Tudna 30%-kal többet értékesíteni a sales csapatod, vagy akár dupla annyit? A választ valószínűleg nálad is az, hogy igen. Ezt fogjuk most fejleszteni a cégedben. Ingadozó sales eredmények helyett sokkal tervezhetőbb működés, ami egyébként az értékesítőknek is sokkal jobb lesz, hát még nekünk eredményességben.

Hideghívás, ügyfélfelhajtás, leadgenerálás, cold e-mailek, sleptúra, portfólió építés, területi képviselők… valamelyik pont ismerős számodra? Akkor jó helyen vagy!

Igazi bónusz lesz abból ez a tartalom (segédlet), hogy úgy készítettem el ezt az útmutatót, mint cégfejlesztő, üzleti tanácsadó és mint exértékesítő. Én több éven át bróker voltam, és bizony mély értékesítői tudást szereztem anno, és mellette még megfűszereztem marketing tudással is. Vessük is bele magunkat témába, mert lételemem a sales és alig várom, hogy segítsem a cégedet!

18. Cégfejlesztési ötlet röviden: Sales csapat fejlesztése

Az értékesítés egy nehéz szakma. A sok NEM, amit kap az ember az nem hat jól a munkakedvre, motivációra és így az eredményességre sem. És akkor ott a másik oldal, amikor jól megy egy értékesítőnek, akkor képes elkényelmesedni.

Mi kell ide? Egy rendszer, amivel az eredmények skálázása mellett a munkatársak teljesítménye is javul, sőt a lemorzsolódást (fluktuáció) is sikerül tompítani.

Fejlesztenünk kell:

• a hideghívás vagy leadgenerálás szakaszt (scriptek, szövegek),
• támogatni az értékesítőket céges anyagokkal, háttértámogatással,
• motivációs megoldások alkalmazása (persze a pénz is motiváló egy értékesítőnek, de mint látod sok esetben pont amikor jól keres akkor kényelmesedik el).
• Ez még csak az ötlet rész! A kidolgozás a cikk további részében lesz, ahol ezeket pontosítjuk.

Na, de hol is vagy most? A Minner Cégfejlesztési cikksorozatában, abból is a 18. ötletnél. A sorozat célja, hogy kiválassz egy vagy több cégfejlesztési ötletet és azt megvalósítsd. Ehhez részletes útmutatót kapsz a cikkekben. Ez itt 100% gyakorlat. A Minner vállalkozásfejlesztési ötletei egy-egy fontos cégterületre összpontosítanak, és kézzelfogható megoldásokat kínálnak. Nézz vissza gyakran, mert folyamatosan újabb és újabb ötletekkel (és megvalósítási lépésekkel) rukkolunk elő! Az ötletek külön kategóriát is kaptak a főmenüben.

A vezető tud a legjobban eladni, és egyszerűen nehéz átadni az új értékesítőknek a feladatot

Felveszünk egy értékesítőt, aki persze jól el is adta magát az interjún (jó persze összetesszük a két kezünket, ha valaki jelentkezik) és valahogy döcögősen megy az értékesítés. Negyedét teljesíti, mint amit a vezető csinált anno, amikor még az értékesítést vitte. Pedig abból indulunk ki, hogy értékesítő az, akit felveszünk, tehát a homokot is el kell adnia a Szaharában. Ez sajnos nem így működik.

Két helyen csúszik el a dolog:

• Az értékesítőtől elvárod azt a több év alatt felhalmozódó rutint, ismeretet a piacról, versenytársakról, termék előnyökről, hátrányokról, amit te több év alatt szedtél magadra. Ő ezt nem fogja tudni, nem lát a fejedbe. Emiatt ahogy látod majd, rövidebb sales ciklust alkalmaz, ami nem kedvez a sikeres lezárásoknak.
• Nem tudsz hatással lenni az értékesítés minden folyamatára. Nem ülhetsz mellette és foghatod a kezét, hiszen azért vetted fel, hogy helyetted hajtsa fel az üzletet. A cég értékeit, előnyeit nem tudja versenyképesen prezentálni a vevőnek, és gyorsan túl is akar lenni az értékesítés folyamatán, ami nem kedvez a sikeres ügylet lezárásában.

Na azért ne ekézzük magunkat! Hát ki és hol tanulta volna ezt meg, a vállalkozó örül, ha a piacon helytáll, nem még a fentiekkel is foglalkozni. Na majd most!

