Tudjuk, milyen nehéz tud lenni, ha cégeknek, vállalkozóknak kell eladni, egyáltalán megtalálni őket az online térben. Ugyanakkor sokszor a B2B értékesítést túlmisztifikáljuk, holott a cégvezetők is emberek. A Billingo már túl van 10. évfordulóján, az elmúlt évtized alatt jól bevált értékesítési folyamatokat dolgoztak ki, aminek meg is van az eredménye: 200 000 regisztrált felhasználó, akik több mint 100 millió számlát állítottak már ki a rendszerben.
Kíváncsi voltam, mit tanulhatunk a B2B és a szoftverértékesítésről a Billingótól, ezért Sárospataki Alberttel, a cég vezérigazgatójával beszélgettem sales stratégiáról, partnerségek szerepéről, B2B szezonalitásról, krízishelyzetekről, és “túl tolakodó” értékesítésről.
Billingo sales stratégia
A Billingo Software as a Service (SaaS) modellben működik, azaz havi vagy éves díjazásban, online lehet igénybe venni a szolgáltatásait. A célcsoportja pedig cégek, vállalkozók, tehát B2B értékesítést folytat – bár erről lejjebb olvashatsz majd, hogy nem ennyire egyértelmű. Sárospataki Albert, a Billingo vezérigazgatója mesélt a Billingo működéséről, értékesítési folyamatairól, így nemcsak exkluzív betekintést nyerhetsz az online számlázó sales stratégiájába, de hasznos tippeket is tanulhatsz a SaaS és B2B sales területről.
Vevőszerzés
Bármilyen cégben, de az előfizetés alapú üzleti modellek értékesítésében kiemelten külön kell választani az új vevők regisztráltatását, és a vevők megtartását, újravásároltatását. Erre a Billingónál is külön eszközöket használnak.
“A kezdetektől arra törekedtünk, hogy az olyan klasszikus digitális marketing csatornákat erősítsük, mint a Google, Facebook és social hirdetések, hírlevél, weboldal SEO, blogmarketing. Arra törekszünk, hogy hónapról hónapra növekedjen az új regisztrálók száma, akik nagy része alapvetően ezekből a klasszikus csatornákból érkezik.” – mondja Sárospataki Albert.
A B2B és a SaaS salesben is működik az értékesítési tölcsér. A tölcsér tetején (TOFU) a cél minél több embert elérni, megszólítani például egy sajtómegjelenéssel, vagy egy blogposzttal ami a célcsoportnak égető kérdésre ad választ. A tölcsér közepe (MOFU) elmélyíti a felkeltett érdeklődést, valóban leadet generál az egyszeri látogatóból – például egy tematikus hírlevél sorozaton keresztül. A tölcsér alján (BOFU) történik a tényleges konverzió, amit kiválthat mondjuk egy jól célzott hirdetés vagy időszakos ajánlat, kedvezmény.
Ügyfélgondozás, megtartás
Nem feledkezhetünk meg azonban a megtartásról, az ügyfelek újravásároltatásáról sem.
#tipp: Mindig legyen terved arra, mit tudsz többször is eladni az ügyfelednek, és legyen folyamatod arra hogy visszatérő vásárlókat generálj az ügyfelekből! Ez lehet direkt sales hívás is, újravásároltató e-mail sorozat… és a többi.
A cikk hátralévő részében még sok izgalmas gondolat hangzik el, például, hogy…
- miért és hogyan szólítja meg a Billingo a piaca influenszereit és hogy tegyél így te is
- milyen szezonok vannak a B2B piacon és a Billingónak specifikusan
- hogyan kezelte a Billingo a kata-törvény módosítást és jött ki belőle győztesen
- miért félnek a vállalkozók az értékesítéstől
- van-e átfedés a B2B és a B2C piacok és technikák között
- miért gondolja Albert, hogy a kudarc a folyamat része
- +tipp: Csatlakozz a B2B sales klubunkhoz. Egyszeri díjas, megtérülésre megyünk! Kattints ide!
“Az elmúlt három évben építettük ki a Billingo kimenő hívásokra épített ügyfélgondozási csapatát, ami jelenleg 13 fős. A feladatuk a meglévő ügyfélbázisunk támogatása, hogy minél előbb felismerjék ha a vállalkozóknak van valamilyen problémája, elakadása, illetve hogy segítsenek megtalálni mindenkinek a legmegfelelőbb szolgáltatáscsomagot.
