Te is hallottad már azt, hogy mondjuk a Mercedes, Apple, Coca Cola valójában érzelmeket árul, és nem magát a terméket? Kutatások is bizonyítják, hogy az emberek a vásárlás közben inkább érzelmi alapon döntenek, mint racionálisan. Eközben pont azt gondolják magukról, hogy abszolút logikus döntést hoztak és őket nem lehet befolyásolni. Izgalmas téma. Elmúlt tíz évben mind a saját cégem marketingjénél, mind ügyfeleimnél is láttam, hogy a vásárlási folyamat fontos eleme az, hogy hassunk az érzelmekre. Sokat kutattam ezt a témát és alkalmaztam a saját cégemben is, és több vállalkozóval is beszélgetve arra jutottam öltöztessük fel ezt a témát rendes köntösbe. A cikkem célja, hogy már rövid időn belül legyen olyan eszköztárad, amivel érzelmeket tudsz kiváltani a vásárlókból és ez hozzájárul a sikeredhez, profitodhoz.

Coca-Cola, NIKE, Dove, mind-mind érzéseket adnak el.

Lássuk csak szépen sorban, hogy mi is árulnak valójában, mivel találkozol például a hirdetéseikben?:

Coca-Cola nem üdítőt árul, hanem boldogságot

A Nike a sztorit adja el, a motivációt. Nem a cipők előnyeiről szólnak a reklámjaik, vagy a teljesítményről, hanem sokkal jobban az érzelmeket emeli ki. Természetesen a sportszergyártó cég most itt a sportolókra, futókra összpontosít. Akiknél a motiváció fontos szempont a mindennapjaikban. Itt egy cég, aki megérti őket. A fogyasztónak ez az üzenet átjön ezzel a szlogennel: Just Do It!

Az Apple kreativitást ad el és nem digitális eszközöket. Persze tegyük félre, hogy az elmúlt időszakban milyen státuszszimbólum lett, az ős reklámjuk és üzenetük még mindig ez.

A Dove nem szépséget ad el, nem termékeket, hanem azt, hogy szeresd magad. Mindezt úgy adja el, hogy nem ígér nagyot, tudja azt, hogy te is tudod, kell foglalkoznod a bőröddel, venni fogod a termékeit.

A Harley-Davidson szabadságot ad el és nem motorkerékpárt.

A Hermés Paris státuszt ad el és nem táskákat.

Tudom, hogy mire gondolsz! „Értem, igen ezek valóban így vannak, én is látom ezeket”. Hogyan is fog ez megjelenni az én kis cégemben, vállalatomban? Honnan induljak el?”

Biztos ez? A vásárlók nem logikusan vásárolnak, hanem érzelem alapján?

Ha csupán a hazai márkák, vállalkozások közösségi média megjelenéseit nézem, akkor azt is mondhatom maga a termékelőnyök is hiányoznak a hirdetésekből. Előnyök, mit nyer a vásárló, miért téged válasszanak. Ez mondhatni fix házi feladat, aminek ott kell lennie különböző módokon a posztokban, e-mailekben, weboldalon szövegekben. EZ MÉG NEM ÉRZELMEK kiváltása, ez alap.

És itt jön a következő szint, amikor is beleviszed úgy az érzelmeket, ahogy a fenti márkák. Ennek talán egyik legjobban szemléltetése az ún. társadalmi bizonyíték (social proof), például a vélemények megjelenítése. Nézzünk egy egyszerű példát: Ott van egymás mellett 3 étterem, egyik tömve van, de azért van még egy-két hely, és a másik 2 pang. Vajon melyikbe mész be? Ahol többen vannak igaz? Tudom racionális éned mindjárt mondja, hogy nem, ahol hely van… Bár ott lennék ilyenkor melletted és mosolyognék!

#kutatás: A Harvard professzora, Gerald Zaltman tanulmánya alapján a vásárlási döntések 95%-a tudat alatt történik. Azaz bár azt gondoljuk logikus döntést hozunk, valójában sok apró tudatalatti döntés eredménye a vásárlás.

#példa: 5 millió forint extra bevételen tanultam ezt meg én is. A következő történetet azért is írom le, hogy magamban is tudatosítsam ez kell, figyeljek ezekre a dolgokra. 2023 év január elején a MinnerAkadémia üzleti oktatásos platformunk éppen megközelítette a 10 000 felhasználószámot. Igen, ennyien tanultak már akkor nálunk. Nos elkezdtem lelkesedésből visszaszámolni.

Tudod mi történt? Vásárolta! Most azokról beszélünk, akik ebben az időszakban képzést vettek. Előtte dönthettek volna az üzleti tudásanyagok megvásárlásával kapcsolatban? Igen! Racionálisan dönthettek volna, hogy ezek jó üzleti képzések, nekem szükségem van rá, hogy még nagyobb sikerem legyen. És akkor mi történt, amikor megtudták közel 10 000-en tanulnak nálunk (előtte valószínűleg meg sem tudták saccolni, nem figyelték ezt – mi sem kommunikáltuk). Hirtelen jött az érzelmi döntés, hogy „Nem akarok lemaradni”, tömeghatás, hogy „más is így döntött”… Ma 13619-en tanulnak a képzéseinkből (1,5 évvel a 10K-s forduló után). Apropó! Itt erősen beleálltunk a kampányba is, igazán jó kis szezon volt.

A Minner nem képzéseket ad el, sőt cikkekben sem mondhatni az üzleti információkat. Egyik szlogenünk nagyon betalált, és ezért is maradt ez a podcastoknál:

„Azt keressük hogyan lehet jobban csinálni”.

A visszaméréseink alapján a felhasználóban tudatosul, hogy mi a sikerhez vezető utat keressük, írjuk le, adjuk el, keressük az összefüggéseket, követjük a trendeket. Ahogy itt gondolkodtam még, talán mi a sebességet is eladjuk, előbb éred el a célod velünk. Na ezen még gondolkodok! Sőt ez tényleg érdekes lehet, egyébként is akartam ilyen sebesség kampányt, de most belegondolva minden vállalkozó időszűkében van, 2 napra is nehéz otthagyni a céged, hiszen éppen az álmaidon dolgozol, teendő mindig van (jól szemléleti az időt).

Volt itt még más is, amit az elmúlt években alkalmaztunk, sőt amit akár már MA te is ki tudsz próbálni!

A cikk további részében szeretném bemutatni azt, hogy ezt miként tudod te magad is használni a céged mindennapjaiban. Nem, nem elméleti dolgokra kell itt gondolni. Egyből a közepébe vágunk és mondhatom az első példáknál agyalni sem kell rajta, hogy mit tegyél. Nem ígérem, hogy a többinél nem. Tudod miért jó, ha agyalni kell? Nos az másnak is nehéz, ezért van benne lehetőség. Mikor a csapatommal eljutunk egy nehéz problémához, akkor jön a Milán mosoly és persze már tudják munkatársaim mit is mondok: „Ez jó! Akkor ez másnak is nehéz, dolgozzunk rajta, találjuk ki és előnyünk lesz!”

Kapcsolódó cikkek:

• Cégfejlesztési ötlet 10.: Marketing terv készítés. Marketing stratégia, kommunikációs terv
• Miért nem tud a marketingesed eredményeket szállítani?
• Nem akarok szerepelni a marketing videóban. Hogy csináljam? Videó hirdetés arc nélkül

Forrás: https://hbswk.hbs.edu/item/the-subconscious-mind-of-the-consumer-and-how-to-reach-it
Fotó: Canva