Az a16z kockázati tőkése szerint a veszélyes növekedési tempó helyett, a fenntartható üzletet kellene hajszolni.

Az AI-startup-világban jelenleg egy szám uralja a beszélgetéseket: az ARR, vagyis az éves ismétlődő bevétel. X-en sorozatban jelennek meg a posztok arról, hogyan repülőrajtolt egy-egy startup nulláról 100 millió dolláros ARR-re pár hónap alatt. Az ember önkéntelenül is arra gondol, ha a szomszéd csinálhatja, miért nem tudom én is? Jennifer Li, az Andreessen Horowitz (a16z) egyik vezető partnere a TechCrunch Equity podcastjában arra figyelmeztetett, hogy ezeknek a számoknak az őrült hajszolása több kárt okoz, mint hasznot, és a legtöbb alapító jobban járna, ha inkább a fenntartható növekedésre fókuszálna.

Ez itthon is beszédtéma kellene legyen minden növekedésre hajtó vállalkozásnál, nem csak az unikornist hajszoló startupok világában.

Nem minden ARR egyenlő

Az említett ARR, vagyis Annual Recurring Revenue, egy teljesen legit számviteli fogalom, ami a szerződéses, ismétlődő előfizetési bevétel évesített értéke. Lényegében ez azt mutatja meg, hogy az ügyfeleid mekkora garantált pénzáramlást képviselnek, mert szerződésben vannak veled. Ez pl. az a mutató, amire egy befektető építhet.

A probléma ott kezdődik, hogy amit a legtöbb alapító ARR-ként posztol a szószölön, az valójában revenue run rate, értsd: fogják az adott havi (vagy heti!) bevételüket, és egyszerűen megszorozzák 12-vel. Ez a két fogalom köszönőviszonyban sincs egymással. Ahogy Jennifer Li fogalmazott a podcastben, az üzleti minőség, a megtartás és a tartósság mind hiányzik ezekből a posztokból. Lehet, hogy volt egy kiváló hónapod, de ha a következőben visszaesik a forgalom, ez mind borul.

Az a16z portfóliójában olyan cégek vannak, mint a Cursor, az ElevenLabs vagy a Fal.ai, amelyek valóban robosztus növekedést mutatnak. Jennifer szerint azonban mindegyik mögött tartós, valódi üzleti modell áll, nem pedig egy összefutás utáni Twitteren említett szám.

“A növekedési szorongás csapda”

Li egy nagyon fontos érzelmi dimenzióra mutat rá ezzel. A túlfűtött ARR-elvárások komoly szorongást okoznak a fiatalabb, tapasztalatlanabb alapítóknak. Ha mindenki azt kommunikálja, hogy nulláról 100 millióra kell jutni az első évben, akkor az, aki „csak” 2 millióról 10 millióra növekedett a bevételben, már kudarcnak érzi magát.

Pedig gondolj bele, évről évre 5-10-szeres növekedés, mondjuk 1 millióról 5-10 millióra, majd onnan 25-50 millióra, ez történelmileg nézve is hallatlan tempó. Ha ezt magas ügyfélmegtartási rátával párosítod, a befektetők sorban fognak állni. De az a16z szerint nem érdemes úgy építened a vállalkozásodat, hogy kizárólag a topline növekedésre optimalizálsz.

Ez a gondolat különösen ismerős lehet, beszéltünk arról, hogy a cégnövekedést nem feltétlenül külső pénzből kell finanszírozni. Az önerős növekedés több fegyelmet igényel, de hosszabb távon stabilabb alapokat teremt, rugalmasabb egy változó üzleti környezetben, és nem tesz ki a befektetői nyomásnak. A SaaS-iparban amúgy az úgynevezett net revenue retention az egyik legfontosabb mutató. Ha ez 120% fölött van, az azt jelenti, hogy a már meglévő ügyfeleid többet költenek nálad, mint amennyit a lemorzolódás miatt veszítesz. Ez sokkal többet mond a cég egészségéről, mint egy kiragadott havi bevétel évesítve.

A növekedés is lehet probléma

A villámgyors növekedésnek bizony ára van, még a sikerében is. Az a16z portfóliójából hoztak példát, ahol a Cursor, az egyik leggyorsabban növekvő AI-kód-editor, tavaly komoly ügyfél-elégedetlenséget váltott ki egy rosszul kommunikált árazási változtatással. A probléma gyökere nem is az árazás maga volt, hanem, hogy a cég egyszerűen nem tudott lépést tartani a saját növekedési tempójával.