Hiszen – és ez nem Billingo-specifikus, hanem bármilyen szoftverre igaz – ha kipróbálsz egy új programot, akkor funkciók sokaságával találkozol. Nem elvárható egy ügyféltől, hogy minden egyes funkciót ismerjen, főleg amit ki sem próbált még, mert esetleg egy magasabb csomag része, pedig a vállalkozásának nagyon hasznos lehetne. Az ügyfélgondozási csapatunk feladata többek között ebben támogatni az ügyfeleinket.”
Utóbbi jó tanács bárkinek, nem csak B2B értékesítésben vagy SaaS cégben: az ügyfél nem Sherlock Holmes, hogy utánajárjon minden szolgáltatásodnak és funkciódnak! Tedd könnyen elérhetővé a szükséges információt, segíts neki, magyarázd el ha szükséges.
Kik a piacod “influencerei”? Partnerek az értékesítésben
A B2B értékesítésben elengedhetetlen a piacismeret, és ez nem csak a célcsoport ismeretét jelenti! Vizsgáld meg, kik azok a szereplők a területen, aki hatással lehet azokra a döntéshozókra, akiket neked is meg kell győznöd. Kinek a munkáját könnyíti meg, ha a cég az ügyfeleddé válhat?
Ki az aki ugyan nem nyitja a pénztárcáját, de van befolyása arra, aki igen?
Lehet, hogy a főnök e-mailjeit a titkárnője olvassa, vagy ha orvosnak akarsz eladni valamit, akkor hozzá az asszisztensén keresztül vezet az út?
Az online számlázók piacán ezek a szereplők a könyvelők. Az ügyfeleik gyakran tanácsot kérnek tőlük, megvan a befolyásuk, hogy ajánljanak egy programot – vagy éppen lebeszéljék róla a klienseiket, ha valamiért rossz tapasztalatuk lenne. Ezt nemcsak felismerte a Billingo, de tudatosan építenek partneri viszonyt a könyvelőkkel, fejlesztenek a munkájukat könnyítő funkciókat, és támogatják őket, ahogy tudják.
“Elemi érdekünk, hogy a Billingo könnyen használható legyen a könyvelők számára, hogy a programunkat ajánlják a vállalkozó ügyfeleiknek. Kifejezetten nekik építettünk könyvelői fiókot, könyvelői hozzáférést, és egyéb, a munkájukat jelentősen leegyszerűsítő megoldásokat. Teljesen ingyen biztosítjuk a teljes Billingót a könyvelőknek, továbbá rengeteg edukációs anyaggal is támogatjuk a munkájukat. Jó viszonyt ápolunk mindkét országos könyvelői szervezettel, a Minősített Könyvelők Egyesülete és a Magyar Könyvelők Országos Egyesülete is a Billingót támogatja.” – mondta az iparági partnerkapcsolatok szerepéről Sárospataki Albert.
#tipp: Mérd fel, kik ezek a befolyással bíró szereplők vagy szervezetek a te piacodon! Hogyan tudsz jó viszonyt ápolni velük? Mit tehetsz, hogy megkönnyítsd az életüket, elérd hogy ajánlják a terméked, szoftvered? Készíts nekik edukációs anyagokat, vagy vezess be affiliate programot, amin keresztül pénzt vagy kedvezményeket kaphatnak, ha ajánlanak téged!
Szezonalitás a B2B piacon
Sokszor beszélünk szezonalitásról az értékesítésben, és hogy olyankor még inkább bele kell taposni a marketingbe. Egy kereskedőnek egyszerűbb megállapítani a szezont, ilyen például a karácsony vagy a Black Friday, de akár a Glamour Napok is ilyen lehet egy résztvevő partnernek.
Néhány nagy szereplő képes saját szezont teremteni. Az Amazon például a második legnagyobb napi forgalmat a Black Friday után a saját shopping ünnepén, a Prime Day-en bonyolítja. A Starbucksba betérő vendégek száma pedig minden évben szignifikánsan emelkedik, amikor megjelenik az időszakos menüben a közönségkedvenc Pumpkin Spice Latte.
Hogy néz ki ez a Billingo esetében?
“Alapvetően minden B2B szoftvernek megvannak a sajátosságai és szezonjai. Nálunk az egyik fontos időszak az évváltás. Ilyenkor nyitottabbak az emberek arra, hogy egy szoftvert lecseréljenek. A számlázóra is igaz, hogy ha már azzal kezdenek bele, akkor reális eséllyel a teljes évet végigtolják vele az ügyfelek. Aztán a május vége, az adóbevallások időszaka is egy szezon nekünk amikor a Billingo körül is jelentősebb a mozgás. Ezzel szemben nyáron érzékelünk kisebb visszaesést, amikor az emberek esetleg kevesebbet foglalkoznak a cégükkel, akár automatább üzemmódban üzemeltetik.” – osztotta meg Albert.
