Megéri ma foglalkoztatni egy értékesítőt, salest? Igen a válasz a cikkben az lesz, hogy igen. Sok cégnél ott is besülhet sales csapat építés projekt, hogy a forgalom célok nem megfelelőek. De itt nem csak a célon van a hangsúly, hanem az ajánlatokon, reális-e, hogy annyi ügyfelet tud-e hozni az értékesítő… és még sorolhatnám. A cikkben a célunk, hogy támpontot szerezz és motiváltabb legyél sales csapat építésére. Már egy fő is csodát tud művelni a forgalmaddal. Természetesen a cikk azoknak szól, akik cégeknek, vállalkozásoknak adnak el, vagyis B2B piacon mozognak.
A forgalom mindenekelőtt
Szeretnél egy kis adatot arra, hogy vajon hogyan kellene felépíteni a sales csapatot? Egy gyorsan növekvő B2B cégnél a csapat 20-30%-a értékesítő. Tehát 5-20 fős csapat esetében 1-3 értékesítőről beszélünk. Ezek gyakorlati ököszabályok. Ez fontos lesz most! Mert ebből kezdünk el számolni.
És akkor jön a nagy számolás. Az egy főre jutó árbevétel a legkönnyebb olyan adat, ami jól tervezhető. Ha az értékesítőid a csapat 30%-át teszik ki, akkor értelemszerűen az egy főre jutó árbevétel az ő esetükben nagyjából háromszor annyi lesz, mintha a teljes állományra számoljuk.
Miért is fontos ez? Hogy legyen adatunk mi az, amit elvárhatsz forgalomban, hogy meg tudj határozni célokat.
Sales hatékonyság mutató: Éves árbevétel / értékesítő
- 1 értékesítő 50–300 millió Ft / év
- erős B2B: 300–800 millió Ft / év
- top: 1 milliárd Ft / értékesítő / év
Fontos megjegyezni ebbe beletartozhat más marketing tevékenység is, új és visszatérő ügyfelek.
Egy magyar KKV-nál az egy főre jutó árbevétel jellemzően 15–50 millió Ft között mozog (minden munkatársra leosztva, 1,8-4,16 millió/hó). A különbség nem a munkamennyiségből jön, hanem abból, hogy mennyire van rendben az ügyfélszerzés rendszere. Ahol ez nincs felépítve, ott a cég létszáma nő, de az egy főre jutó bevétel nem.
Ajánlat. Elég magas az ár? Kijön a matek?
30 000 forintos terméked vagy szolgáltatásod van? Erre ne vegyél fel értékesítőt! Legalábbis ne olyat, akiről ez a cikk szól, hanem akkor neked online vevőszerzés kell. Most értékesítő fog neked sok pénzt hozni, de ehhez újra kell huzalozni az ajánlatokat is! Gondolj bele, mennyire nehéz lenne így összehozni a havi 6 millió forint forgalmat. Nézzük meg a matekot!
Ha havi 6 millió forintot vársz el egy értékesítőtől, az 20 munkanappal számolva napi 300 000 Ft forgalom. Hogyan tudja ezt hozni a sales-esed? Nem a szorgalmán múlik, hanem azon, hogyan csomagolod és árazod a szolgáltatásodat.
Nézzünk 3 tipikus B2B példát arra, hogyan vérzik el a matek a rossz árazáson, és hogyan menti meg a jó szolgáltatásfejlesztés:
- Példa 1: Céges rendezvényszervezés / Catering / Rendezvényhelyszín
- A rossz matek: Az értékesítő vadászik a cégekre, hogy nála tartsák a karácsonyi bulit vagy az egyszeri csapatépítőt 1 millió forintért. Szezonális a biznisz, decemberben dől a pénz, márciusban viszont a sales-es éhen hal, mert nincs havi 6 darab céges szülinap.
