Minden trendváltozásra fel kell készülni, egy jó kereskedő, vállalkozó szeme a pályán. A direct to consumer (DTC, vagy D2C) területen, vagyis közvetlenül a fogyasztónak értékesítésben óriási trendváltozást figyelhetünk meg, amire a pandémia ráerősített. A márkáknak persze előnyös a többszereplős értékesítési modell, de láthatóan kísérleteznek a DTC modellel, elég nagy sikerrel. A következő ábrán le fogsz döbbenni! Kezdjük egyből egy példával, a Nike értékesítési számai:
A Nike közvetlenül a fogyasztóknak eladott árukból származó bevétele az összes bevétel %-ában.
Az ábrán láthatod, hogy a Nike-nak már a bevételei 33,1%-a származik abból, hogy egyből a fogyasztóknak értékesít, kihagyva a kereskedőket (és ezen a profit is magasabb). Ahogy a legtöbb márka esetében, aki D2C értékesítési modellt is alkalmazza, az e-kereskedelem a fő csatorna, ez így van a Nike-nál is. Bár érdekesség, hogy főleg a sajátra koncentrálnak. Az Amazonon való értékesítést is kipróbálta a Nike 2017 és 2019 között, de azt végül abbahagyták, aminek fő oka, hogy ott nem tudnak megfelelő vevőélményt nyújtani a fogyasztók számára. Ettől még támaszkodnak a kereskedői hálózatokra is, de láthatóan nagy hangsúlyt fektet a márka a D2C modellre. Eszközei: applikáció, Nike tagság, online értékesítés.
És jön a következő érdekes példa, akik még csak kísérleteznek. Egy olyan példát kerestem, amin még meg is döbbenhetünk, és rávilágít arra, hogy figyelnünk kell erre a területre. A Kellogg’s, aki főleg a müzlijéről ismert márka, szintén elkezdett D2C modellben is gondolkodni, sőt már az e-kereskedelmi értékesítéseik 50%-kal emelkedtek 2019-ben, 2020-ban pedig két vagy háromjegyű növekedést várnak ezen az értékesítési csatornán. A globális forgalmuknak már 9%-a származik az e-kereskedelemből, ami főleg saját webshopjaikon keresztül történik, de piactereket is használnak, ahol mint márka értékesítik a termékeket és nem disztribútorokon keresztül (értsd nem ők teszik fel).
Gondolj bele, hogy egy müzligyártó, márka is már ezt teszteli! Ők pont a kiskereskedőkön keresztül tudtak növekedni, forgalmat generálni, és most ezt is tesztelik. Bár a vezetőjük szerint teljesen átállni nem fognak D2C modellre.
A legnagyobb ilyen példa még egyébként a Tesla szokott lenni, aki már erre építette az üzleti stratégiáját.
A direct to consumer verseny
Ennek a trendnek a vitorláját az is fújja, hogy megjelentek új márkák, akik már ebben a modellben indultak, és ez lépésre kényszeríti a többi márkát is. Ilyen például a Casper matracmárka, amelynek bődületes növekedéséről már a Minneren is olvashattál (link). De a nagy márkák máshogy is beléphetnek ilyen piacra. Például az Unilever a DollarShaveClub borotva előfizetéses vállalkozást vásárolta fel.
A márkáknak nem érdeke felégetni egyből a teljes többcsatornás értékesítési – és üzleti modelljüket, a disztribúciós csatornáikat megváltoztatni. Ennek egyik oka az is, hogy ilyen fokú drasztikus változtatás egészen biztosan forgalomcsökkenéshez vezetne, továbbá egy lapra feltenni mindent nem lehet. Az viszont vonzó számukra, hogy sokkal jobb vevőkapcsolatot tud a márka kialakítani a fogyasztókkal D2C modellben, mint eddig, továbbá magasabb a profitráta is.
Amit még a márkák kiemeltek, hogy gyorsabban tudnak innoválni, sokkal gyorsabb és pontosabb piaci visszajelzéseik vannak a fogyasztóktól, nagyobb a profitráta, sokkal könnyebb készletezési stratégiát meghatározni.
Figyelem a cikk itt folytatódik további példákkal: Coca-Cola, Heinz, Nike már kihagyja a kereskedőket, de ez még nem baj
Mit csináljon egy e-kereskedő? No panic
Ahogy feljebb is olvashattad, a legtöbb cég nem vált egyből át erre, sőt a vevőknél is ez egy hosszabb folyamat lesz. A cikk arra készült, hogy tudd, hogy figyelned kell a gyártódat, az általad forgalmazott márkákat, hiszen erre építed az üzletedet, tudnod kell váltani, ha szükség lesz rá.
Amivel szembesülhetsz a későbbiekben:
Kereskedőként versenyzel azzal a márkával is, amit árulsz?!
Át kell gondolnod a saját kereskedői stratégiádat is, a következő időszak termékstratégiáját.
Ezekben érdemes gondolkodnod:
- Átalakítani a webáruház üzleti modelledet. Pl. sajátmárkát bevezetni, fizetős hűségprogramra váltani, szolgáltatást nyújtani. Erről itt írtam: Ideje újragondolni a webshopod üzleti modelljét! Webáruház transzformáció
- Sajátmárkás termékben gondolkodni, saját brandet felhúzni, hiszen látod pont az ilyen üzleti modell miatt lépnek a nagy márkák is a D2C modell mezejére (érzik a veszélyt): A webshopoknál indul a sajátmárkás trend – Webáruház transzformáció
- Fizetős hűségprogramot bevezetni: Pénzt kérni a vevőktől a hűségprogram csatlakozásához? Igen! Webáruház transzformáció
Ez érdekes volt! Van még ilyen cikk?
Naná! Egyedi üzleti tartalmakkal készülünk neked a Minnernél. Ezeket ajánlom ebben a témában:
- Az Amazon megjelenésének hatása az európai e-kereskedelemre, gyártókra. Amazon Magyarországon?
- Pénzt kérni a vevőktől a hűségprogram csatlakozásához? Igen! Webáruház transzformáció
- Ideje újragondolni a webshopod üzleti modelljét! Webáruház transzformáció
Forrás: Emarketer – Nike statisztika,
econsultancy.com – Nike abbahagyja az Amazonon az értékesítést
Emarketer Kellogg’s interjú
Fotó: Envato License