Kata-törvény módosítás
Akár egy nyári uborkaszezon is pillanatok alatt fel tud borulni olyan külső tényezők hatására, amire nem lehet felkészülni, se kontrollálni. Sokak mellett a Billingo számára is ilyen volt a 2022 nyarán bejelentett kata-törvény módosítása.
“Egyik napról a másikra szembesültünk azzal, hogy az ügyfeleink jelentős részét elveszíthetjük. A Billingo ügyfeleinek akkor körülbelül 30%-a volt katás, ami akkor nagyságrendileg 50ezer vállalkozót jelentett. A cégre nézve is nagy kitettség volt, ha hirtelen nagy mennyiségű ügyfelet közülük elvesztünk, továbbá a vállalkozókat is segíteni akartuk abban, hogy továbbra is működni tudjanak.”
A kata-törvény hirtelen módosítása sokakat hidegzuhanyként ért. A Billingónál higgadtan és hatékonyan igyekeztek reagálni a helyzetre.
“Az ominózus július 12.-ei hétfői napon olvastuk a tervezet hírét. Egyből összehívtuk a boardot, szerdán pedig összeállítottunk egy elég részletes kérdőívet, amit kiküldtünk a katás ügyfeleinknek. Csütörtökre 5000-en ki is töltötték, és még aznap csináltunk az eredményekből egy összegzést. Ebből már kirajzolódott például, hogy az átalányadó lesz a megoldás sok jelenlegi katásnak. A kutatásból írtunk cikkeket és felvettem személyesen a kapcsolatot a sajtóval, hogy minél gyorsabban és hatékonyabban tudjunk kommunikálni. A kutatásunkat másnap lehozta a Forbes, a Telex, és a nagyobb hírportálok. Ott már látszott, hogy egy olyan iránytű tud lenni a Billingo ebben az információs káoszban, ami segít tájékozódni a katásoknak.
Július közepétől szeptember közepéig körülbelül a lehetetlent hoztuk el: naponta jelent meg új cikk a Billingo blogon, elkezdtünk videós tartalmakat gyártani, és közben azon gondolkodni, milyen digitális eszközökkel tudjuk segíteni az érintetteket. Teljesen más fejlesztési tervünk volt, eszünk ágában nem volt átalányadós megoldásokat fejleszteni, de nyilván irányt kellett váltanunk. Megcsináltuk és ingyen elérhetővé tettük az átalányadó-kalkulátort, elkészült az Átalányadó Asszisztens és az Átalányadó Asszisztens Plusz ami már a bevallást is megcsinálja.” – meséli Albert.
A vezérigazgató elmondása szerint a kényszer szülte helyzetből azért sikerült jól kijönnie a Billingónak. Felelősséget éreztek a 450 000 katás vállalkozó iránt, és nem csak az ügyfeleiknek, hanem mindenkinek készítették az edukációs tartalmakat és az ingyenes kalkulátort. Ez akkor az érintetteknek drámaian nagy segítséget, a Billingonak pedig jelentős reputáció emelkedést jelentett.
“Nem vagyok túl tolakodó?”
Egy aggodalom, ami rendre felmerül a vállalkozókban a marketingjük vagy értékesítési folyamatuk kapcsán, hogy nem akarnak tolakodók lenni, zavarni a leendő ügyfelet a hívásaikkal, e-mailjeikkel. Bár egy szabadúszó vagy egy új szoftveres cég értékesítése egészen más skálán mozog, kíváncsi voltam mit gondol erről Sárospataki Albert, milyen tanácsot adna annak aki fél attól, hogy mások arcába tolja magát?
“Ez az érzés abból fakad, ha valaki nem akar kilépni a komfortzónájából. Egész egyszerűen jelentősen kisebb lesz az értékesítés eredménye, ha nem próbálkozunk, nem hívjuk fel az ügyfelet, nem tájékoztatjuk, nem merünk értékesíteni. Ha át akarod adni az üzeneted az embereknek, abba bizony bele kell állni. Én mindenkit arra biztatok, hogy tűrje fel az ingujját és emelje fel a telefont, vagy írja meg az üzenetét ahelyett, hogy azon aggódik, hogy vajon most mit fog gondolni az ügyfelünk. Mindent lehet kulturáltan és egyensúlyban csinálni.”
B2B vs B2C
Definíció szerint a B2B vállalatok közötti tranzakciót jelent, a B2C pedig azt, amikor magánszemélynek értékesít egy vállalkozás terméket vagy szolgáltatást. Amit érdemes itt figyelembe venni, hogy ha egy cég vásárol, akkor mások lehetnek a motivációi és a döntési szempontjai, mintha egy magánszemély. Egy vállalati döntéshozót – elméletileg – racionális érvek, mint például a befektetés megtérülése mozgat meg, míg egy magáncélú vásárlást sokkal jobban befolyásolnak az érzelmek és a szórakoztatás.
