Magyarországon nagyjából 500 ezren lépnek be havonta a LinkedInre, és a platform korábbi adatai szerint ennek kb. 1 százaléka posztol hetente. Milán augusztusban ki is számolta: aki rendszeresen posztol, az nagyjából ötezer emberrel versenyez. Közben ugyanezen a platformon ülnek azok a cégvezetők és döntéshozók, akikhez egy szabadúszó, egy ügynökség vagy egy B2B-szolgáltató a legnehezebben jut be (pedig a legjobban megérné). 

Ezért lett a Minner B2B sales klubjának legújabb témája a LinkedIn hack: hogyan jussál el vele a döntéshozókig. Hiszen ki ne akarna?

Nade van ennek egy része, amin semmilyen trükk nem segít. Miközben a klubanyag készült, belehallgattam egy kapcsolódó podcastbe. A vendég Chris Lipp, a Tulane Egyetem üzleti karának oktatója és executive coach, aki könyvet írt a személyes erőről. Ő vezetőknek beszél, de amit mond, szerintem általánosan kapcsolódik a B2B-s klubanyagunkhoz: a döntéshozó végső soron a súlyodra válaszol (semmi bodyshameing). És a súly “tanulható”.

Milán ezt a legutóbbi workshopon kevésbé diplomatikusan kérdezte meg: 

„Van súlyod? Súlytalan vagy, akkor miért adjak neked 20 percet?”

Mi az a személyes erő?

Lipp definíciója egyszerű: annak a meggyőződése, hogy képes vagy hatást elérni. A formális hatalmat a pozíció adja, a titulus, a beosztottak, a költségkeret. A személyes erőt te viszed magaddal, és akkor is ott van, amikor egyiket sem tudod felmutatni. És ez más is picit, mint amire én Milán legutóbbi liveja alatt reagáltam, amikor valaki jelezte, hogy lepattannak a dm-jei LinkedIn-en, mert akkor én felhoztam a személyes márkát, brandet, mint erő a Milán oldalán, de ez egy más topik.

Figyelj, ez egy szabadúszónak nem elméleti kérdés. Egy SEO-snak, egy szövegírónak vagy egy egyszemélyes tanácsadónak nincs óriási befolyása, saját csapata, osztálya, tehát “vezetői jelenléte”, nincs névjegyén igazgató, vagy 20 ezres üzleti közösség mögötte stb… Amikor ráír egy cégvezetőre, csak a személyes ereje utazik vele.

Lipp szerint ez három dolgon áll: az irányítás érzésén, a belső orientáción és a cselekvésre fókuszáláson. Mindhárom konkrétabb, mint amilyennek hangzik.

• Irányítás: a felelősség is erő

Az irányítás érzéséhez Lipp egy Bob Iger-történetet hoz. A Disney későbbi vezérigazgatója fiatalon az ABC Sportsnál dolgozott, és egy alkalommal a vezetése alatt kimaradt egy világrekord közvetítése. Iger nyilvánosan vállalta érte a felelősséget, és ezzel a legendás főnöke, Roone Arledge tiszteletét nyerte el.

Nyilván a felelősségvállalás tette itt a fontos: ezzel megmutatta, hogy a saját felelőssége felett ő rendelkezik.

Egy B2B-szolgáltatónál ez a csúszó határidőnél, a félrement kampánynál, a rossz becslésnél dől el. A magyarázkodás kiszolgáltatottnak mutat. Aki kimondja, hogy „ez rajtam múlt, és így javítom”, az a helyzet urának látszik, és a következő megbízásnál erre fognak emlékezni. De csak ha általánosságban is beszélünk, a mai tartalomtípusoknál nem csak a fényűző sikerekkel lehet “kampányolni”, attól leszel és maradsz emberi, ha a bukásaid, múltad, a tapasztalatod bízonyítéka is látszik. Nézd csak meg pl. Balogh Petya kommunikációját.

• Belső orientáció: kinek a szemével nézed magad?

Lipp kiemeli, ha a lehető legegyszerűbben kellene megfogalmaznia a különbséget, akkor a hatalmas emberek a saját céljaikra figyelnek, a hatalom nélküliek mások jóváhagyására.

Na, ez a LinkedInen is fájhat, ha rosszul kezeljük. Milán az augusztusi cikkében „szenvedős” első időszaknak hívja azt a szakaszt, amikor posztolsz, és nulla a reakció. Aki a lájkszámból méri, mennyit ér, amit csinál, az itt kiszáll. Pedig a célja egy beszélgetés volt egy döntéshozóval, a lájk legfeljebb út odáig.

