Dale Carnegie 1936-ban adta ki a Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket című könyvét, és azóta szinte minden évtizednek megvan a maga meggyőzés-bibliája. Cialdini hat elve, Chris Voss FBI-os túsztárgyalói fogásai, a nudge-irodalom, a viselkedéstudomány. Az ígéret mindig ugyanaz: értsd meg, hogyan gondolkodnak az emberek, és könnyebben fogod befolyásolni őket.

Colin Marshall, a Washingtoni Egyetem etikaprofesszora szerint ezzel a hagyománnyal van egy baj. Túl sok meggyőzési tanács úgy kezeli a másik embert, mint egy menedzselendő pszichológiai rendszert, ahol a hízelgés, a társas nyomás, a szelektív sztorizás és az érzelmi triggerek a kezelőgombok. Ő egyszerűen ezeket csak bullshitnek hívja. Idén megjelent könyvének (Just Hear Me Out: How to Change Minds Without Lies, Bullshit, or Moral Compromise) kérdése az, hogy lehet-e hatékonyan meggyőzni valakit úgy, hogy közben nem manipulálod.

Múltkor arról írtunk, hogy a döntéshozókhoz bejutáshoz előbb súly kell. Ez a cikk a folytatás: mit kezdesz a súlyoddal, amikor már van. Mert a meggyőzés az a pont, ahol a nehezen megszerzett súlyt a legkönnyebb elégetni.

Akkor Cialdini a hibás?

Nyilván nem. Cialdini vagy Voss bármelyik technikája lehet elfogadható, egyik sem eredendően rossz. A helyzet dönti el, mi lesz belőle.

Nézd a klasszikus fokozatos elköteleztetést, a foot-in-the-door technikát. Marshall példájában először csak arra kérsz meg valakit, hogy tegyen ki egy kis matricát az ablakába egy ügy mellett, aztán lépésről lépésre emeled a tétet, és a végén egy nagy tábla áll a kertjében. A kis igenekkel eljutsz oda, amit az illető az elején visszautasított volna. B2B-fordításban ez a „kérhetek 15 percet?”, utána a demó, utána az ajánlat, meg az anyám tudja… Nincs is ezzel semmi baj, Salesben Milán is azt tanítja: a következő lépést kell adnod és nem azonnal az ajánlatod..  

A baj ott kezdődik, ha a technikákat úgy használod, hogy közben nem figyelsz az erkölcsi szempontokra, és nem veszed komolyan a másikat. Akkor ugyanis a másik neheztelni fog rád érte. (Jogosan.)

A másik példája Vosstól jön: lassítsd le a beszélgetőpartnert nehéz, nyitott kérdésekkel. A szándéktól függ, hogy ez őszinte kérdés, vagy etikailag kétes módja annak, hogy addig fárassz valakit, amíg megcsinálja, amit akarsz.

Na, itt illik egy kis önkritika. A Minneren 2022-ben megjelent egy cikk 9 pszichológiai trükkről, amivel az emberek azt teszik, amit szeretnél. Tegyél szívességet, hogy később viszonozni akarják. Utánozd a testbeszédét, hogy tudat alatt jobban kedveljen. A cikk első bekezdése becsülettel fel is teszi a kérdést, hogy ez manipuláció-e, és azt feleli rá: „Igen, részben az”. Marshall ugyanezt mondaná, csak ő azt is megkérdezné: és mi történik, amikor a másik rájön?

Ugyanez a kettősség ott van Jonah Berger katalizátor-módszerében is, amiről januárban írtunk. Berger szerint a túl nagy lépés az elutasítási zónába esik, ezért kisebb kéréssel kell kezdeni. Mechanikailag ez szinte ugyanaz, mint a matricás technika. A különbség a szándékban van: Berger a súrlódást csökkenti, a manipulátor a másik figyelmét kerüli meg.

Biztos, hogy meg kell győznöd?

Ez a könyvének is egyik alap feltételezése: a meggyőzés nem biztos, hogy mindig a jó cél. Mielőtt bárki véleményét meg akarnád változtatni, kérdezd meg magadtól, nem lenne-e jobb egy másik út: tájékoztatni, vitatkozni, példát mutatni, megosztani a nézőpontodat, megpróbálni megérteni egymást, vagy akár kiszállni. Áh, az interneten ilyet? Nem!

Ha viszont tényleg meggyőzésre van szükség, az első gyakorlati kérdés a helyszín. Van-e elég figyelem és bizalom? Marshall szerint egy feszült, nyilvános meetingen kevés az esély, mert az emberek szétszórtak, védekeznek, és nyomás alatt vannak, hogy jól szerepeljenek vagy ne veszítsenek abból az imázsból, amit felépítettek. Egy négyszemközti beszélgetés mindkét félnek több teret ad.

