versenyképesek legyenek be kellett vezetniük az e-kereskedelmet. Ehhez egyébként is létre kellett hozniuk a megfelelő logisztikai folyamatokat, akkor miért ne alakítanák át teljesen úgy, hogy még a boltok ellátását is ezen keresztül viszik véghez. Stratégia: e-kereskedelem bevezetése, logisztika (beszerzés, ellátás, kiküldés átalakítása), „dobozosított” termékek (értsd vevő nem tud választani, előre megkötött csokrok).

Hogyan?

A cikkben a hogyannal és a miérttel is foglalkozunk most. Hogyan változtassunk a napi működésen, hogyan alakítsuk át a szervezet működését, milyen új rutinok kellenek, hogy elinduljon a növekedés? Mi történik, ha ez hiányzik? Bár motiváltak az emberek és tudják a stratégiát, de „jól van az úgy, ahogy van” elven nem változott semmi és csak „változtatgatunk alapon.

Virágos példa esetén: A munkatársaknak át kellett szokniuk az ERP rendszer működtetésére, új felelősségi köröket kellett kialakítani. Egyedi virágkötés nincs a cégnél, kivezették, csakis előre összeállított csokrok, ez megváltoztatta a kiszolgálást. Például nincs szükség az eladóknak virágkötő képesítésre.

Mi az, amit már tudunk, ami már megvan?

Előző cikkek gyors összefoglalója:

• Termékportfólió változtatásra, tisztításra van szükségünk, amit persze megelőz egy elemzés.
• Elemezzük a vállalkozásunkat területenként. Külső és belső piackutatást is kell csinálunk. A gyorsan növekvő cégek a piaci bizonytalanságot piackutatással oldják fel. Közel 3-szor annyi kutatást végeznek saját piacukkal, vevőikkel kapcsolatban. Ezzel a 2. cikkben foglalkoztunk.
• Csapat bővítésre, új tehetségekre, vagy új felelősségi körök létrehozására van szükség.
• Új termék, szolgáltatás piacra dobása. A marketing cikkben (3. rész) volt szó erről, ahol kutatással is alátámasztottuk ezt. Tudod, a marketing P-i között ott van a product is!
• Kell a jó csapat, a jó szervezet – Ezzel a 3. cikkben és ebben a részben is foglalkozunk. De láthattad az 1. cikkben a Dell példájánál is.
• Ügyfélélmény, ügyfélszolgálat fejlesztése. Ezzel a 3. cikkben foglalkoztunk
• Stratégiai partnerség létrehozása, célcsoport bővítés. Ezzel a 3. cikkben foglalkoztunk.
• Szélesíteni a marketing portfóliót, exponenciálisan növelni a láthatóságunkat a jelenlegi piaci részesedésünk fölé. Ezzel a 3. cikkben foglalkoztunk.

Változtatások a cégben – HOGYAN

Mi történik a cégemben? Adatok, KPI-ok

Az alábbi változtatásokat kell bevezetni a cégedben:

• Ha nem is használsz teljeskörű ERP-t, a megfelelő mérőszámokat, adatokat ki kell tudni nyerni valahol
• NPS rendszer bevezetése akár több fronton is. Külön érdemes a vevői elégedettséget mérni. Tudod ezek nem a szöveges vevői vélemények, hanem 5 vagy 10-es skálán (emojik is lehetnek) jelzi a vevő elégedettségét, vagy mennyire ajánlaná barátainak a szolgáltatást.
  • Először is érdemes mérni a vevők visszajelzéseit NPS rendszerrel. Például a GLS így ellenőrzi a futárokat, kiszállítás után érkezik a vevőknek az e-mail:
    
