Te is hallottad már azt, hogy mondjuk a Mercedes, Apple, Coca Cola valójában érzelmeket árul, és nem magát a terméket? Kutatások is bizonyítják, hogy az emberek a vásárlás közben inkább érzelmi alapon döntenek, mint racionálisan. Eközben pont azt gondolják magukról, hogy abszolút logikus döntést hoztak és őket nem lehet befolyásolni. Izgalmas téma. Elmúlt tíz évben mind a saját cégem marketingjénél, mind ügyfeleimnél is láttam, hogy a vásárlási folyamat fontos eleme az, hogy hassunk az érzelmekre. Sokat kutattam ezt a témát és alkalmaztam a saját cégemben is, és több vállalkozóval is beszélgetve arra jutottam öltöztessük fel ezt a témát rendes köntösbe. A cikkem célja, hogy már rövid időn belül legyen olyan eszköztárad, amivel érzelmeket tudsz kiváltani a vásárlókból és ez hozzájárul a sikeredhez, profitodhoz.

Coca-Cola, NIKE, Dove, mind-mind érzéseket adnak el.

Lássuk csak szépen sorban, hogy mi is árulnak valójában, mivel találkozol például a hirdetéseikben?:

Coca-Cola nem üdítőt árul, hanem boldogságot

A Nike a sztorit adja el, a motivációt. Nem a cipők előnyeiről szólnak a reklámjaik, vagy a teljesítményről, hanem sokkal jobban az érzelmeket emeli ki. Természetesen a sportszergyártó cég most itt a sportolókra, futókra összpontosít. Akiknél a motiváció fontos szempont a mindennapjaikban. Itt egy cég, aki megérti őket. A fogyasztónak ez az üzenet átjön ezzel a szlogennel: Just Do It!

Az Apple kreativitást ad el és nem digitális eszközöket. Persze tegyük félre, hogy az elmúlt időszakban milyen státuszszimbólum lett, az ős reklámjuk és üzenetük még mindig ez.

A Dove nem szépséget ad el, nem termékeket, hanem azt, hogy szeresd magad. Mindezt úgy adja el, hogy nem ígér nagyot, tudja azt, hogy te is tudod, kell foglalkoznod a bőröddel, venni fogod a termékeit.

A Harley-Davidson szabadságot ad el és nem motorkerékpárt.

A Hermés Paris státuszt ad el és nem táskákat.

Tudom, hogy mire gondolsz! „Értem, igen ezek valóban így vannak, én is látom ezeket”. Hogyan is fog ez megjelenni az én kis cégemben, vállalatomban? Honnan induljak el?”

Biztos ez? A vásárlók nem logikusan vásárolnak, hanem érzelem alapján?

Ha csupán a hazai márkák, vállalkozások közösségi média megjelenéseit nézem, akkor azt is mondhatom maga a termékelőnyök is hiányoznak a hirdetésekből. Előnyök, mit nyer a vásárló, miért téged válasszanak. Ez mondhatni fix házi feladat, aminek ott kell lennie különböző módokon a posztokban, e-mailekben, weboldalon szövegekben. EZ MÉG NEM ÉRZELMEK kiváltása, ez alap.

És itt jön a következő szint, amikor is beleviszed úgy az érzelmeket, ahogy a fenti márkák. Ennek talán egyik legjobban szemléltetése az ún. társadalmi bizonyíték (social proof), például a vélemények megjelenítése. Nézzünk egy egyszerű példát: Ott van egymás mellett 3 étterem, egyik tömve van, de azért van még egy-két hely, és a másik 2 pang. Vajon melyikbe mész be? Ahol többen vannak igaz? Tudom racionális éned mindjárt mondja, hogy nem, ahol hely van… Bár ott lennék ilyenkor melletted és mosolyognék!

#kutatás: A Harvard professzora, Gerald Zaltman tanulmánya alapján a vásárlási döntések 95%-a tudat alatt történik. Azaz bár azt gondoljuk logikus döntést hozunk, valójában sok apró tudatalatti döntés eredménye a vásárlás.

#példa: 5 millió forint extra bevételen tanultam ezt meg én is. A következő történetet azért is írom le, hogy magamban is tudatosítsam ez kell, figyeljek ezekre a dolgokra. 2023 év január elején a MinnerAkadémia üzleti oktatásos platformunk éppen megközelítette a 10 000 felhasználószámot. Igen, ennyien tanultak már akkor nálunk. Nos elkezdtem lelkesedésből visszaszámolni.