- A jó B2B ajánlat: Éves stratégiai rendezvénynaptár kiszervezése. Az ügynökség/helyszín nem egy bulit ad el, hanem leszerződik a cég éves HR és marketing eseményeire: 1 karácsonyi gála, 2 családi nap, 4 belső workshop és 2 partnerparti. Az éves csomagértéket (pl. 12 millió Ft) elosztják 12 hónapra, így a cég havi fix 1 millió forintot fizet átalánydíjként. Ha az értékesítőnek van 6 ilyen ügyfele, a havi 6 millió forintja stabilan megvan, évszaktól függetlenül.
- Példa 2: A marketingügynökség
- A rossz matek: Az ügynökség elad egy egyszeri weboldalt 300 000 Ft-ért, vagy havi Facebook hirdetéskezelést 100 000 Ft-ért. A sales-esnek havonta 20-60 új KKV-t kellene levadásznia. Megőrül a végére.
- A jó B2B ajánlat: High-ticket komplex stratégia vagy jutalékos/sikerdíjas konstrukció. Minimum 500 000 Ft/hó-s megtartási díj (retainer), ahol komplexen kezelik a teljes marketingtölcsért. Itt a sales-esnek elég havi 1-2 komolyabb ügyfelet behoznia, a meglévők megtartása mellett.
- Példa 3: A célgépgyártó
- A matek itt más: Egy egyedi célgép ára nagyjából 15-30 millió Ft is lehet. Itt a matek nem a darabszámon bukik el (hiszen egyetlen üzlettel megvan a több havi kvóta), hanem az értékesítési ciklus hosszán. Ha egy gép eladása 6-9 hónap, az értékesítő hónapokig „nullás”.
- A jó B2B ajánlat: A mérnöki tervezési fázis, a megvalósíthatósági tanulmány (PoC – Proof of Concept) vagy az audit fizetőssé tétele (pl. 500 000 – 1 500 000 Ft). Így az értékesítő rövidebb idő alatt, kisebb kockázat mellett tud sűrűbben lezárni olyan „belépő” üzleteket, amikből aztán a több tízmilliós gépvásárlás lesz.
A tanulság: Fejleszd az ajánlatod, mielőtt felveszel valakit!
Minner tipp: Ha a kosárértéked (vagy az ügyfél élettartam-értéke, az LTV) nem éri el a legalább 300-500 ezer forintot, vagy nincs az ajánlatodban ismétlődő (havi díjas) elem, akkor a direkt értékesítés helyett marketing automatizációba fektesd a pénzed. A B2B sales-es egy nehéztüzérség. Ha nem adsz a kezébe elég nagy értékű ajánlatot, el fog vérezni, bármilyen jó szakember is.
Kell a jó értékesítő – ez vár rád!
Meghatároztál egy kvótát, mennyi az éves elvárt cél forgalomban. Mire számíthatsz?
#kutatás
A WorldatWork adatai szerint az átlagos kvótateljesítés globálisan mindössze 43% körül alakult. A Salesforce State of Sales jelentése még borúsabb képet fest, jelezve, hogy az értékesítők mindössze 28%-a érte el az éves kvótáját, ami az elmúlt hat év legalacsonyabb értéke. A RepVue Cloud Sales Index mérései alapján a kvótát teljesíteni képes értékesítők aránya a vizsgált időszakokban 43,5% körül mozgott.
Miért van ilyen nagy szórás a mérések között? A következő kutatást erre választ ad, vagyis attól függ, hogy a cégnél milyen arányban vannak a jó értékesítők: Az Ebsta és a Pavilion közös B2B Sales Benchmarks kutatása rávilágít, hogy a teljesítmény rendkívül torz eloszlást mutat: az értékesítők mindössze 17%-a generálja a teljes vállalati árbevétel 81%-át.
Feladatod vállalkozóként két lépésből áll:
- Alakíts ki olyan árazású ajánlatot, amiből ki jön a havi 6 milliós matek, vagy az, amit te reális célként tartasz.
- Találd meg és becsüld meg azt a top 17%-ba tartozó értékesítőt, aki ezt meg is tudja valósítani. Megéri? A cikk eleji számok alapján: nagyon is.
- Csatlakozz a B2B sales klubunkhoz, ahol hasonló témákat feszegetünk. B2B sales klub részletek itt
Forrás: Ebsta 2024
