Ott ül velem szemben az ügyfél. Én patikamérlegen kiszámított ajánlattal. És akkor megkérdezi, hogy lehetne-e 30%-kal olcsóbban. Ott vagy kezdőként, most erre mit mondasz? Kell az üzlet! Te is találkoztál ezzel, vagy elkerülnéd?  Miért csinálják? Mit lehet ebből tanulni? 

A cikket kezdő cégeknek szánjuk, de haladóbb vállalkozók is tanulhatnak belőle. 

A bepróbálkozók – ártárgyalás – Ezt tanuld el! 

Nem pofátlanság a fenti sztori, ez az ártárgyalás. Persze nem annyira megszokás, vagy már-már magától értetődő, mint egy török bazárban. Sok szolgáltatás, ajánlat mögött az árazást néha az ügyfél sem érti, lehet nem is az ő büdzséjére lett elkészítve. 

Így gondolkodj üzletemberként: 

• Amikor valaki azonnal rá mondja az igent az ajánlatra, akkor mindig azt gondolom, hogy túl alacsony árat mondtam. És a legtöbbször ez így igaz.  
• Amikor valaki alkudni akar, vagy azt mondja 20%-kal olcsóbban már igent mondana. A mögött 70%-ban bepróbálkozás van csak. Miért ne tenné? Jó üzletet akar kötni. Aki dörzsölt tudja, hogy ezt kihasználhatja. Sőt, ha valamiért nagy hal, tudja akarod is a projektet. Gátlástalanság vagy jó üzlet?,Ahogy korábbi cikkben írtam. 
• Te is próbáld ki! 

Egy cég, aki azonnal 0 Ft-ért adja a szolgáltatását, és még tárgyalnod sem kell

A Binx az induló cégeket támogatja meg a következő konstrukcióval: 

A Binx Start egy limitált ideig (2026.06.01 – 2026.08.31-ig) elérhető vállalkozói számlacsomag, amelyet kifejezetten:

• új, az elmúlt 180 napban bejegyzett gazdasági társaságok
• valamint alanyi adómentes egyéni vállalkozók számára hoztak létre.

A csomag legfontosabb előnye, hogy a vállalkozás indulásának legkritikusabb időszakában minimalizálja a banki költségeket. A Binx olyan neobank, mint például a Revolut, ők kifejezetten a magyar vállalkozóknak nyújtanak banki szolgáltatást. 

A számlanyitástól számított 12 hónapon keresztül:

• 0 Ft számlavezetés
• 0 Ft külső utalás
• 0 Ft Binxen belüli utalás
• a 0,45%-os tranzakciós illetéket sem hárítjuk át.

Részletek itt a Binx honlapján. 

Így védekezz, ártárgyalási tippek 

Egyetlen egy árral dolgozol? Na ezt én is már kerülöm! Nincs többé az, hogy az ajánlatom 580 000 Ft! Beavatlak a sávos árazásba! 

Képzeld el Zsófit, aki egyéni vállalkozóként webfejlesztéssel foglalkozik. Zsófi kap egy megkeresést egy ígéretes kisvállalkozástól. Elvégzi a kalkulációt, és arra jut, hogy a projektért szeretne nettó 600 000 Ft-ot kapni. Ez az ő valós célértéke, amellyel a vállalkozása nyereségesen működik, és ő is elégedett.

Nézzük meg, mi történik a tárgyalóasztalnál a két különböző módszer alkalmazásával!

1. forgatókönyv: Az agresszív pontszerű ajánlat (A bukás receptje)

Zsófi úgy dönt, hogy „magasról indít”, hátha bejön, ezért egyetlen, megemelt összeget mond be.

• Ezt mondja: „A weboldal elkészítésének díja nettó 780 000 Ft.”
• A vevő reakciója: A megrendelő sokallja ezt a számot, ráadásul az ajánlatot túlzottan merevnek és rugalmatlannak érzi. Úgy gondolja, hogy Zsófi nem akar partner lenni, és nem veszi figyelembe a KKV-k költségvetési korlátait. Mivel nem lát mozgásteret, és tart a feszült alkudozástól, inkább visszalép: „Köszönjük az ajánlatot, jelenleg ez nem fér bele a büdzsénkbe.”
• A kutatási háttér: A Columbia Business School kísérletei igazolják, hogy az ilyen „mesterségesen megemelt”, egyetlen ponton rögzített ajánlatok statisztikailag kétszer nagyobb valószínűséggel vezetnek a tárgyalások teljes megrekedéséhez (impasse) és a kapcsolat megszakadásához, mint a sávos ajánlatok.

2. forgatókönyv: A megerősítő sávos ajánlat (A sikeres módszer)

Kata a kutatási adatokra támaszkodva egy megerősítő sávos ajánlatot (bolstering range) tesz. A sáv aljára helyezi a tényleges célját (600 000 Ft), a tetejére pedig egy ambiciózusabb összeget (780 000 Ft).