Látod, ez pl. a LinkedInen napi szinten eldől. Egy “kommentháborúban” senki nem fogja nyilvánosan beismerni, hogy igazad van, mert ott mindenki közönség előtt játszik. Ugyanaz az érv privát üzenetben egészen máshogy landol.

A második kérdés az, hogyan lát téged a másik. Barátságosnak és jóindulatúnak, vagy fenyegetőnek? Hozzáértőnek az adott témában? Ez majdnem szó szerint az, amit múltkor Lipp személyes erő-keretéből hoztunk: a döntéshozó a súlyodra válaszol!

Figyelj, ezekből a fogásokból a B2B sales klubban egy csomót megosztunk veletek, konkrét magyar helyzetekre lefordítva. Ilyen például az első LinkedIn-üzenet utáni lépés vagy az ajánlat utáni csend. Milánnal a heti közös alkalmakon azt is végigvesszük, hol megy át egy technika nyomulásba. Ha kíváncsi vagy rájuk, kattints ide, és csatlakozz.

+1 Mi van, ha nincs idő mindenkit egyenként meggyőzni? lyen helyzet ritkábban van, mint ahogy azt a vezetők gondolják: túl gyakran választják a gyorsaságot a valódi beszélgetés helyett, mert azt hiszik, mindig válság van. Ha viszont tényleg sok emberről van szó, kérd meg a csapatot, hogy válasszon egy képviselőt, aki megmondja, mi a legfontosabb gond, vagy milyen hibát nem veszel észre. Ez a rövid visszajelzés-kérés tiszteletet mutat, segít elkerülni a hibákat, és a végső döntést is meggyőzőbbé teszi.

Senki nem egy üzenettől gondolja meg magát

Volt itt szó AI-ról is, ami csak felerősíti azt, ami eleve benned van: ha egy megérzésből indulsz, és az érvelést rábízod, olyan szöveget küldesz, ami meggyőzően hangzik, de már nem a saját érveid vannak benne; ha viszont tudod, mit gondolsz, és csak higgadtabban, tisztelettudóbban akarod megfogalmazni, akkor jó segítség (de ez megérne egy külön cikket, most nem érdemes ebbe belevágnunk).

Persze, ne képzeld, hogy a meggyőzés egy tökéletes üzenettel, egyedül elintézhető. Amikor az emberek fontos dolgokban megváltoztatják a véleményüket, az szinte soha nem egyetlen beszéd vagy memó miatt történik. Interakciók sorozata kell hozzá, amik egyszer csak összeállnak. Ezért a kérdés inkább az, ki segíthet még végiggondolni a dolgot, ki mutathatja meg, mit nem látsz, és ki teremtheti meg azt a helyzetet, ahol valódi beszélgetés lehet…

Milán a LinkedIn hack workshopot azzal a kérdéssel nyitotta, hány embert tudnál felhívni a következő két órában, csak úgy, szakmáról beszélgetni. Neki tizenhét ilyen embere van. Marshall nyelvén ez tizenhét folyamatban lévő beszélgetés, ahol senkit nem kell egy üzenettel megnyerni.

A manipuláció egy üzenetre tervez. A meggyőzés egy kapcsolatra.

Ha érdekel, hogyan jutsz el a LinkedInen a döntéshozókig, és közben építs a személye erődre, csatlakozz a B2B sales klubhoz. Egyszeri csatlakozási díjért eléred a közel kétórás LinkedIn hack workshop felvételét és a terv teljes PDF-kivonatát is, illetve a 22 lépésenként kibontott ügyfélszerző stratégiát, plusz a hozzá tartozó videókat és a heti közös online alkalmakat Milánnal.

Ha a cikk elején említett könyvek érdekelnek:

• Dale Carnegie: Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket
• Robert B. Cialdini: Hatás – A befolyásolás pszichológiája
• Chris Voss – Tahl Raz: Tárgyalj úgy, mintha az életed múlna rajta!
• Jonah Berger: Katalizátor – Hogyan változtathatjuk meg mások gondolkodását?
• Colin Marshall: Just Hear Me Out: How to Change Minds Without Lies, Bullshit, or Moral Compromise

Ha cikket olvasnál még a témában!

• Döntéshozókhoz akarsz bejutni? Segíthetünk, de ezekre figyelj
• Így vedd rá az embereket a változásra anélkül, hogy nyomulnál: katalizátor módszer
• 9 pszichológiai trükk, hogy az emberek azt tegyék, amit szeretnél
• A LinkedIn ügyfélaranybánya, mégis sokan csákány nélkül mennek be

Forrás:
HBR, Minner

Fotó:
Flow