Hol akad el az értékesítés? #kutatás

Most a munka elvégzését vizsgáljuk, hiszen minden cég más és más, tehát itt tudunk a legjobban olyan mintát találni, ami egyetemlegesen igaz a cégekre. Most azt a kulcsfontosságú tényezőt mutatom be, amit ha rövid időn belül javítasz, óriási eredményt fogsz elérni.

Az értékesítési szakemberek 44%-a szerint az értékesítési ciklus nőtt az elmúlt években a The LinkedIn State of Sales Report tanulmánya alapján. Ez egybecseng az online értékesítési adatokkal is, vagyis több érintési ponton kell végigmenni, míg az érdeklődőből vevő lesz. Ennek oka a nagyobb marketingzaj, kisebb belépési küszöb miatti konkurencia harc…

További lehangoló kutatási eredmény, hogy az értékesítők kétharmada nem éri el a kitűzött kvótákat. Emiatt a cég sales tevékenysége túlságosan ki van téve a legjobban teljesítő értékesítők eredményességének (óriási kockázat).

Mi lehet az oka?

A kutatások alapján az értékesítések 80%-a átlagosan 5 utánkövetést igényel az első mélyebb érdeklődés, megbeszélés után (ez átlag, lehet az 12 is!!!). Eközben az értékesítők 44%-a már 1 utánkövetés után feladja. Apró érdesség, hogy a sales ciklus az első kapcsolatfelvételtől a sikeres üzletig 3-6 hónap is lehet.

Mi következik ebből? Az értékesítők bár elvégzik a munka nagy nehezét, az első megkeresést, de az utánkövetés elmarad, ami miatt az ügyletek meghiúsulnak.

Visszatérve a bekezdés címére, a cégvezető, aki eddig az ügyleteket felhajtotta a kitartása miatt tovább vitte a megkereséseket 5 érintési ponton is, az értékesítő viszont a rutin és információk hiánya miatt nem teszi ezt meg.

Érintési pont a sales folyamat során

• a telefonhívás,
• e-mail,
• online meeting,
• személyes találkozó,
• eseményen való találkozás,
• online anyag átolvasása.

Oldjuk ezt meg!

Ne az értékesítőt bántsuk, hiszen nem kap meg minden eszközt, tudást, információt valószínűleg, hogy az 5-12 utánkövetést megcsinálja, mindig változatos megkereséseket indítson. Ezt a stratégiát nekünk kell a kezébe adni!

Az én termékem/szolgáltatásom jobb, miért nem vált a vevő?

A B2B International  kutatásaiból kiderül, hogy a márkahűség mellett az ügyfél / vevő lustasága, nemtörődömsége is okozhatja az, hogy nem akar váltani. Hoznak is egy példát, amikor egy beszállító megkérdezte a cégvezetőt, hogy elégedett-e a termékével, szolgáltatásaival. A vezető annyit mondott, hogy amíg nem csörren meg a telefonja, hogy baj van, addig minden oké. Má pedig az apró problémák nem mindig jutnak el a vezetőséghez. A többségnek a meglévő partner még kisebb hibákkal is biztonságosabb, mint egy új. Ezt egy Stephen King idézet jól szemlélteti:

Az ördög, akit ismersz, még mindig jobb annál az ördögnél, akiről fogalmad sincs. /Stephen King/

Ismerős szituáció? Sok piaci szereplő ragad meg egy szinten konkurenciához képest, mert van egy fal, amit nem tud áttörni a vevő fejében. Van megoldás! A cikkben tárgyalt módszerekkel, fejlesztésekkel a piacon teljesen máshogy fognak gondolni a te vállalkozásodra. Azt fogják érezni: „héé náluk történik valami, velük tartok”.

Kapcsolódó anyagok:

• Itt kifejezetten hasznosítani tudod majd ezt a letölthető útmutatónkat is, ami szintén része az előfizetésnek: Ügyfélszerző stratégiák B2B piacra (+pdf + videó) – Előny előfizetőknek
• Továbbá ezt az anyagot is ajánlom még ehhez: Lesd el a Billingo értékesítési stratégiáját! B2B sales esettanulmány

Fotó: Canva
Forrás: B2B International
 The LinkedIn State of Sales Report
Ebsta – Sixandflow – Pavillion B2B Sales Benchmark 2024
A Pearson Prentice Hall