Biztosan abban vagy éppen, hogy már elérni is nehéz a magyar cégeket, időbe, pénzbe és erőforrásba is kerül. És akkor még kérdéses, hogy hatásos, hatékony lesz-e a megkeresés. Szeretnéd jobban beindítani az érdeklődő gyűjtést, lead szerzést? Több üzletet kötni és felpörgetni a B2B értékesítésed? Akkor jó helyen vagy. Miért is? Egyrészt a Minner.hu -t cégvezetők, vállalkozók, üzleti gondolkodók olvassák és mi közvetlen kapcsolatban is vagyunk a cégvezetőkkel üzleti képzéseink, workshopjaink, 18 300 fős zárt üzleti csoportunk által. Mi együtt rezgünk azokkal, akiknek te el akarsz adni! Találjuk meg a legjobb megoldásokat, hogy el tudd adni terméked, szolgáltatásodat a magyar vállalkozásoknak! Oldjuk meg értékesítési problémáidat!

Ahogy már ismerheted a B2B jelölés azt jelenti business to business, vagyis vállalkozások adnak el vállalkozásoknak. A B2B sales sokkal nehezebb, mint a B2C marketing (business to consumer – magánszemélyeknek ad el a vállalkozás), ezért sem találsz annyi szakembert, szakirodalmat itthon. A marketingügynökségeken is sokszor kifog, nehezen tudnak ráhúzni marketing kampányokat, nem találják a megfelelő kommunikációt.

Érdeklődő szerzés, lead generálás: Az első elakadás – „A portáson kell átjussak?”

Ügyfeleink a tanácsadásokon, workshopokon sokszor azzal kezdik, hogy: „Milán, hogy jussak be a cégvezetőkhöz?”

Teszik fel a kérdést és közben ezeket élik át:

• Hazai piacon általában maximum egy fő van a cégvezető, döntéshozó és az értékesítő között – tehát elvileg megközelíthető lenne. Mégis mintha még a portáson is fennakadna az ember. Amerika aranyát sem védik jobban, mint a hazai cégvezetőket az üzleti ajánlatoktól. Vajon emiatt mennyi lehetőségtől, piaci információtól esnek el? Ezen nem fogunk változtatni, más megközelítést alkalmazunk.
• Nem mernek online marketinget használni a B2B értékesítési folyamatban. Szerintem te sem, de mondjuk megértem, nehéz B2B marketingben egy izgalmas Facebook marketinget implementálni. Lesz erről szó lejjebb!
• Veszel listát, de ott hiányosak az adatok, leráznak, vagy éppen ki fogja ezeket feldolgozni?
• Hideghívó ügynökségek vagy drágák, vagy olyan szemét leadeket adnak, hogy hamar ráunsz (persze tisztelet a kivételnek).
• Online marketing? Hogy is fogj neki, melyik végéből, mekkora tőke, mit mondjunk…?
• Értékesítő kérdés szintén kardinális, ki fog értékesíteni, folyamatosan jól teljesíteni és szállítani az üzleteket?

„Facebook, Linkedin, közösségi média marketing – „Hol is kezdjem? Ez nem egy trendi termék!”

A közösségi média a B2B marketingben azért nehéz, mert nem a fogyasztóknak adunk el.

Legtöbb esetben nem egy olyan trendi terméket árulsz, aminél tömegével tódulnak a lájkok, kommentek, kattintások, nem érződik, hogy felrobbanna a közösségi média csatornád.

A másik aspektus, hogy valóban csak egy szűk körnek szólsz. Jogosan és okosan mérlegeled, hogy akkor most hová is helyezz erőforrást, megéri-e piszkálni.

Annyit elárulok, hogy megéri, hiszen láthatod, mi is elérünk havonta több százezer vállalkozóhoz a Minner cikkeken, videókon keresztül, sőt a Minner Extra zárt csoportban 18 300 többségében vállalkozó, döntéshozó van benne (extrém aktívak). És kutatásunk alapján több száz olyan tag is van, akik 10 milliárd feletti forgalmú (vagy 250 fős) cégnek a döntéshozói, menedzserei. De maradjunk a KKV-knál, el lehet érni őket a Facebookon.