Továbbá, a B2B vásárlási döntések sokkal több ember bevonásával születnek. Minél nagyobb a cég és nagyobb kiadásról van szó, annál több osztály és vezető kell, hogy leokézza a beruházást. “Sokkal hosszabb lesz a sales ciklus, és másfajta kommunikációt kíván, ha például multiknak értékesítesz egy szoftvert” – mondja Sárospataki Albert.
Sales ciklus = az az időtartam, ami az igény felmerülése és a tényleges vásárlás között eltelik.
Ugyanakkor ne felejtsük el, hogy a vállalati döntéshozók is emberek, és nem létezik teljesen racionális döntés. A B2B marketingesek egyre több olyan csatornát használnak, amit klasszikusan B2C-nek tartunk. A Hubspot felmérése szerint például 71%-uk tervezett influencer marketingbe fektetni 2023-ban. Egyre több cég, akár B2B is ér el sikereket a TikTokon, az Adobe-nak például több, mint 485 000 követője van.
A B2B és a B2C marketing egyre inkább közelít egymáshoz. A marketingkommunikáció és az értékesítés terén ma már nincs feltétlenül egyértelmű, markáns különbség.
“A Billingo esetében érdekes, hogy még mi is néha el szoktunk gondolkozni azon, hogy valójában a kommunikációnk vajon B2B vagy B2C. Ha az egyéni vállalkozókat akarjuk megszólítani, az nem egyértelműen B2B, sőt ilyenkor jövünk rá általában, hogy sokkal jobban meg tudjuk fogalmazni az üzeneteinket, ha nem cégként, hanem magánszemélyként kezeljük a célcsoportunkat.” – árulta el Albert.
Nem fog minden sikerülni
Amikor valaki egy szoftvert fejleszt, vagy akár csak céget épít, fel kell készülni rá, hogy lesz olyan próbálkozás ami nem jön be. A kudarc is a folyamat része, ami nem szabad, hogy megakasszon. Sárospataki Albert szerint a legfontosabb, hogy ha valami nem sikerül, az nem az egész cég sikertelensége, hanem egy adott projektté, amiből le kell vonni a tanulságot és tovább próbálkozni, vagy tovább kell menni másra. Elmondása szerint rengeteg alkalom volt, amikor egy projektjük nem jött be, legyen szó termékfejlesztésről vagy akár partneri együttműködésről.
“Bármikor ha a tervezőasztalra teszünk valamit, előfordulhat, hogy nem értjük meg jól az ügyfelek igényeit, vagy nem úgy hozzuk le az a funkciót, ahogy szeretnénk. Menet közben lehet korrigálni, kiköszörülni a csorbákat, vagy alkalomadtán elengedni egy projektet. Előfordult olyan is, hogy egy partneri megállapodás, közös kampány nem jött össze. Legyen az egy fejlesztés, közös kezdeményezés, akármi, hiába tűnik nagyon-nagyon jónak az ötlet, közel sem biztos hogy úgy fogja értékelni a piac, mint ahogy te szántad.
Erre egy jó példa a fizetési kérelem fejlesztésünk. Ennek a lényege, hogy a számla kiállítása után automatikusan, azonnal lehetett küldeni egy fizetési kérelmet az ügyfél netbankjába, amit ő egy gombnyomással ki tudott egyenlíteni. Hiába csináltuk meg a mi részünkről jóra a funkciót, a bankok nem építették ki a saját részüket, holott az kötelező lett volna nekik. Ez aztán reputációs veszteséggel is járt, hiszen mi nemcsak sok munkaórát öltünk bele, de ki is kommunikáltuk az újdonságot, amit aztán a bankok nem követtek le. Úgymond érvényét vesztette a fejlesztésünk.”
Ez jó volt! Van még ilyen tartalom a Minneren?
- Csatlakozz a B2B klubunkhoz itt!
- Ha inkább a befektetések érdekelnek: Sárospataki Albert X Minner befektetői kibeszélő – Több részes sorozat!
- Jobb a terméked vagy a szolgáltatásod, mégsem akar váltani az ügyfél? Miért? (Főként B2B szereplők részére)
- Ügyfélszerző stratégiák B2B piacra (+pdf + videó) – Előny előfizetőknek
- Nyertes tartalommarketing stratégia: vásárlószerzés edukációval
Kiemelt kép: Billingo