    
  • Nemcsak a vevők elégedettségét lehet és kell mérni, hanem egy idő után érdemes a partnerekét is.
• Fontos lépés a mérőszámok, mutatószámok használata, vagyis KPI-ok bevezetése, hogy a munkavállalók tisztában legyenek azzal, hogy mit is csinálnak jól. Erről lesz majd még cikk, mert ez külön megér egy misét. Olyan mérőszámokat érdemes bevezetni adott területen, munkatársak esetében, amelyet akár a bónuszrendszerhez is tudsz kötni. Viszont fontos megjegyezni, hogy utóbbi sokszor vihet tévútra, inkább csak azt mondjuk használj olyan rendszert, aminél akár ezt is meg tudod tenni, ez jó megközelítés lehet. Azért vigyázz vele, mert félő lehet, hogy csak ezt hajszolják, közben pedig a cég nem növekszik. Legyen sokrétűbb a bónuszrendszered!
  Egy kis segítség már most, néhány példa KPI-ra:
  • Részlegenkénti ráfordítás, bevétel, nyereségesség. Nem lehet mindent pontosan mérni és sok kiadás, vagy bevétel több részleget is érint, de ügyesen ezt számon lehet tartani. Ennek segítségével például sokkal jobban vigyázni fognak a munkatársak a kiadásokra. De a Dell példája mutatja (1. cikk), hogy közben segít, hogy merjenek kockáztatni.
  • Kintlévőség forgalom (mennyi tőke van kint, mennyi az átlagos nap…)
  • Havi ügyfélnövekedés, havi bevételnövekedés – Nálunk hónapról-hónapra lebontva látszik a forgalom, amire mindig ránézünk és bizony segíti, hogy összekapjuk magunkat, vagy visszanézzünk, hogy hééé mi is történt márciusban?
  • Átlagos profit margin
  • Customer lifetime value – vásárló élettartam alatti költése
  • Lehet részlegekre is külön KPI-okat megfogalmazni. Pl. HR (attól még, hogy egy személy, vagy csak részfeladata még igyekezhet). A HR esetében lehet az, hogy mennyi ideig marad egy munkavállaló, vagy milyen gyors a betanítási időszak…
• Dashboard, vezérlőpult létrehozása, ahol mindenki azt a mutatószámot látja, amire neki szüksége van. Láttam például Csereklyei Bálint műszerfalát az iLogistic-től, akinél látszik ma mennyi csomagot állítottak össze a fulfillmentben, mennyi hibás, hiányos rendelés volt… Nálunk például az elfőzetői rendszernél a lemondott előfizetések számát is napra pontosan vezetni fogjuk ábrán, átlagos előfizetés hosszt…

Innovációs csapat létrehozása, innovációért felelős személy

Már amikor eldöntöttük, hogy igen, mi most 10X cég leszünk, akkor elindulunk a növekedés útján. Nos itt már az elején érdemes bevonni a csapattagokat, és erre időt allokálni. Ez segít a fent leírtMIÉRT elérésében is. Jobb bevonni a munkatársakat, akik így megértik a célokat és megkapják a motivációt, mint eléjük állni és azt mondani, ez van, ezt fogjuk csinálni.

#példa:TAG Heuer és az okosóra piac 

A TAG Heuer és a régimotoros óramárkák joggal félthették a piacukat az okosórák megjelenésétől. Sőt az Apple, mint prémium márka megjelenése is borzolta a kedélyeket. Számomra lenyűgöző, hogy nem kapkodással reagáltak a piacukra betolakodó Apple-re. A néhány száz dolláros Apple Watch ellen valami nagyot kellet kihúzniuk a kalapból, de úgy, hogy a piacukat se veszélyeztessék.

• Át kellett hidalniuk azt a problémát, hogy egy Tag Heuer óra örök darab, míg egy technológiával felvértezett okosóra szinte eldobható néhány év után.
• Nem akarták, hogy olcsóbb kategóriába kerüljön a termék.
• Azt a problémát át kellett hidalniuk, hogy nem értenek a technológiához, programozáshoz. Nincs tapasztalatuk ilyen piacban, ilyen termék piacra dobásában.

Megoldás: TAG Heuer Connected kollekció

• Moduláris szerkezet cserélhető előlappal. Egy hagyományos, klasszikus Tag Heuer szerkezet, és egy okosóra lapkát kapnak a fogyasztók, amit cserélhetnek.
• A fejlesztésekben a Google és az Intel volt a partnere az óramárkának. Nem akarták belülről megoldani az össze problémát. Ettől még létrehoztak egy saját innovációs csapatot, hiszen itt teljesen máshogy kellett gondolkodni, más rutinok kellenek, mint korábbi részlegeknél.
• Későbbi okosóra modult könnyedén be tudják szerezni a vásárlók, de anélkül is sokáig használható a készülék.
• Megoldás: Tag Heuer Connected kollekció. 2015 óta a piacon van már.

Hogyan kezdj bele? Nem kell azonnal kapkodni! A következő két hónapban 8 db megbeszélést, innovációs meetinget hívj össze. Itt ki kell derülnie, hogy van-e olyan, aki elég aktív és keresi a megoldásokat, hogy ki lehet az, aki akár az átalakulást is végbe tudja vinni (veled együtt). Együtt elemeztek, átbeszélitek, hogy mi felesleges a cégben, hol láttok lehetőséget. Ezeket sok esetben azok tudják a legjobban, akik a frontvonalban vannak.

A McKinsey kutatását ismét bemásolom ide, ahol is kulcsfaktorként a gyorsan növekvő cégek a munkatársakkal való kollaborációt emelték ki legjobban. Fontos! A cég átalakítását legtöbbször a munkatársak gáncsolják el (nem akarnak változást, nem akarnak új szoftvert…). A McKinsey által vizsgált cégeknél külön csapatot hoztak létre például az új termékek piacra dobásához. Mi is elkülönítve dolgozunk most új szolgáltatásunkon Eszter munkatársammal és hamarosan teljesen új munkatárs csatlakozik ehhez a launch csapathoz. Nincs akkora csapatod, hogy ezt megcsináld? Lehet, akkor még nem tartasz ott, hogy ezt a növekedést meglépd. Vagy a másik megoldás, hogy vegyél fel új munkatársat!