• Hogyan hangzik: „Egy ilyen kaliberű weboldal fejlesztési költsége általában nettó 600 000 Ft és 780 000 Ft között mozog, a szükséges egyedi funkciók, az aloldalak száma és az integrációk mértékétől függően.”
• Mi játszódik le a vevő fejében?
  1. A magas horgony hatása: A vevő agya automatikusan a sáv felső széléhez, a 780 000 Ft-hoz kezd el viszonyítani, azt tekinti a „prémium” szintnek.
  2. A rugalmasság érzete: A sávos megfogalmazás miatt a vevő nem érzi magát sarokba szorítva. Úgy látja, Zsófi együttműködő, rugalmas, és kész az ő egyedi igényeikhez igazítani a projektet.
  3. Társadalmi és udvariassági nyomás: Mivel Zsófi felkínált egy korrekt sávot, a vevő úgy érzi, rendkívül udvariatlan és nem professzionális lenne, ha a sáv alá ígérne (például 450 000 Ft-ot ajánlana). A társadalmi norma arra kötelezi, hogy a felkínált határokon belül játsszon.
• A tárgyalás kimenetele: A vevő szinte biztosan a sáv alját célozza meg, és ezt mondja: „Nekünk a sáv alja, a nettó 600 000 Ft lenne a leginkább tartható. Meg tudjuk oldani úgy a funkciókat, hogy ebbe a keretbe beleférjünk?”
• A végeredmény: Zsófi elfogadja a javaslatot. A vevő rendkívül elégedett, mert úgy érzi, „lealkudta” a projektet 180 000 Ft-tal, és győztesen jött ki a tárgyalásból – miközben Zsófi fillérre pontosan megkapta azt a 600 000 Ft-ot, amit eredetileg is tervezett.

Life hack – modd be a milliókat! 

Minél nagyobb számokról beszélsz mielőtt kimondod az árad, annál könnyebben elfogadják az árat, annál jobban alacsonynak tűnik. Ezt hívjuk horgonyhatásnak. Adsz neki egy magasabb horgonyt, és ezt nemcsak ajánlatnál érdemes használni, hanem már előtte is. 

A viselkedéstudományi kutatások bizonyítják, hogy az elsőként asztalra tett számérték még akkor is meghatározza az ellenajánlatok tartományát, ha a felek tisztában vannak annak önkényes vagy túlzó jellegével.

Például: 

• Videós szolgáltatásod van: Mielőtt az árra tértek, előtte beszélj a milliós elérésekről, legyen kiírva, leírva. 
• Lakberendező vagy mutass be drágább konstrukciókat és beszélj magas összegekről. 
• Könyvelő: Először említsd meg, hogy egy NAV bírság vagy egy rosszul optimalizált adózás milliós veszteséget okozhat egy cégnek. Ezután már másként hangzik a havi 70 000 Ft-os könyvelési díj.
• Webfejlesztő: Mutass példát olyan webáruházakra, amelyek évente 100, 300 vagy 500 millió forintos forgalmat bonyolítanak. Ezek után a 900 000 Ft-os weboldal már befektetésnek tűnik.
• HR tanácsadó: Beszélj arról, hogy egy rossz vezető felvétele 5, 10 vagy akár 20 millió forintjába is kerülhet egy cégnek. Ezután könnyebb elfogadni egy több százezres kiválasztási projekt árát.
• Fotós: Ne azzal kezdd, hogy „egy fotózás 180 ezer forint”. Inkább mutasd meg, hogy egy jól sikerült kampány több milliós árbevételt termelhet, és azt a kampányt ezek a képek fogják kiszolgálni.
• SEO szakértő: Beszélj arról, hogy egy első helyezés évente több tízmillió forint értékű ingyenes látogatót jelenthet. A havi 250 ezer forintos SEO díj már teljesen más megvilágításba kerül.
• B2B szoftver: Először számold ki, hogy egy munkatárs napi 30 perc megtakarítása évente mennyi bérköltséget jelent. Amikor kijön a 2,5 vagy 5 millió forintos megtakarítás, a havi 40 ezer forintos előfizetés már olcsónak hat.

Van még ilyen technika, üzleti hack a tarsolyunkban, de most minden nem lövünk el. Egyébként is ideje profitot termelned! 

Élj a Binx Start ajánlattal augusztus 31-ig! Kattints ide!

Van még ilyen cikk?

• Üzleti hack kezdő vállalkozóknak, amit 200+ üzleti tárgyaláson tanultam meg
• A vevőnek magyarázod az árat? Lehet? Milliárdosok válaszolnak. – Vállalkozói attitűd 2. rész
• Árverseny van a piacon, viszonteladó vagyok. Mit csináljak? Milliárdosok válaszolnak! Vállalkozói attitűd 1. rész

Forrás:
Sávos ajánlatok – (Columbia Egyetem) – https://business.columbia.edu/press-release/
Horgony hatás (Harvard) https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/price-anchoring-101/
Fotó: Canva