Tudod mi történt? Vásárolta! Most azokról beszélünk, akik ebben az időszakban képzést vettek. Előtte dönthettek volna az üzleti tudásanyagok megvásárlásával kapcsolatban? Igen! Racionálisan dönthettek volna, hogy ezek jó üzleti képzések, nekem szükségem van rá, hogy még nagyobb sikerem legyen. És akkor mi történt, amikor megtudták közel 10 000-en tanulnak nálunk (előtte valószínűleg meg sem tudták saccolni, nem figyelték ezt – mi sem kommunikáltuk). Hirtelen jött az érzelmi döntés, hogy „Nem akarok lemaradni”, tömeghatás, hogy „más is így döntött”… Ma 13619-en tanulnak a képzéseinkből (1,5 évvel a 10K-s forduló után). Apropó! Itt erősen beleálltunk a kampányba is, igazán jó kis szezon volt.

A Minner nem képzéseket ad el, sőt cikkekben sem mondhatni az üzleti információkat. Egyik szlogenünk nagyon betalált, és ezért is maradt ez a podcastoknál:

„Azt keressük hogyan lehet jobban csinálni”.

A visszaméréseink alapján a felhasználóban tudatosul, hogy mi a sikerhez vezető utat keressük, írjuk le, adjuk el, keressük az összefüggéseket, követjük a trendeket. Ahogy itt gondolkodtam még, talán mi a sebességet is eladjuk, előbb éred el a célod velünk. Na ezen még gondolkodok! Sőt ez tényleg érdekes lehet, egyébként is akartam ilyen sebesség kampányt, de most belegondolva minden vállalkozó időszűkében van, 2 napra is nehéz otthagyni a céged, hiszen éppen az álmaidon dolgozol, teendő mindig van (jól szemléleti az időt).

Volt itt még más is, amit az elmúlt években alkalmaztunk, sőt amit akár már MA te is ki tudsz próbálni!

A cikk további részében szeretném bemutatni azt, hogy ezt miként tudod te magad is használni a céged mindennapjaiban. Nem, nem elméleti dolgokra kell itt gondolni. Egyből a közepébe vágunk és mondhatom az első példáknál agyalni sem kell rajta, hogy mit tegyél. Nem ígérem, hogy a többinél nem. Tudod miért jó, ha agyalni kell? Nos az másnak is nehéz, ezért van benne lehetőség. Mikor a csapatommal eljutunk egy nehéz problémához, akkor jön a Milán mosoly és persze már tudják munkatársaim mit is mondok: „Ez jó! Akkor ez másnak is nehéz, dolgozzunk rajta, találjuk ki és előnyünk lesz!”

Történetmesélés – hozd elő az érzelmeket, vágyakat

Mikor átnyálaztam a nemzetközi szakirodalmat a témában, akkor döbbenten láttam, hogy másnak meg sem fordult a fejében, hogy a történetmesélés segíthet az érzelmi oldalt megfogni.

Évente több nagyobb kampányunk is van, amikor a story-telling, történetmesélést helyezzük előtérbe. Érdemes lesz figyelned most is a kampányunkat, heti szinten jönnek ki majd ilyen tartalmak (2024 ősz – éppen most kezdünk bele egy kampányba).

Fontos! A történetmesélés önmagában kevés! Tehát komplett kampányban gondolkodj, amelynek szerves része a történetmesélés. Hogyan csináld? Hogyan írj történetek és ezzel hogy tudsz eladni?

Ebben a cikkben leírtam, így ezt most itt nem részletezem: Berobbanó növekedési stratégiák cégeknek. 2. rész: történetmesélés, napi 30 vevő technika, chatbot

Mit csinálnék én a helyedben? Évente készítenék 10-15 történetmesélős posztot, ezeket hirdetném is, küldeném e-mailben. Nézd meg a fenti cikket, benne a könyvajánlóval (igazi guide lesz számodra).

Mond ki a vevővel a NEM-et! Feloldod, és már tud figyelni irád.

Mi a termékleírásainkban, sőt akár kampányainkban is merünk olyan dolgokat megfogalmazni, ami a vevő fejében jár, járhat. Ez azért jó, mert azt érzi, hogy megérted őt. Valószínűleg ha ezt tudod, akkor jó szolgáltatást nyújtasz, vagy tudod a terméked előnyeit, hátrányait.