Akár velünk, akár más által, kezdj bele a Facebook közösségi média marketingbe, mert igenis lehet leadszerzésre használni és nem kell belegebedni a tartalomgyártásba. Ha nem jönnek az eredmények, keress meg minket. Persze jobb előbb, mint utóbb!

Ha online B2B értékesítés, akkor biztosan szóba kerül a Linkedin. Kerülhet is, hiszen 1,4 millió magyar van fent a szakmai közösségi hálón, és itt jön a legjobb hír: 1% csak az aktív posztoló, tehát ki lehet emelkedni.
Tipp: Itt már tudom mondani a Linkedin sales botok, robotok használata csak ront a márkán, nem itt lesz a megoldás. Ha itt megfogadsz egy instant tippet, kezdjen az értékesítő egy 30 napos posztolási challenge-be (írj rám ha segítség kell), annak lesz eredménye és lökést ad az egésznek. Persze van sok praktika, lesz is eredmény, de nem itt fogsz bankot robbantani!

TikTok? Lehet, lehet sikert elérni, de NEM tanácsolom, ne ezzel kezd. Teljesen más lesz majd a szerepe a B2B marketingedben (amikor már csúcsra járatod a csatornákat). Továbbá szeretnélek megóvni attól, hogy bár lehet kreatívan elérni több százezres nézettséget B2B kommunikációval is, de ügyfeleinken keresztül is látjuk organikusan (hírfolyam posztok) hiába van akár videónként több százezres nézettséged, érdeklődő kevés lesz (majd elárulom személyesen miért). Hirdetésekkel viszont lehet optimalizálni az idő és pénz ráfordítást (de ez terület függő).

Sales, hideghívás, értékesítési folyamat

Én itt ki fogom jelenteni azt, hogy ezt rendbe kell tenned, mindenképpen optimalizálnod kell. Miért is?

Hol akad el az értékesítés? #kutatás

Az értékesítési szakemberek 44%-a szerint az értékesítési ciklus nőtt az elmúlt években a The LinkedIn State of Sales Report tanulmánya alapján. Ez egybecseng az online értékesítési adatokkal is, vagyis több érintési ponton kell végigmenni, míg az érdeklődőből vevő lesz. Ennek oka a nagyobb marketingzaj, kisebb belépési küszöb miatti konkurencia harc…

További lehangoló kutatási eredmény, hogy az értékesítők kétharmada nem éri el a kitűzött kvótákat. 

Mi lehet az oka?

A kutatások alapján az értékesítések 80%-a átlagosan 5 utánkövetést (follow up) igényel az első mélyebb érdeklődés, megbeszélés után (ez átlag, lehet az 12 utánkövetés is mire DEAL lesz!!!). Eközben az értékesítők 44%-a már 1 utánkövetés után feladja. Apró érdesség, hogy a sales ciklus az első kapcsolatfelvételtől a sikeres üzletig 3-6 hónap is lehet, hosszabb mint egy B2C értékesítés esetében.

Mi következik ebből? Az értékesítők bár elvégzik a munka nagy nehezét, az első megkeresést, de az utánkövetés elmarad, ami miatt az ügyletek meghiúsulnak.

Ezen hogyan lehet változtatni?

• a hideghívás vagy leadgenerálás szakaszt (scriptek, szövegek) fejlesztjük,
• támogatni az értékesítőket céges anyagokkal, háttértámogatással (online marketinggel),
• közösségi média marketing, hírlevél, blog és egyéb hasznos kommunikációs eszközökkel lerövidíteni a fenti ciklust, vagy helyettesíteni a megkeresések egy részét (ez az érintési pont is kell ma már a meggyőzéshez)
• motivációs megoldások alkalmazása (Persze a pénz is motiváló egy értékesítőnek, de mint tapasztalod sok esetben pont amikor jól keres az értékesítő akkor kényelmesedik el).

A megoldás: Ezt csak e-mailben!

Cégeknek adsz el? Tudunk egy rövidebb és könnyebb utat! Írj e-mailt a mandomilan@minner.hu címre. 3-4 mondatban írd le mivel foglalkoztok, mit adsz el, linkeld a weboldalad és akkor gyorsabban tudunk haladni.

Forrás:  The LinkedIn State of Sales Report