Hoz is egy jó gyakorlatot arra, hogyan tudod kicsit tágítani a nézőpontodat egy tárgyalás, beszélgetés kezdete előtt. Mert ilyenkor kicsit be vagy zárkózva, arra fókuszálsz, hogy hű ez most fontos, jót kell mondanom, be kell vágódnom…stb. Meeting előtt válassz ki egy listából néhány számodra fontos értéket, és írj négy-öt percig arról (egy cetlire, vagy bárhová, magadnak!), miért fontos az egyik az életedben. Lipp külön kiemeli, hogy az életedről van szó, a munkától függetlenül. Szerinte aki ezt megcsinálja, majdnem kétszer akkora eséllyel éri el a célját. Mert a te világlátásod fog érvényesülni, a saját értékeiden keresztül fogsz megnyilvánulni és nem a másik szemével fogod nézni, majd bemutatni magad!

• Cselekvés, fókuszálás: aki a reflektort fogja

A harmadik pillér, a cselekvésre fókuszálás Lippnél egy meetinges megfigyeléssel lesz igazán érthető. A teremben az a legerősebb ember, aki a reflektort irányítja.

A státuszlétra nagyjából így néz ki: alul az van, aki poénokkal és apró szívességekkel próbál tartozni valahová. Középen az, aki értéket ad, megoldást hoz. Felül az, aki értéket ad, és közben azt is irányítja, merre megy a beszélgetés. Utóbbira egy vezetői példa, ha kérdés érkezik, ne válaszolj rá magad, ha van a teremben valaki, akinek az a szakterülete. Add át neki a szót. A fényt ő kapja, de te irányítod.

Látod? Egy szabadúszónak (vagy bárkinek) ez a LinkedInen is működik. Aki gratulál valakinek egy friss projekthez, aki továbbküld egy cikket azzal, hogy „ez jutott eszembe rólad”, aki összeköt két embert, az mindig másra irányítja a fényt. És pont ettől lesz tekintélye. Meg networkje.

Mondd ki, mit kérsz

Vagyis a push and pull elve. A befolyásos emberek értéket adnak, és közben kimondják, mit szeretnének. Szerinte aki láthatóan ragaszkodik a korrekt bánásmódhoz, annak a többiek több erőt nyilvánítanak. Az ő példája a fizetési ajánlat: aki a piaci ár alatti ajánlatot nem fogadja el szó nélkül, és korrektebbet kér, az nagyobb személyes erőt mutat, és ettől értékesebbnek is látszik.

Sokan klasszikus hibába esnek és ennek csak az egyik felét csinálják. Adnak, adnak, adnak. Posztol, kommentben tanácsot ad, segít, és sosem kér semmit. Vagy ha kér, akkor úgy, hogy abba bele se lehet kapaszkodni: „ha gondolod, egyszer beszélhetnénk”.

“De a gyenge szavak gyengék maradnak, bármilyen meggyőző vagy.”

Ha Lipp gondolatai mélyebben érdekelnek, a podcast a legfrissebb könyvére épül: The Science of Personal Power. Aki befektetőnek vagy nagyobb ügyfélnek készül prezentálni, annak az első könyve is hasznos lehet: a The Startup Pitch négylépéses pitchformuláját ma számos inkubátor használja.

Hány embert tudnál most felhívni?

Milán egy egyszerű kérdéssel nyitotta a workshopot: hány embert tudnál felhívni a következő két órában, csak úgy, szakmáról beszélgetni? Szakmai kapcsolatot, akár ügyfél, akár nem. Neki magának tizenhét olyan embere van, akivel rendszeresen beszél, tudja, mi van a másikkal, és együtt gondolkodnak. Neki tizenhét olyan embere van, akivel rendszeresen beszél, tudja, mi van a másikkal, és együtt gondolkodnak.

Te hányat tudnál most felhívni?

A LinkedIn algoritmusa a lájkokat és az aktivitást számolja. A döntéshozó azt, hogy érdemes-e visszaírnia. Már ha egyáltalán vetted a bátorságot és felkerested!

Ha érdekel, hogyan fordítható ez át lépésekre a LinkedInen, csatlakozz a B2B sales klubhoz. Egyszeri csatlakozási díjért eléred a közel kétórás LinkedIn hack workshop felvételét és a rövid, vágott verzióját illetve a terv teljes PDF-kivonatát, emellett a 22 lépésenként kibontott ügyfélszerző stratégiát, a hozzá tartozó videókat és a heti közös online alkalmakat Milánnal.

Olvass tovább!

• A LinkedIn ügyfélaranybánya, mégis sokan csákány nélkül mennek be
• Miért ne válthatna le az AI pont Téged? Hormozi tippek tartalomkészítésről
• Gyakorlati útmutató kapcsolatépítéshez. Networking tippek, trükkök

Forrás:
HBR, Minner

Fotó:
Flow