A Minner tanácsadás prémium termék, 139 000 forintba kerül, de teljesen online értékesítjük és 80%-ban a vevő online eldönti kell-e neki, nem is beszél velünk. Egy részletet kiragadnék a termékoldalról:

Nem volt értelme felkeresni a tanácsadót, elvész a befektetett pénz?

Ez a Minnernél így néz ki: Biztos vagyok abban, hogy amikor megkeresel engem, akkor változtatni, fejlődni akarsz, vagy valami problémával szembesülsz. Igaz? 

Mivel kétirányú a kommunikáció, ott vagy / vagytok velem szemben, ezért folyamatosan tudjuk úgy alakítani a konzultációt, hogy érdemi irányba tereljük, és rátaláljunk arra, hogy mi a következő lépés, lépések azzal kapcsolatban, amivel megkerestél. 

Ez annyira bejött, hogy a képzéseknél is alkalmazzuk. (4-5 ilyen „gondolatot” írunk le). Nézd csak meg a Vállalkozó leszek képzésünk promóciós oldalát, amit általában olyan emberek néznek, akik nem ismerik a Minnert (639 vásárló).

Erről itt írtam, esettanulmány is van benne:
Változtatok a marketingszövegen. Lesz több eladásom? Mutatom az eredményt!

Mit csinálnék én a helyedben? Adott termékkel kapcsolatos megfogalmazódó negatív gondolatokból összeírnék 8-10-et. Ebből a legjobb hármat kidolgoznám úgy, hogy gondolat / kérdés és ehhez az én válaszom. Ezt meghirdetném Facebookon, vagy Instagramon és figyelném a reakciókat. Ha látod valóban elolvassák, olcsó az átkattintás, akkor kezded megérezni a sikert. Kis kockázat volt és akkor most jöhet az, hogy beépíted a weboldaladba, kampányaidba, akár hírlevélbe is.

Vélemények

Ezt a cikk elején is írtam, hogy a vélemények fontos eszköze annak, hogy érzelmi fronton hass az emberekre. Sok esetben például ez hiányzik ahhoz, hogy átbillenjen a vásárló. Mi például szoktuk hirdetni a véleményeket, vagy éppen közösségi média posztként kitesszük.

Erről itt olvashatsz: Ajánlás 2.0: A vevők egymást veszik rá a vásárlásra. 6+ példa a social proofra

Szlogen, kampányszöveg érzelmekkel, kommunikáció

Ez lesz a legnehezebb és nem is ebben a cikkben fogjuk ezt teljesen kidolgozni. Amit mindenképpen gondolj át, hogy

• Mit nyer a vásárló azzal, hogy nálad vásárol, hogy használja a terméket. Milyen érzései vannak napközben, mire gondol (tudod EGO-ra is hatunk). pl. MOST MÁR ÉRTEM! TUDOM érzésed volt az elmúlt 1268 szót olvasva? Nos nálunk ez az, amit átélsz a szolgáltatásunk fogyasztása közben. Nekem ebből kell kiindulni.
• Mit él át a vásárló? Mi tetszik neki? Például visszajelzéseitek alapján tetszenek a példák, vizuális megjelenítések a cikkekben, a kutatások is bár az inkább csak futottak még kategória. (Olvasók szokták mondani, hogy: Azért követlek, mert te alapos vagy, utána nézel dolgoknak, keresed az összefüggéseket, kutatásokat is beleteszel).

Ezek már segíthetnek rátalálni olyan szavakra, mondatokra, amely köré kezdhet kialakulni valami más kommunikáció, sőt maga a márkaépítésbe fog neked segíteni. Igen! Nos ez a terület közel áll a márkaépítéshez.

Ez a cikk segíthet, rövid terv, könnyű alkalmazni első lépéseket megtetted: Az egy hónapos márkaépítési terved 5 lépése. Útmutató

Kapcsolódó cikkek:

• A Stanley-sztori: Hogyan őrült meg az internet egy termoszért?
• Így érdemes marketinget tervezni! 5 ökölszabály, amiket több milliárd forint marketingköltségen tanultunk meg
• Adjunk el egy e-mailből cégvezetőknek, döntéshozóknak – direkt e-mail marketing

Forrás: https://hbswk.hbs.edu/item/the-subconscious-mind-of-the-consumer-and-how-to-reach-it
Fotó: Canva