Ha megvan az irány, a kezdeti stratégia, akkor ennek a külön csapatnak vagy új részlegnek külön költségvetést is érdemes létrehozni. Továbbá a felelősségi köröket is úgy érdemes kialakítani, hogy ne kelljen folyamatosan jóváhagyásra várniuk.

Tanulás, készségek, folyamatos fejlődés keresése

Indulj tiszta lappal! Ha eddig nem használtatok céges tudásbázist, folyamatleírásokat, nem késő az új részlegnél, területnél elkezdeni. Ez lesz a minta, aztán ha bejön, akkor viszitek át az egész cégre. Már az elején érdemes mindent dokumentálni, folyamatokat leírni, lerajzolni. Legyen a falatok olyan, mintha egy FBI-os nyomozás lenne.

Emlékszel mi volt a Dellnél? Amikor bevezették az új KPI-okat, akkor készítettek hozzájuk oktatási rendszert, hogy mire és hogyan tudják használni a munkatársak.

Ami a legnehezebb lesz az az, hogy bizony időt kell invesztálni a projektbe. Nos a legtöbb általam ismert szervezetben pont van annyi szabad kapacitás (látszat munkát levéve), hogy a napi 45-60 perc tanulásnak bele kell férnie. Mert bizony itt kellenek új ismeretek, új partnerek, kell meetinget szervezni tanácsadókkal, piaci szereplőkkel (akiktől tanácsot, segítséget, oktatást) lehet kapni. Mi például WordPress Woocommerce-hez vettünk igénybe ilyen segítséget, de most még hátra van az analitika.

A legrosszabb, ha egy folyamat azért áll, mert hiányzik valamilyen ismeret, információ.

Utóbbi elkerülése miatt hozz létre erre egy jegyzetet, tervet. Térképezzétek fel, hogy cégen belül milyen ismeretre lesz mindenképpen szükség ahhoz, hogy a projekt megvalósuljon.

Minner példa: Az analitikával foglalkozó cég esetében nekünk nem kell megtanulni részletesen, hogy mit és hogyan kötöttek, állítottak be. Nekünk azt kell megtanulni, hogy mit és hogyan tudunk előhozni, változtatni, jelentéseket készíteni. Megtanulni mi-mire jó, de nem kell belemennünk beállítási és setupolási szinten. És mit kell csinálnunk? Útmutatót magunknak és a jövőbeli kollégáknak!

Guide-ok, csekklisták, ellenőrző listák

Ez egy jó kiindulási pont lehet, hogy ezeket el kell készítened. Kell-e? Képzeld el, hogy nálunk a podcast készítés az anyaggyűjtéstől a publikálásig 17 fő lépésből áll. És akkor még az alpontokat nem is számoltam bele. Muszáj ehhez csekklistát használni? Lehet rutinból is csinálni, de ha minden információ le van írva, könnyű megoldani a helyettesítéseket és a következő munkatárs betanítását is, tudjuk miért akadtunk el, ha valami félremegy hol keressük a hibát, miért és kire kell várni, van információnk arról, hogy mi hiányzik.

Az új Minner Előny előfizetés részlegünk például teljesen különálló folyamatokkal működik a Minnertől. A tartalomkészítéstől egészen a cikk publikálásáig új folyamatokat vezettünk be, ami átalakítja az ezzel foglalkozó csapat munkáját, teendőit, szokásait. Új csekklistákat is bevezettünk, ami segíti még a velünk együtt dolgozó külsősök munkáját is. Tudod, ugyanazt a minőséget szeretnénk garantálni mindig. A cikkírás útmutatói, csekklistái például segítik, hogyha elakadunk tudjunk mihez nyúlni. Az új munkavállaló pedig egy szempillantás alatt tudja mit és hol kell csinálni.

A cikksorozat korábbi részei:

• Mi a titka a gyorsan növekvő cégeknek? Hogyan kell áttörni a növekedést gátló plafont? 1. rész
• Hogyan elemezzem a cégem? Így derítsd ki, hogy mit kell változtatni. Gyorsan növekvő cégek 2. rész
• Marketingszemlélet a 10X cégeknél. Gyorsan növekvő cégek 3. rész
• Tanulj azoktól, akik elbuktak a növekedésben. Gyorsan növekvő cégek 5. rész
• Innovációs csapat létrehozása. Gyorsan növekvő cégek 6. rész

Fotó: Canva