Ez nem egyedi eset. Egyszerűen alapvetés az, hogy a gyorsan növekvő startupok első 100 alkalmazottja rengeteg kalapot visel egyszerre, így a hibák elkerülhetetlenek, és a megfelelő emberek felvétele sokkal fontosabb, mint a gyors toborzás. Ekkor olyanokat kell találni, akik képesek ebben a sebességben és kultúrában helytállni. Ehhez jönnek még a jogi, compliance és akár etikai kérdések (például deepfake-problémák kezelése), amikre a legtöbb startupnak még nincs rendszere.

A villámgyors növekedés egy kicsit olyan, hogy ‘légy óvatos, mit kívánsz’. Jó probléma, de attól még probléma.

Mit számít ez?

Több dolog miatt is, mint gondolnád.

• Először is, a növekedési nyomás nem ismer határokat. Ha SaaS-céget építesz, ha e-kereskedelmi vállalkozást viszel, ha bármilyen digitális terméked van, a befektetői környezet elvárásai rád is hatással vannak. Korábbi cikkünkben arról írtunk, hogy az AI-startupok nagy része nem az, aminek látszik: sokan SaaS-nak címkézik magukat, miközben valójában tanácsadói modellt futtatnak, ami teljesen más növekedési pályát rajzol. Pont ez a fajta önbecsapás az, amire Li is figyelmeztet.
• Másodszor, a magyar piacon különösen fontos a fenntartható növekedés. Ezt az önerős növekedésről szóló cikket hoztam korábban is. A magyar üzleti környezet változékonyságában az önerős, fegyelmezett növekedés pont, hogy jó, kell. A profit visszaforgatása, a mérföldkövek tervezése és a fegyelmezett végrehajtás hosszabb távon mindig ki fogja ütni az őrült ARR-számok hajszolását.

Ja, és pluszban! A média és a közösség ereje sem elhanyagolható a növekedésben. A hét eleji cikkünkben beszéltünk arról, hogyan válhat a médiajelenlét és a közösségépítés a növekedés organikus motorjává, mint platform (ennek egyik kulcsa, hogy a disztribúció önálló versenyelőnnyé válik. A közönség megléte lerövidíti a piacra lépés idejét és csökkenti a kockázatot). Olvass bele!

Nyugalom, fegyelem, fókusz

Nem érdemes engedni a FOMO-nak, és hagyni, hogy a gyors, rövidtávú siker határozza meg az üzleti stratégiát. A tartós siker nem a legmagasabb ARR-számot írók sajátja, sőt… azoké, akik fenntarthatóságot építenek. Márkát, amit az ügyfelek szeretnek, amelyre visszatérnek, és amelybe befektetők is szívesen szállnak be, mert látják az értékláncot.

A magyar piacon és a Minner közösségében ugyanúgy. Itt a változékonyság alapállapot, készülni kell, mert 

Vállalkozni piszok nehéz, céget vezetni szintén. Annyi minden tényező ellened van, hogy csoda, hogy épp ésszel sikerre tudjuk vinni a cégünket. Egyszerre kell helytállnod szinte adószakértőként, könyvelőként, marketingesként, termékfejlesztőként, digitális guruként, főnökként, a saját területeden szakértőként, reagálni a konkurenciára és a trendekre.

Ezt írja Milán a cikkében, és hogy miért nem érdemes a nagy áttöréseket hajszolni (mert van egyszerűbb módja is)! Olvasd el itt!

• És gondolkodj ciklusokban! 
• Üzleti terv? Üzleti terv minta. Használd a Minner-féle üzleti tervet a folyamatos tervezéshez is 
• Marketing? Cégfejlesztési ötlet 10.: Marketing terv készítés. Marketing stratégia, kommunikációs terv

Azt kérdezzük mi is, hogy téged hogyan találna meg most plusz 100 millió forint?

Strukturáltabban haladnál? Egy új üzleti klubot indítottunk. Ez a 8-as klub. Azonnali üzleti eredmény, újabb elmélet nélkül. Olyan vállalkozókat gyűjtünk össze, akik olyan üzleti megoldásokat keresnek, ami rövid időn belül eredmény hoznak és ezeket meg is valósítják. Te ilyen vagy? Csatlakozz most!

Forrás:
TechCrunch, Minner

Fotó:
Canva